技术换市场 宇通细解出口路线图计划

　　本报记者 沙 若 郑州报道

　　日近中午，汤玉祥依然在办公室翻着报纸，“我在看这篇文章！”他扬了扬手里的报纸，标题是《拷问上市公司高管》。

　　仅仅七八年时间，宇通目前已经占据了客车行业30%以上的份额，年产量全球第一。

　　市场份额几近垄断，宇通要想在竞争充分的国内客车行业谋求更大的市场份额，已经不太可能。汤玉祥必须寻找新的面包——打入海外市场。

　　哈瓦那满街跑宇通

　　2005年4月29日，400台宇通客车(资讯 行情 论坛)出口古巴。这是宇通客车目前最大的出口合同，也是中国客车行业迄今为止最大的单笔合同。

　　这次出口古巴的400辆客车，将以200辆整车，200套CKD散件的方式完成出口，单车价格为60万人民币左右，合同总金额高达2.4亿人民币。

　　200辆散件出口的方案，是由古巴方面主动提出的。原因之一是这种形式的出口更为经济，能够节省相当运费，而更重要的原因是虽然公司已经有30年的组装经验，但还是想通过对宇通车型的组装吸收一些先进的技术和经验。

　　而在汤玉祥看来，用散件方式出口，是宇通公司打进古巴、融入当地的有效策略，“我们的技术人员跟到古巴后会一直培训他们进行组装，直到他们工厂完全掌握了技术之后我们的人员才会撤出来。”

　　目前，宇通和古巴下一步的合作已经开始。根据协议，7月份宇通将再向古巴出口300辆整车，300套组装件，价值6亿元人民币。

　　宇通更长远的策略是，当古巴掌握技术后，宇通以后就可以直接向古巴输出散件，当古巴的工厂生产宇通客车时，每生产一辆客车就要付费，就要使用宇通的商标，这不光是客车的出口，品牌也出口了。

　　除了进行技术输出之外，宇通客车对海外的售后服务体系规划也进行了未雨绸缪。宇通目前已经在古巴当地建立了办事处，售后服务人员已进驻。在这之后宇通会在当地设立配件中心。虽然还不能与国内的体系相比，但这样会比将售后服务中心放在中国快2到3倍的效率。

　　宇通海外长线战略

　　目前可以肯定的是，进军古巴绝不仅仅是宇通客车最终的目的，按照汤玉祥的计划，宇通今后客车出口与在国内销售的比例要达到3：7，而在古巴进行组装，更蕴涵着进军拉美和加勒比地区的战略意图。

　　宇通希望在世界其他一些地方建立组装基地。以古巴为例，如果大家合作比较满意，车也适合当地市场的话，不排除将来双方有合资建厂的可能。

　　进入古巴之后，宇通的下一个目标是到叙利亚，合作模式也是先整车和组装件出口，然后通过和当地组装厂进行技术合作，打开中东和北非市场。

　　目前宇通客车已经为出口战略订立了一个宏大的框架，除了中国市场意外，宇通将全球市场分为5大区域，分别是欧洲和俄罗斯、美洲、中东、非洲还有东南亚。其中发展态势最好的是是非洲，中东，俄罗斯。

　　相对于上述地区，中国的客车产业有较大的人口保有量做支撑，而大部分地区并没有这方面的天然条件，进口客车成为必然，而中国汽车制造业目前又具有全球最低的成本优势和相对成熟的技术。

　　据了解，古巴国内以前都是从欧洲或韩国进口二手客车，但即便如此，其产品价格仍然远远高于中国。相对于欧美的客车，中国类似的产品的价格要相差一倍左右。

　　现在，宇通的出口，正在得到宏观政策领域的鼎立扶持，为了鼓励中国汽车领域产品走出国门，商务部日前决定，选择100家左右具有自主知识产权、有较强竞争能力和一定出口规模的汽车及零部件生产企业，建立国家级汽车及零部件出口基地和出口基地。宇通客车正在全力争取入选。

　　据了解，商务部牵头组建出口基地本意是，要推动我国具有自主知识产权的整车和零部件出口，吉利、奇瑞、哈飞、长安、中兴、长城、吉奥、比亚迪以及宇通、金龙、江淮客车，一汽、二汽重卡等自主品牌企业都是重点扶持的对象。

　　2004年，世界汽车产品贸易额超过7500亿美元，而汽车产销量居全球第四位的中国，汽车出口贸易额却仅为世界的1%。商务部的目标是，争取用10年的时间，使中国汽车在世界汽车贸易中占到10%的份额。