东阿阿胶积极克服两大困难长期增长势头不改

　　由于低端阿胶产品和补血同类产品加剧了市场的激烈竞争，以及东阿阿胶(000423)调整渠道价格对销售的不利影响，预计公司今年上半年业绩同比下滑3%，EPS约0.13元；全年净利润将仅同比增长9%左右，全年EPS约0.34元。

　　今年遭受两大经营困难

　　1、低端阿胶产品进入市场和经销商之间倒卖银行承兑汇票，都导致渠道价格和终端价格不到位；2、其他高利润率的补血类产品的市场竞争。这两大不利因素均对经销商积极性造成消极影响。来自低端阿胶产品对市场、渠道价格和终端价格的冲击今年，东阿县阿胶科技园区一度涌现出近30家阿胶生产企业，虽然在4月底，由聊城市卫生局取缔了20多家不合法经营企业，但现在，仍有7~8家在生产阿胶类保健品。由于阿胶既属于药品，又属于保健品，而我国保健品行业管理远落后于药品行业，生产投入没有必经GMP认证的门槛。行业内部良莠不齐，大部分企业都缺乏长期经营理念、追逐短期利润，因而，这些产品不仅出厂价低、终端市场价格也低。

　　具体体现到对东阿阿胶公司的不利影响，由两个方面反映出来：1、其低价格吸引部分消费者，直接竞争公司的阿胶产品市场份额；2、冲击整个阿胶产品市场的渠道价格和终端价格，公司今年上半年的渠道价格混乱与之部分相关，导致公司原有经销商的利润空间受到不利干扰。经销商之间倒卖银行承兑汇票，是造成渠道价格和终端价格不到位的另一原因。由于阿胶产品较好的变现性，引致资金紧张的经销商之间出现倒卖银行承兑汇票行为，部分经销商由于进货成本间接降低了，进而压低销售价格，造成渠道价格和终端价格的混乱，甚至出现零售价低于出厂价的倒挂现象，削弱了另外一些经销商提货的积极性，有些干脆采取观望的态度。其他高利润率的补血类产品的市场竞争，也削弱了销售商销售公司产品的积极性据不完全统计，仅广东区域市场，就有20多种补血类产品，例如：血尔、河南省的四方阿胶(有药准字批文)等。有些补血产品是采用生物技术制造、有的是化学合成的西药，其生产成本低，出厂价翻番，零售价格也高，经营这类补血产品的各级经销商利润丰厚，趋利性之下，某些经销商目光短视，销售积极性不可避免地发生倾斜，使得东阿阿胶公司的产品在销售终端遭受冷遇、得不到店员的推荐。

　　我们在此需要申明的一点是，虽然前几个月，来自公司25000家零售终端的销售统计，同比增长了50%以上，但是，这25000家销售终端的销售收入仅占公司阿胶系列产品总体销售额的20%。

　　公司采取两大对策

　　一：以牺牲短期利润为代价，采用价格不到位，即控制发货的强制措施，力促渠道价格和终端价格尽快到位。因此，从5月份起，销售表现出明显下滑，预计调整将持续到8月份左右，从而影响到全年业绩目标的实现。公司在5月18日主动采取强制性的销售调整措施：即若经销商不能执行公司规定的最低分销价和零售限价，公司将限制向其发货并同时采取其他惩罚措施，如扣除其1%的价格维护奖和保证金。此举直接导致当月销售大幅下滑。6月份，大部分地区市场的渠道价格和终端价格基本到位，阿胶块和阿胶浆虽然销售额回升至1000万元，但仍远低于去年同期水平。

　　二：继续推行知识营销。面对纷繁复杂的其他补血产品的市场竞争，公司从阿胶贵为中药三宝之一和其原产地标记特征着手，通过知识讲座和学术交流等多种形式，积极向消费者宣讲阿胶确切的良好功效和品牌，积极培育更多的忠诚消费者。我们预计公司将需要在较长的一段时间内，持续开展此项工作，来应对补血同类产品的竞争。

　　盈利预测和投资评级

　　公司今年为整顿渠道价格和终端价格到位，付出了相当的代价。补血产品市场的竞争，所带来的不利干扰，亦不容忽视。我们预计，今年20%的盈利增长目标恐难实现。因此，我们将EPS由0.38元下调至0.34元，短期投资评级下调至中性。

　　公司正在建设的复方阿胶浆大楼，预计最终约花费2.2亿元。今年底将完成主体工程，之后，订购设备和待通过GMP认证，最快将于2006年底投入生产。届时，新的塑料装复方阿胶浆得以问世。公司从今年7月下旬起，恢复复方阿胶浆在央视一套黄金时段的广告。长期来看，随着各地医保目录的公布，医院市场将逐步被激活；同时，公司着力开拓的农村市场，深度分销不遗余力，销售贡献值得期待。阿胶补血颗粒和海龙胶口服液等二线产品，虽然今年的试点销售规模不大，但随着下半年电视广告的投放，销售额将稳步上台阶。公司具有的驴皮资源优势和品牌优势显而易见，消费者忠诚度高，二线产品颇具潜力，这些都是支撑公司长期良好增长态势的有利基础，我们维持对公司A的长期投资评级。

　　作者：招商证券研发中心张明芳

　　（来源：证券时报）