SAP＋东软：怎样的战略合作

　　刘积仁表示，不欢迎纯资本投资，只选对东软集团提升核心竞争能力有帮助的优秀企业。SAP的加盟将把东软集团的业务向欧洲扩展，最终惠及G东软

　　本刊记者 厉建超/文

　　5月22日，全球最大的企业管理软件提供商SAP与东软集团在北京宣布，双方将建立更 加广泛而深入的战略合作伙伴关系，SAP还将入股东软集团成为东软集团的战略投资者。东软集团是G东软(600718)的大股东，东软集团与SAP的深层次合作对上市公司发展将起到长远的帮助。

　　同时，此次战略合作双方也都是重量级的：SAP是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商；东软集团则是中国软件业的领军企业，在中国国内拥有8000多家大型企事业客户，并且是中国最大的离岸软件外包业务提供商。

　　业务合作优势互补

　　根据协议，东软集团和SAP将充分整合各自的优势与竞争力，就中国企业管理软件的研发与市场开拓以及人力资源培训方面展开全方位的合作。

　　东软集团企业发展部部长赵刚表示，尽管SAP在中国管理软件市场已经占据了较大的市场份额，但在中国扩展管理软件市场却受到两大因素的制约：一是渠道，SAP作为跨国公司，短期内难以适应中国文化和社会背景；二是人才，目前SAP拥有的认证工程师数量较少，并且市场招聘工程师成本也很昂贵。而东软拥有的良好国内销售渠道和良好的培训教育基地正可以弥补SAP的弱项。同时，他表示，管理软件领域一直是东软集团的“弱项”，在这一领域历史投入较少，此次合作也将提高东软集团的综合竞争力。今年双方将共同推出管理软件新产品，强势进入管理软件领域。

　　计世资讯(CCW Research)发布的《2005年度中国管理软件市场研究报告》显示，2005年中国通用管理软件市场规模达到72亿元，排名前五位的管理软件提供商分别为：用友、金蝶、SAP、Oracle、神州数码，合计占据的市场份额为33.1%。可以预见，随着SAP和东软集团的战略合作，双方在管理软件的市场份额有望提高，并可能会给用友等原有的行业领先者带来一定的冲击。

　　资本纽带促业务发展

　　目前，业内非常关注SAP在东软集团的具体投资数额及持股比例。此前有消息称，SAP将以1000万欧元的投资获得东软3%的股权。知情人士向本刊记者表示，SAP股权投资已尘埃落定，只是目前还不便公开。

　　从目前看，合作双方对此的表态则可以发现此次合作的背景。SAP董事会主席兼首席执行官孔翰宁此前公开表示，SAP成为东软的小股东，是一个特例，这在中国市场上没有先例，而在全球范围内这样的尝试也非常少。

　　东软董事长兼CEO刘积仁则表示，东软集团目前在资本层面的合作伙伴有日本的阿尔派、荷兰的飞利浦、芬兰的诺基亚，以及新近加盟的德国的SAP。东软集团在选择战略投资者方面目标明确：不仅仅是优秀的企业，还要对东软集团提升核心竞争能力有所贡献。据悉，东软集团是目前国内最大的软件外包业务提供商，外方股东对东软开展外包业务提供了大力支持。

　　刘积仁还表示，在选择战略投资者时，东软集团不欢迎纯资本方面的投资，不欢迎多元化、没有特点的公司。

　　据了解，SAP入股东软集团更多的是希望双方建立资本纽带，进而促进双方的业务合作。从东软集团的角度看，SAP一旦成为最高层次的合作伙伴之一，无疑会像其他股东一样，大大推动东软集团未来在国际市场尤其是欧洲市场业务的扩展。

　　据悉，在入股之后，SAP将不参与东软集团的管理，但双方会成立一个专门的管理委员会，协调组织SAP和东软集团的资源整合。

　　G东软最终受益

　　从此次合作的进程来看，战略合作也将给G东软的经营带来深远的影响，并将给公司带来实质性的收入增长点。

　　G东软2005年实现主营业务收入24.42亿元，实现主营业务利润5.67亿元，均同比增长8.7%，每股收益达0.21元，在国内同行业上市公司中属上游水平。

　　不过，2005年G东软的三大主营业务中，有两大业务的增长势头已明显放缓：国内解决方案业务和医疗系统业务。与之相对应的是，G东软的国际软件业务正在高速发展，2005年度实现国际软件业务收入3448万美元，同比增长44.9%，占公司主营业务收入的11.5%。

　　据了解，强大的股东背景使G东软在承接日本外包业务方面具有强大的优势，经过长期的外包合作，公司与日本客户之间已经建立了稳固关系和成熟的业务路径。目前，对日外包业务已经进入了快速成长的收获期。而SAP和东软集团的战略合作，无疑也将会促进G东软在欧洲市场的软件外包业务的发展。

　　另外，SAP和东软集团的合作将大大推动G东软的ERP业务扩张。G东软集中了东软集团主要的ERP业务，与SAP的合作将会扩展公司在ERP上的市场份额，提升利润增长空间。而目前中国的中小企业正在成为ERP技术踊跃的用户，G东软已经在多个行业中看到了拓展培训业务与管理软件市场的机会。

　　但是，近年来东软集团和G东软在这个领域的同业竞争问题日益突出。据本刊了解，尽管目前双方各自“圈定”一批固定的海外大客户，最大程度上避免“内耗”，但仍难以根治这个弊病。而随着公司股改的完成，集团整体上市将提上日程，而这也将成为解决同业竞争问题的最佳途径。国金

证券的一份报告认为，从目前的盈利来看东软集团已经远超过股份公司的盈利，利润增速也高于股份公司，集团整体上市对股份公司业绩也有增厚效应。