格力增发牢牢绑定经销商

　　本报记者 王旗

　　此次增发在G格力(资讯 行情 论坛)完善产业链计划的背后，实际上是结盟经销商，筹谋抵御家电大卖场销蚀市场的举措

　　对于珠海格力电器股份有限公司(G格力000651)来说，一场硬仗即将开始。

　　众所周知的“格力国美”交恶并未结束。国美将永乐纳入其公司运作体系，意味着G格力与永乐先前的合作可能遭遇障碍。而国内第二大家电连锁商苏宁，也早被G格力剔除出经销商名单。

　　G格力在一级和部分二级市场的销售，必须越来越倚重其自有销售体系内的经销商。

　　8月9日，G格力公告宣布，将定向增发不超过1.25亿股，格力经销商有优先认购权。此次计划定向增发的股份数目，大约为G格力目前总股本的15.53%。若为经销商充分认购，则意味着经销商团队成为G格力重要的战略投资者，并且总持股量仅次于大股东，达到第二。

　　因此，此次增发在G格力完善产业链计划的背后，实际上是结盟经销商，筹谋抵御家电大卖场销蚀市场的举措。

　　突然增发

　　在国永结盟之后，G格力亦成为焦点。目前知名的家电制造商中，G格力是惟一公开叫板家电连锁卖场的企业。

　　几年来，随着国美苏宁等的扩张，家电制造商对国美苏宁等的依赖程度日益提高，而G格力自从2004年与国美交恶，反而靠自建渠道日益壮大起来。

　　G格力与其经销商之间没有互相参股，也就意味着他们之间并没有资本关系。

　　但在多年前，格力渠道模式刚刚建立之初，格力和其经销商之间，曾有一些资本关系，多为G格力参股经销商。

　　国美永乐的合并，引发业内巨大猜想，普遍的观点是家电零售业格局将发生重大变化，并购和整合还将继续。距离国永结盟整整两周，G格力忽然宣布定向增发，融资最多10亿元人民币，这一动作亦引发猜想。G格力上一次在资本市场融资是2000年，当时配股融资大约4亿多元人民币。

　　公告称，此次定向增发，将向10名以内的发售对象，发售不超过1.25亿股新股，融资不超过10亿元人民币。G格力截至2006年中期报告，总股本为5.37亿股。今年7月11日，G格力进行了一次公积金转增股本，使总股本达到8.05亿股。

　　按照8.05亿股计算，计划增发的股份，大约占15.53%。在定向增发公告中，G格力特别指出，将优先向经销商发售。如果经销商认购充分，则G格力的经销商作为一个整体，将持有较高比例的股份，这无疑是G格力有意将经销商的利益与自己的前途锁定在一起。

　　目前G格力的前10大股东名单中，有7家基金。除前两名股东格力集团和格力房产有限公司外，第三大股东仅持有G格力1080万股，持股比例为2%。

　　按照G格力的发售计划，很可能有经销商由此跻身前五大股东名单。

　　终端之争

　　不难想像，G格力此次增发的背景，正是针对话语权日益集中的家电连锁卖场。在国永联盟之后，G格力董事长朱江洪曾经明确表示，格力会沿袭既往的销售模式，不会就此向国美妥协。态度十分坚决。

　　G格力新闻发言人黄芳华对《财经时报》说，自从2004年与国美分道扬镳，G格力的年销售额以每年30%的幅度增长，大部分为自有渠道贡献。至今为止，G格力的销售渠道非常成熟，国美永乐的合并不会对格力空调的销售带来影响。

　　2005年时，北京天诚格力空调专卖店成立，此前，这家经销商已经同G格力合作了14年，当年1月，天诚公司正式由经营十几个品牌空调，变身为格力空调一级专卖店。该公司介绍，升级为专卖店，不仅可以按照常规的销售政策拿到进销差价、返点等，还有专业服务方面的收入。该公司披露的数字显示，2005年天诚公司全年销售10774台空调，比成为格力专卖店前的2004年销售量增长41.7%。

　　格力专卖店已经成为G格力叫板家电连锁卖场的主要方式。在广州等地，格力专卖店甚至与国美等卖场比邻而居。

　　“中国市场不是只有大卖场这个渠道”，G格力董事长朱江洪说。实际上，由于掌握着各地的经销商队伍，在零售的同时，地方性的集团购买以及工程销售，也是格力空调加大出货量的重要途径。“各经销商会根据当地情况来判断，用什么方式销售最好，总部没有一刀切的规定。”黄芳华说。

　　而除国美苏宁之外，G格力在各地仍然会跟当地卖场合作。“我们不排斥卖场，只是要选择好的合作伙伴。”G格力方面多次强调。

　　随着家电零售领域的整合深入，地方性的，特别是一级市场的家电零售资源可能会越来越少，国美们的集中模式和G格力的单兵策略，矛盾将日益尖锐。

　　经销商的热情和业绩，直接决定了G格力能否在这场争斗中维持不败。

　　在过去的6年中，G格力也曾斥巨资兴建重庆等地的生产基地，但是都没有动用资本市场的融资功能，而是自筹资金解决。黄芳华近日接受《财经时报》采访时，也明确表示G格力并不缺钱。

　　G格力在不缺钱的时候大举融资，加之偏向经销商的特殊条款，不免使人猜想，增发主要意图，即为将经销商纳入其资本框架。

　　降低成本

　　经销商有望从投资G格力中获得相对稳定的额外收益。包括招商

　　然而即使绑定经销商，G格力仍然必须面对日益恶化的市场环境和上游原材料价格波动带来的风险。此次融资增发，另一方面也在意图完善其内部产业链，降低成本。

　　G格力公告表明，此次增发融资，将主要用于360万台压缩机生产线的建设，以及在华东地区建设300万台产能的空调生产基地。

　　按照G格力测算，目前向华东地区销售几百万台空调，如果市场基地建于此处，仅运费就可以节约一亿多元。

　　2005年期间，G格力从集团和关联企业手中收购了凌达压缩机公司的全部股权，使其成为G格力的全资控股公司。在此次计划的融资扩产以前，凌达压缩机大约有400多万台的产能，几乎全部供应给格力空调自己配套使用。G格力计划在2008年达到新压缩机生产线投产，而当年G格力的目标是生产空调1500万台，也就是说，到时候，将有一半的格力空调压缩机实现自给自足。

　　目前空调压缩机市场总体上供过于求，但某些规格型号的产品仍然吃紧。G格力力图尽可能地实现压缩机自主供应，原因之一就是希望紧俏产品摆脱外部采购上的数量和议价的麻烦。