茅台商业贿赂迷雾

　　近日，国酒茅台吸引了各界的目光缘于一则新闻：茅台总经理乔洪被调查。据有关人士透露，此案侦破的重点将是销售过程中的商业贿赂。

　　“茅台”概况

    茅台酒区别于其他白酒的本质原因在于其优异的品质。至今茅台始终保持“贵族化”的生产方式：5斤粮食生产一斤白酒，5年一个周期，“不挖老窖，不卖新酒”。

　　茅台镇位于仁怀市城西13公里处的赤水河东岸，面积8平方公里，建厂已经56年的茅台酒厂几乎将整个镇纳于自己的羽翼之下。由于茅台酒厂经济的拉动，使得仁怀的物价水平位列贵州同级城市的中上游。

　　茅台公司每年为国家纳税13亿元，为仁怀市纳税7亿元。2006年度贵州省GDP总量是2259.67亿元，财政收入是448亿元；2006年茅台的收入达48.96亿，占贵州省财政收入1/10以上。

　　贵州茅台(106.39,7.02,7.06%)的股价在上周五收盘价是106.39元，其总股数为9.438亿股，因此其总市值约1004.11亿元。

　　乔洪事发受贿

　　2007年3月15日，乔洪在重庆参加全国糖酒会，茅台各地的经销商们也赶来捧场。作为茅台2006年优秀经销商的烟台华新酒业实际控制人姜国武，一下飞机就被贵州有关方面带走，配合调查乔洪旧案。

　　2002年韩日世界杯，姜国武为茅台优秀经销商以及优秀员工代表团150人赴韩国观看世界杯牵线搭桥，与山东一家旅行社合作。据贵州省纪委证实，正是这次韩日世界杯之行，让乔洪涉嫌收受贿赂。据了解，当时贵州茅台与山东旅行社有两份不同的付费合同，一份是1.7万元/人，另一份是3.7万元/人，两份不同合同费用差距将近300万元。事后不久，实际按3.7万/人标准出费用的经销商开始不满，因为旅行社提供的账面清单与费用相差太大，姜国武不得不将近300万元归还茅台。后来，由乔洪弟弟乔建华出面向经销商退款。

　　直至2007年3月15日之前，姜国武一直安然无事。然而，针对乔洪的举报信却从来没有断过。贵州方面曾想通过司法途径逮捕姜国武，让其交代关于韩日世界杯期间乔洪涉嫌受贿一事，但是贵州方面一直迟迟没有动手。到了2007年，关于乔洪的举报越来越多，贵州方面终于决定从姜国武下手。很快，为姜国武协调处理韩日世界杯费用的乔建华也被司法调查。就在这期间，乔洪开始向贵州省委写信，并将矛头指向茅台集团内部的权利之争。

　　5月8日，一直四处为自己辩护的乔洪被贵州纪委“请”走，配合关于日韩世界杯代表团费用问题的调查。在乔洪配合调查的时候，贵州茅台也开始大面积调动片区经理。据了解，贵州茅台全国有将近70名片区经理，一直实行片区经理轮岗。这次轮岗人数将近30人，贵州茅台此前从来没有如此大规模调动片区经理的举动。

　　乔洪被调查，顿时将贵州茅台推向了暴风口。5月13日晚上，贵州茅台宣布乔洪调任贵州国资委副主任，实际上，这期间乔洪一直在配合贵州省纪委调查，没有露面。到了5月18日，贵州省纪委才正式宣布“双规”乔洪。

　　茅台风波背后

　　由于供货有限，供需矛盾难以在短期内解决，茅台酒提货便存在着一定寻租空间。“茅台是‘不是计划经济的计划经济’。”仁怀市一位政府人员表示。计划经济时期，从茅台拿货要批条子，但现在还是要批条子。“不仅年份酒提货需要批条子，普通酒如果达到四五箱也需要经董事长、总经理签字。”

　　“这次受贿只是个引子，事实上纪检司法部门是想由此引出茅台在销售体系中存在的商业贿赂。”

　　“在老百姓看来，茅台只是品质上乘的白酒，但是在经销商看来，茅台酒是‘液体黄金’”，一瓶普通茅台酒至少能给经销商带来100元到200元的纯利润，如果是年份酒，利润则有可能在数百到上千元。“这就在事实上造成了不是每个经销商都能及时拿到货，不成文的规矩是这个经销商是否有关系或背景。”

　　2006年，茅台吸纳了不少的民营经销商，这些都是茅台青睐的有钱人，他们不但有钱，还有背景有销售渠道。零售价最容易被炒高的酒店成为了乔洪的重点发展对象。

　　2006年2月，茅台宣布提价，茅台酒全年销售均价提高近10%，毛利率由2005年82.5%上升至83.9%。同年4月，白酒消费税改革，价税率由25%下调至20%，也为茅台业绩增长贡献4个百分点。这些变化带来的效果非常显著。2006年贵州茅台实现主营业务收入49亿元，同比增长24.6%，实现主营业务利润35.3亿元，同比增长30.1%，实现净利润15.04亿元，同比增长34.5%。2006年，茅台全面超越五粮液，普通茅台酒市场零售价格上涨了30%至50%(15年陈年酒更是上涨70%)，茅台在很多市场上的价格突破500元。

　　在乔洪吸纳有钱人参与的思路指导下，2006年贵州茅台的经销商结构也发生了悄然变化。贵州茅台内部人士透露，2006年很多有钱人开始提着现金跟茅台的老经销商争抢市场，尤其是以高档消费酒店为主的渠道。

