两面针：中药护龈促二次腾飞

　　通讯员　灵羊　证券时报记者　尹永强

　　纵观我国市场经济的发展历程，在变幻莫测、跌宕起伏的市场浪潮中，多少企业与品牌如昙花一现，虽光彩夺目却朝浮夕落。而建厂于1980年元月、前身为柳州市牙膏厂的柳州两面针股份有限公司，却凭着“敢为天下先”的创新精神与时俱进，不断超越自我，以针的坚韧力和穿透力刺破了一个又一个来自市场和内部管理上的痼疾，最终以300多项国家级荣 誉缀成一条闪光的珠链，呈奉给证券市场广大的投资者。

　　荣誉记录

　　1、两面针1994年6月改制为股份有限公司，2004年1月成为中国牙膏行业首家在国内

证券交易所上市的公司。

　　2、截至2005年末，公司拥有固定资产原值3.5亿元，员工近800人，在广西柳州市的四个生产厂区占地共19万平方米，是全球最大的中草药牙膏生产企业。

　　3、公司核心产品为两面针牙膏，采用广西特有的两面针植物研制而成，具有消炎镇痛、去瘀解毒、止血防臭、防龋健齿等多种功效，对牙龈炎、牙周炎、牙本质过敏及各种口腔炎症引起的牙龈出血、牙痛、口臭等均具有明显疗效。公司还有植物制药、妇女卫生用品、洗涤用品、酒店牙膏及个人护理品等产品的生产销售。目前两面针牙膏为国内品牌的领军人，市场占有率仅次于高露洁、佳洁士和中华等外资合资品牌。

　　4、自1990年起，公司跨入全国500家最佳经济效益工业企业行列。1993年，公司成为中国100家最大化学工业企业、中国轻工业企业200强之一。1994年，在中国化学原材料及化学制品制造业中公司列第一位。1992、1997年，公司两次获得全国“五一”劳动奖状。1997年元月，公司成为全国牙膏行业首家通过ISO9001国际质量体系认证的企业。1999年，公司被列为512家国家重点企业，同年，“两面针”被国家工商行政管理局认定为驰名

商标。2000年，公司被评为全国轻工系统先进集体、广西轻工业优秀企业。2002年，两面针牙膏被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌产品”；同年，公司当选为中国牙膏工业协会理事长单位，并经国家人事部批准设立“博士后科研工作站”。

　　全面创新赢得市场空间

　　回顾历史，20世纪70年代末80年代初，中国牙膏市场是以普通的洁齿类牙膏产品为主导的市场。功效型产品(添加中、西药成份或含氟等)刚起步，产品技术含量不高，市场竞争远不如今日之惨烈。当时，外资企业有的刚进入中国，有的尚试图进入。

　　尽管如此，时称柳州市牙膏厂的两面针在既无品牌、亦无规模的困境中，全凭着对祖国传统中医药的挚爱与执著，大胆尝试，反复挖掘，配药实验，率先攻克了一系列技术难关，成功推出了两面针中药牙膏，率先倡导中草药及天然植物护理口腔的理念。

　　在有了技术创新、产品创新的基础后，两面针人又大胆进行市场创新。而当时计划经济盛行、坐商成风，两面针人率先打广告推荐产品功能(电视、报纸、宣传车一起上)，销售人员以“千山万水、千言万语、千辛万苦”的精神，大力推销两面针中药牙膏。就这样，两面针人在创业期间凭着创新精神，硬是把一个谁也瞧不起、同行认为必死无疑的小厂，发展成为八九十年代柳州市的“四大金刚”之一。

　　在公司不断以创新赢得市场的同时，市场也为公司敞开了越来越宽广的拓展空间。有关数据显示，2005年中国口腔清洁用品市场的规模约80亿元，年产量超过40亿支(折65克标准支)，产量位居世界第一；口腔清洁用品协会专家也普遍认为，我国牙膏市场尚有很大的发展空间。这主要是因为：国内刷牙率不高(尤其是农村居民)，国内人均牙膏年耗量远远低于发达国家———按2004年35亿支总产量和13亿人口计算，人均年耗量为2.69支、合175克，而发达国家则是400-700克；在我国总人口中，尚有20%以上的居民没有刷牙习惯，这部分居民尚待普及———据调查，我国人口刷牙率从1989年的50%上升到2000年的74.18%，其中城镇居民为85%，农村居民为50%；随着生活水平的提高和居民的口腔保健意识日渐增强，一天多次刷牙的方式将越来越普及，尤其农村居民普遍一日一刷的习惯可望转变。

　　全面调整夯实发展基础

　　自2005年5月，两面针董事会对经营管理层做了较大的人事调整。除聘请原宝洁全球口腔护理首席科学家、北京宝洁技术有限公司副总裁岳江出任公司新总裁外，又从沿海发达地区引进了在战略管理、技术研发和市场策划、市场营销等方面具有专业知识与丰富经验的人才，分别担任公司相关部门的负责人。

　　通过人才的引进和与原有管理层的充分融合，两面针内部管理的科学性和规范化明显加强，从而整体提升了经营管理层的职业水平。调整后的公司经营管理层进一步统一认识，对生产、研发、营销等方面的运作策略与方式进行了大刀阔斧的调整，使两面针各个运营环节和综合管理水平大为提高：

