歌尔：专注于大客户

　　本报记者 尹永铸 潍坊报道 十年前，姜滨为“做出自己欣赏的产品”而创立公司时，会遥想到今天的成就吗——这些年来，他的公司年均增长率为60%，2005年销售额2.6亿元，今年预计将达到6亿元。两年前，他启动了代表电声行业最高水准的蓝牙耳机的生产，目前他的公司已进入全球蓝牙耳机厂商“第一军团”。

　　歌尔集团有限责任公司(下称“歌尔”)是全球ECM(驻极体电容麦克风)行业龙头企业，成立四年其市场占有率便达到全球第三、中国第一，为三星、LG、摩托罗拉等世界知名的通讯技术企业供应手机耳机。该集团已成为亚太地区最大的电声产品制造基地。

　　“我们的全部工作都与声音有关，但我们的目标不只是满足于声音。” 歌尔集团董事长兼总经理姜滨说。这位1966年出生、喜欢说他们这代人有历史感与爱国情怀的技术主义者表示，“再用十年，我们要做新的多媒体领域的领军企业，并最终成为国际知名的电子产品制造商与服务商。”

　　　　大客户策略

　　歌尔成立于1997年，姜滨与另外几个朋友东拼西凑了几百万元成立的。

　　成立之初，姜滨就提出大客户策略——做全球的市场与全球最好的产品，很多人以为他疯了。

　　“有人问，国内这么多同类企业，我们还有市场吗？我回答他们，那我们就做全世界的市场。”姜滨回忆说。

　　在资金紧张的情况下，姜滨挤出几十万美元，配置昂贵的先进消音室和测试设备。做电声器件技术出身的姜滨领着他的团队，一边在实验室里踏踏实实地研发，一边等待着机会。终于，在1999年，日本松下成为歌尔的客户。

　　之所以能顺利与松下牵手，很大程度上与姜滨个人的技术素养与沉淀有很大的关系。“当时日本的几个工程师来看产品，与姜总讨论工艺与设计，一会儿工夫就对姜总的内行感到惊讶。”歌尔集团总经理助理徐海忠表示，姜滨曾在当地一家中日合资公司做电声器件的研发工作，对松下的产品尤为了解。

　　“松下对产品的要求非常严格，‘逼迫’着我们快速学习、成长。”姜滨表示，松下是歌尔创业历程中最重要的合作伙伴，对它的供货一度占到公司总营业收入的1/3。

　　松下通讯有限责任公司的品质保证负责人出田强在谈起这家中国的合作伙伴时说：“歌尔的环保体系是我们审核过的供应商中得分最高的(总分102分，歌尔得分101分)，甚至比我们自己的部分分社做得还好。”

　　这可以从其生产车间繁琐的防尘程序看出。在歌尔刚刚启用的新产区，进入大门时，先要通过自动鞋套机套上一双鞋套，到了二楼车间门口时再加套一层鞋套，然后穿上防护服戴上帽子。穿过一道曲折的走廊后，进入到一个高压除尘室进行十秒钟的除尘。最后，才进到车间。

　　通过与国外大客户的合作，歌尔集团完成了原始资本积累、沉淀了技术储备和客户资源。

　　姜滨认为，大客户策略的前提是“有所为而有所不为”，必须要懂得取舍。他举例说，公司成立不久，就有不少小企业前来洽谈，但如果按这些订单生产，尽管能赚到很多钱，却会由于低端产品的生产而大大损害公司的品牌形象，“不符合高端定位的订单一律要舍弃。”

　　在中科院声学所东海站主任、博士生导师冯海弘看来，歌尔是一家“很有抱负”的企业，“来到这里参观以后，感觉无论是公司现状还是发展趋势，都超出想象。”

　　　　“修桥”的能力

　　对电声器件这种高新技术企业来说，研发就是

发动机，技术出身的姜滨尤其明白这个道理。在这个行业，原创性的技术绝大多数源自美国、北欧和日本，世界排名前两位的企业韩国宝星(BSE)与日本星电(HOSIDEN)，是歌尔最大的两个竞争对手。

　　“作为做技术应用的企业，既然在很多领域无法做到原创，我们需要做的就是整合，把它们最先进的技术整合过来，再结合市场进行深度开发。”姜滨将这种技术资源的整合过程称为“修桥”，他表示，“修桥”已成为歌尔的核心竞争力。

　　歌尔集团在成立之初便与南京大学合作，这所大学的电声专业是中国最早也是技术能力最前沿的一个专业。此外，歌尔还与国内外院校、行业顶尖公司合作，进行技术、产品研发。

　　通过“修桥”，将别人的技术引渡过来并为我所用，最关键的是需要在研发上的大力投入。歌尔平均每年将超过销售额的10%投入研发。过去的两年中，投入近3亿元人民币，未来三年，歌尔准备每年投大约1亿元。

　　仅就硬件设施来说，歌尔的投资目前已接近5500万美元，其中新厂区已完成投资3000万美元，二期投资将达到5000万美元，将建成世界一流的电声产业园。

　　“从某种意义上说，歌尔的‘修桥’是排它性的，我们修的‘桥’之所以只有我们自己能走，正是因为我们对软硬件的不惜血本的投入，这是最关键后盾。”姜滨表示。

　　

蓝牙耳机正在成为歌尔集团的战略重点。他们于2004年启动了蓝牙耳机的研发与生产，据歌尔企划人员介绍，这种价位从100元到1000元不等的耳机，毛利率为30%。“2006至2008年，全球蓝牙耳机市场将以近100%的速度逐年递增，2008年总销量将高达1亿只以上，这是一个潜力巨大的市场。”他说。

　　徐海忠表示，2005年以蓝牙耳机为代表的成品销售额占总销售额的7%左右，今年预计这个数字将达到12%。

　　不过，姜滨现在仍面临着巨大的压力——新项目基本上每年要扔1个亿进去，而且要连续投入5年。“这无异于一种极限挑战。”另外，歌尔现在最缺的是人才，特别是经验丰富的高级技术和管理人才。谈及这些，坐在更像是小咖啡馆的会客室里，他的脸上偶尔浮现出一丝愁容。

　　来源：经济观察报网

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