　　随着经销商结构的变化，茅台对其零售终端的销售价格控制力越来越弱，尤其是在新的有钱人渠道商这块，在有钱人的疯狂角逐中茅台酒的零售价格越炒越高，虽然茅台出厂价提高了一些，但是与炒高的市场零售价依然形成100到150元的价差。

　　一名与茅台有着多年合作的老经销商透露，从2006年开始一些打着高端酒业的有钱人挤进经销商行列，他们在酒店等领域将价格炒高，并且这一部分人还随时都能拿到货。这名经销商很不满意：“我们经常断货，一等就是一两个月，新进来的跟我们的出厂价都是一样，凭什么他们能长时间不间断拿货？”广东一家专卖店的老板更加不满，茅台专卖店的门槛是50万元，但是他花了300多万搞了一个专卖店，当初茅台承诺专卖店保证供给，但是现在经常出现断货。

　　一名只作茅台高端酒与泸州老窖国窖酒，从事酒业时间不长的西南经销商则眉飞色舞：“什么断货紧张，那都是瞎嚷嚷，我从来就没有断过货，销售得非常好。”这名经销商一吨茅台酒的利润在20万元左右，每年的利润在千万元左右，“这年月没有背景没有门道，做什么茅台的经销商。”

　　茅台销售体系已经出现问题。贵州茅台2006年年报披露，在众多茅台经销商拿钱排队时，茅台的销售系统居然还出现了上千万的欠款。其中，河南亿星实业欠款高达2046万元，占到茅台2006年总欠款的四分之一，而茅台当年的一年期欠款的计提比例达到26.9%，那么这些计提的欠款到底是怎么形成的呢？欠款经销商是如何拿到紧缺的茅台呢？

　　“茅台酒发放审批是很严格的，需要公司董事长袁仁国与乔洪签字，在价格环节猫腻不大，但是作为同样出厂价，给谁不给谁这个背后就可能存在猫腻了。”知情人士尖锐地指出。2006年新进入茅台销售体系的有钱人能不断拿到酒，乔洪的问题恐怕不仅仅是世界杯期间受贿那么简单，更可怕的可能是整个销售体系中存在变相商业贿赂。

　　调查进一步扩大？

　　5月18日，就在贵州省委正式宣布“双规”乔洪的当天，茅台集团22楼会议室进行了长达4个小时的经销商安抚大会。乔洪事件的深度发展将直接影响到茅台酒的整个销售体系，尤其可能会对一些新进入的经销商构成致命打击。

　　有经销商提问，乔洪在2006年底以及今年3月份在重庆的供货承诺和销售返点政策会不会改变，董事长季克良与袁仁国双双保证一切销售政策都不会改变。

　　早在5月11日，茅台销售公司内部网上公布了人员职位调整通知。记者了解到，在调任的很多片区经理中，不少人跟乔洪关系非常密切，而且这些片区经理跟经销商渊源也都非常深。

　　随着茅台市场价格的不断上涨，货源的紧缺，专卖店越来越成为香饽饽。“这个过程时间一长就会存在商业贿赂，调动片区经理既是为了降低道德风险，也是为了降低销售系统突然出现商业贿赂时措手不及的换将尴尬。”内部人士指出。

　　会上还主要讨论了下半年的市场销售问题。限价令(即限定终端最高零售价)依然是让茅台集团头痛的问题，商超、餐饮等市场零售终端不在公司控制范围之内，这些终端的市场零售价格难以控制。限价让很多经销商很不满意，不过这样更扩大了终端的利润空间，提高终端的销售信心。为了安抚经销商，茅台公司毅然承诺给10年以上关系的老经销商们额外2吨酒的计划。

　　提价问题依然是经销商关注的重点。2006年12月30日，茅台对年份酒提价50元，到了今年3月，又对普通茅台酒提价12%。但是这样的幅度，依然让出厂价与市场价间有约100-150元的价差，若扣除给经销商和终端30至40元的利润空间，高度茅台酒今年仍有60至80元的提价空间。

　　但是茅台集团依然面临一个问题，那就是经销商将向终端要利润返点，这将进一步刺激终端价格的上涨。茅台集团的限价令可能成为虚设。

　　有消息显示，茅台经销商体系存在的商业贿赂将是司法部门下一步彻查的重点。现在已经有一些经销商担心乔洪问题扩大化，一旦扩大化，整个茅台的销售体系将陷入恐慌。(本报综合报道)

　　股市历来被人们看作是各种信息传递的“风向标”，这次也不例外。5月8日，上证指数大涨109点，贵州茅台却高开低走。5月10日公司便被上证所紧急停牌2天。而这其中原因何在？许多人开始四处打听，“乔洪出事了”的说法开始在坊间流传。

　　按照一些内部人士的说法：茅台股份公司总经理乔洪于4月30日晚被纪委“双规”，而早在4月初，其弟弟、弟媳已相继被“控制”；4月24日前后，乔洪的妻子也被“控制”；5月6日，乔洪的三妹也遭到调查。

　　“此案侦破的重点将是销售过程中的商业贿赂。”一位业内人士向记者透露，纪检和司法部门试图将茅台销售体系中商业贿赂作为侦破重点。

　　据了解，乔洪在2002年组织销售业绩较好的部分经销商及茅台集团部分先进工作者赴韩国观看世界杯足球赛活动中，涉嫌接受承办单位贿赂。

　　这次活动是由山东某旅行社一手承办，而乔洪涉嫌接受的贿赂就源于这家单位。有关部门调查发现，贵州茅台与这家旅行社有两份不同的付费合同，一份合同总费用在500万元左右，另一份则是800万元左右。进入贵州茅台账目支出的是800万元合同的费用，而旅行社方面则是按照前一份协议收的款。其中的约300万元差额，可能落入乔洪个人腰包。