　　在研发及生产方面，公司利用两面针博士后工作站继续高举民族品牌的大旗，加强自主产品研发，不断推出新品，强化两面针中药“护龈固齿”功效；同时，公司还淘汰了一些低毛利率的侧翼产品与低富加值的洗涤产品。

　　在营销环节，公司大力加强销售渠道建设，整合渠道资源，牙膏代理商从原来的200名发展为300-400名；并通过参加各种公益活动，树立了公司的品牌形象。与此同时，公司还采取“差异化”与“创新”策略，充分认识和发挥两面针的资源与优势，创新地提出“中药护龈”这一两面针牙膏独有的核心概念，突出“重点产品，重点区域，重点客户”的竞争策略；另外，在企业内积极倡导“一心为消费者，一切为消费者，永远为消费者”的理念，调整营销策略，提升营销理念，由过去“卖产品”向“做品牌”转变，让广大的消费者充分了解两面针品牌及其核心价值。

　　经过全体员工的齐心协力，公司新经营班子的调整措施目前已取得初步成效：产业结构及产品线布局更为合理；新品技术含量更高，上市更快；网络更为宽广，品牌形象大幅提升；库存也呈现出减少态势。从2005年8月份开始，公司销售数据已明显回升，公司高管更表示随着各项措施的逐步到位，预计这种增长势头不仅将持续下去，而且会在今后呈现出加速度的增长态势。

　　据悉，随着将旅游用品生产基地搬迁到扬州、重组安徽合肥芳草公司、柳州市融水县境内的药材种植项目正式启动，两面针已初步培育起新的主营业务与绩效增长源，将明显提升公司未来的综合竞争力。

　　植物药业将成新增长点

　　凭借多年来对药物植物开发的深入、独特研究，早在2003年9月，两面针就确定了“适度多元化”的产业拓展方针，积极培育植物药业，力图使其发展成为公司的另一核心产业，使公司由口腔用品的单一核心产业逐步发展为口腔用品、植物药业两大核心产业的格局。

　　2004年，两面针出资控股了广西亿康药业股份有限公司，成功地以较低成本构建了公司进入药业的发展平台。目前，广西亿康药业7个生产车间已经全部通过了国家GMP认证，GMP工程总投资1.2亿元，生产面积4000平方米，建有符合GMP标准的现代化生产线，配置具有国际先进水平的大型精密分析仪器，完全满足了高质量控制的要求。

　　在产品方面，广西亿康药业现拥有胶囊、片剂、颗粒、糖浆、丸剂、膏药、软膏、原料药等8大剂型，自主开发的品种有细辛脑原料、丹皮酚原料、细辛脑片、细辛脑胶囊、丹皮酚片、苍鹅鼻炎片、脾舒宁颗粒、银杏洋参胶囊、银杏洋参颗粒等195个独家药号，其中苍鹅鼻炎片、银杏洋参胶囊等高附加值产品是公司的主导产品。

　　公司表示，随着两面针在植物药业市场、品牌运作的不断深入，公司主营业务结构中植物药业的比重会逐步增加，为两面针进一步发挥效益和贡献利润。

　　新的年度孕育新的希望

　　当前，我国从上到下对民族品牌的环境营造，将进一步提升民众对民族品牌的支持度。公司表示，两面针作为牙膏行业第一民族品牌，在中草药及天然植物护理口腔健康方面有着悠久的历史和传承，优势远非概念炒作，是跨国公司永远也学不来的。而只要认清形势，扬长避短，善于学习，努力奋斗，两面针必定能够把握历史赋予的重大机遇，创造更广阔的发展空间。

　　据介绍，两面针2006年的基本方针是坚持不泄地打造和提高自主创新能力；坚定不移地培育民族品牌；持之以恒地提升两面针综合竞争实力；扎扎实实地提高业绩水平，切实回报广大投资者。具体措施则包括：在品牌知名度、差异性上细分市场，在技术、产品、渠道、营销方法等诸方面出奇制胜，创造性地发挥两面针固有的优势，推动口腔和药业两大主业的快速发展。

　　两面针2006年的主要经营目标是：一、加快发展先进制造业，坚持以

信息化带动工业化。公司募集资金建设项目的全面实施，个人及家居护理用品公司、广西亿康药业ERP项目的应用，将全面提高两面针的研发、生产、经营、管理水平，增强公司的核心竞争力；二、专注于产业的发展，在产品、渠道、营销方法等方面积极创新思路、手段，创造性地发挥优势，推动口腔和药业的快速发展；三、提升规范运营的水平及效果，以口腔及个人家居护理用品事业部为龙头样板开展一系列工作，创造一种成功模式并复制该运作模式到其它业务单元，恢复和扩展市场；四、为实现口腔及个人家居护理用品的三个“一”战略规划(即业务增长率主流品牌市场第一；国产品牌市场份额第一；中草药牙膏市场份额第一)目标，奠定坚实的基础。

　　展望未来，随着现代营销工作布局与策略调整的逐步到位、“中药护龈”理念的进一步发扬光大、利用中草药和天然植物护理人类口腔、肤发的核心技术工艺日趋完善，以及中草药牙膏生产标准及市场规范的最终制定，这一切必将为两面针的二次腾飞奠定坚实的根基，两面针再创辉煌可期！