泸天化实施大营销战略开化肥行业先河

　　1998年11月，国务院发布了关于化肥流通体制改革的“通知”，取消了国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销活动，这对于多年来习惯了“皇帝女儿不愁嫁”的化肥生产企业来说，无疑是一场严峻的考验。因此1999年泸天化公司上市之初即面临了化肥行业周期性发展的低谷，此时化肥市场低迷，产品价格不断下滑，由于公司没有自己的营销网络，产品销售受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，给公司的生产经营带来巨大的压力。

　　为了摆脱当时的被动局面，公司花重金聘请著名的咨询公司协助公司制定了未来的发展战略，其中建立自己的营销网络成为公司突破区域性限制的最为重要的一项举措。在此思想的指导下，经过公司的精心策划，在中国加入WTO的同时，由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化(集团)有限责任公司等共同出资，精心打造的，由泸天化股份公司控股的集商贸、生产、投资于一体的全新现代化股份制企业———“九禾农资股份有限公司”于2001年12月16日在重庆注册成立。

　　泸天化九禾农资股份有限公司自成立以来，立足于中国农村化肥流通领域和化肥销售领域的现状，精心构筑现代物流及销售网络，积极参与化肥企业重组，致力于铸造“大品牌、大网络、大营销、大采购、大生产”的企业集团，开创了化肥企业进入农资

化工销售配送和化肥生产领域行业的先河。

　　泸天化九禾公司主营业务为销售化肥及化工产品，总承销四川泸天化股份有限公司“工农”牌尿素，“工农”牌硝铵及各类化工产品，四川天华股份有限公司“天华”牌尿素及各类化工产品，直接销售公司生产的“淮凤”牌尿素和“九禾”牌、“小丫”牌等品牌的复合肥，并大量购销其它优质化肥、化工商品，同时大力拓展进出口业务。

　　泸天化九禾公司秉承“稳健、诚信、务实、服务”的经营理念，在务实企业基础管理的同时，采取低成本扩张战略，通过协商控制市场，构筑营销网络，降低销售层面，优化物流成本，拓展业务领域，发挥品牌优势等一系列举措，经过4年的发展壮大，在重庆、四川、贵州、广西、甘肃、陕西、山西、河南、安徽、湖北、湖南、山东、江苏、上海等省、自治区、直辖市构建了自己的市场营销网络，在全国主要港口、码头、车站等物资集散地设立了自己的农资配送中心，在重庆、广西、安徽等地采取收购、租赁、合资、联营等方式建立了自己的化肥生产基地，在全国范围内建立了30多个化肥销售分、子公司，2个化工销售分、子公司，1个国际贸易公司，72个面向乡镇的配送中心，10000多家“网络成员店”，拥有直接客户10万个。

　　泸天化九禾公司在发展“网络成员店”的过程中，要求签约网络成员店的必须是乡村零售经销商，公司在向其承诺，保证其货源供应、无假冒伪劣、诚信经营的同时，也要求各网络成员店严格遵守九禾公司“态度和蔼，服务周到；品种齐全，品质优良，无假冒伪劣；主动了解客户需求，及时向九禾反馈；向客户提供产品、样品和农业技术资料；积极指导农民选购、施用；保证全天营业，方便用户提货；不短斤少两，不以次充好；遵守国家农资限价政策，切实保护农民利益”的服务承诺。通过以上承诺的兑现，公司网

　　络成员店得到速迅扩张，公司产品方便、快捷、有效地分销到乡镇，送货到农户家中，保持了销售渠道的畅通和公司经济效益的实现。

　　随着泸天化参与投资的40万吨甲醇、10万吨二甲醚、1-4丁二醇项目的顺利实施，2005年九禾公司以吸收合并方式兼并四川昊源化工有限责任公司，在现在化肥销售网络的基础上，开始积极创建甲醇等化工产品的销售网络，为产品的大规模生产铺平了道路。

　　泸天化九禾公司自2001年底成立以来，实现了跨越式的发展，目前已成为中国化肥行业最大的拥有农资、化工产品销售网络的大型流通企业，农业部将其列为首批重点扶持的农资连锁经营企业；工商总局也把泸天化九禾公司作为农资流通领域的龙头企业推向社会并承诺诚信经营。2004年公司被评为“重庆市百强企业”之第19强，“九禾”牌被授予“2004年中国农民喜爱的农资品牌”、“中国化工行业卓越品牌”、“2004中国化肥行业品牌十佳”。

　　2002年至2005年的泸天化九禾公司销售收入分别为16亿元、19亿元、25亿元、30亿元，提前一年完成了五年计划，并计划于2009年销售收入达到50亿元。该公司的成功运作顺应了国家关于化肥流通体制改革的精神，开创了化肥企业直接进入流通领域、并向纵深发展的化肥市场改革新模式，提高了企业的抗风险和顺应市场的能力，为泸天化的不断发展壮大提供了有利的保障。