吉林敖东企业价值与核心竞争力的分析与展望

　　吉林敖东(资讯 行情 论坛)创建于1981年，至今已走过20多年的发展历程，从创业初期名不见经传的小鹿场、小药厂，到现在是全国闻名的制药业上市公司，仅仅用了20几年的时间。到2004年底，集团公司总产值达到12亿元，利税4.2亿元，分别比2000年平均递增17%，销售收入每年递增20%，成为中药现代化的旗帜企业和建立现代企业制度的优秀企业。公司所在地敦化是历史上的渤海国所在地，敖东是满语风的意思。秉承历史文化及长白山天然宝地，20年来吉林敖东不断激荡改革之风、发展之风，以20年望百年的远大抱负全力打造百年老 店。

　　产业篇：中药现代化的成功探路者

　　中药是中华文化的瑰宝，中药资源的开发应用已有千年历史，但近几十年来中药现代化开始摆到国人面前。如何用高新技术推动中药产业现代化，探索中药产业的现代化之路呢？吉林敖东无疑是一个佼佼者。

　　作为现代中药的倡导者，吉林敖东在90年代中期就在中药界率先提出中药现代化的概念，提倡在继承和发扬中药优势和特色的基础上，充分利用现代科学技术的方法和手段，借鉴国际通行的医药标准规范，研发现代科学中药，并制定了现代中药的发展战略。实施标准化生产，控制生产环节和产品质量。质量可控是中药现代化、国际化的关键环节，衡量现代中药工业制造水平的重要标志是中药产品质量的稳定性。要确保中药质量的可控性，必须建立科学规范的质量控制体系，实施标准化生产，敖东药业就是从这里开始的。吉林敖东所在的敦化古城，地处我国四大中药材产区之一的长白山支脉。独特的自然环境非常适合梅花鹿、人参、淫羊藿等珍稀天然动植物生息、繁衍。吉林敖东从确保药材的道地性、确保原料天然纯净无污染方面入手，按照中药材生产质量管理规范(GAP)的标准，斥巨资建起亚洲首屈一指的梅花鹿养殖基地、长白山珍稀药材基地、吉林北部天然草原植物基地、珠海海洋生物药基地及巫溪道地中药材基地，为公司提供高质量的原料。梅花鹿养殖基地现有梅花鹿存栏数达到5000多头，2003年公司的梅花鹿产品深加工项目被列入东北老工业基地改造国债项目。在原材料品质检测鉴定上，吉林敖东突破了眼观、舌舔、口尝、手触等传统方式，从国外引进先进的检测设备，并借鉴国外发展天然药物的成功经验，参照国际规范，对产品品质定性定量分析。及引进采用显微组织鉴别和理化鉴别等手段，确定中药原辅料的真伪优劣，强化了对中药有效成分或指标成分的定性定量研究和对毒副成分的限量研究，使中药质量标准与检测进入科学的轨道。

　　在坚持和保留中药特有品性的前提下，吉林敖东按国际质量标准改造传统工艺。早在1994年，吉林敖东便获得了ISO9002国际系列质量认证，自1996年起，公司又投入巨资进行GMP技术改造，2002年吉林敖东5家子公司整体通过了GMP认证。公司内部也建立了高于国际标准的内控标准，建立了以技术标准为主体，包括工作标准、管理标准在内的企业标准体系，标准覆盖面达到100%，对质量管理做到事先控制，对劣质产品坚决退货，并取消供货资格等规范。公司建立了严格的质量保证体系，上至总经理，下至每位员工，层层落实质量责任制，使质量做到系统化、制度化、标准化，确保产品出厂合格率达到100%。

　　产品篇：安神补脑液传奇

　　产品是企业的生命，也是企业价值的载体，产品经受住市场检验，企业终将被市场接受。经过十几年的发展，目前吉林敖东形成了独具特色的品牌优势，敖东及图商标1999年被国家工商局认定为中国驰名商标，主导产品安神补脑液、血府逐瘀口服液、利脑心胶囊、心脑舒通、益血生等多年来一直保持省优、部优和中国中药名牌产品称号。

　　安神补脑液是吉林敖东由传统的民族中药产业向现代化的中药产业跨越的标志性产品，也是中药现代化的代表品牌。多年来，敖东安神补脑液课题组的科研工作，得到了国内有关专家、学者的支持与帮助，使得这个产品每年都能提质、提档，先后获国家优秀科技成果4个，创中国中药名牌和吉林省名牌产品各一项，获国家发明专利一项，外观设计专利2项，同时在实施中药保护、利用现代化技术研制新工艺提高质量标准等方面取得了成就，产生了巨大的社会效益和经济效益。做一时的品牌很容易，做几年的品牌也很容易，但做20多年的品牌则不容易，它不仅需要用心呵护、精心培育，更要不断完善，达到日臻完美。80年代末90年代初，吉林敖东多次在安神补脑液产品供不应求的情况下停产进行全面的技术改造，为此牺牲了以千万元计的生意，却也因此拥有了最好的产品质量，一举奠定了同类产品领导者的地位。此后的数次技术创新及专利技术的应用，为该产品旺销市场20年奠定了基础。

　　科技篇：技术之道 创新无限

　　在秉承制药酿德的同时，敖东人也坚持技术之道和创新之路。与国内著名医学院所联合，建立了产学研一体化的产品研发模式。

　　在企业技术中心建设方面，自1996年起公司成立了以董事长、副懂事长、技术副总经理为核心成员的企业技术创新委员会，领导企业技术创新工作。1998年该中心被认定为国家级企业技术中心，成为企业技术进步和技术创新的主要技术依托，并于2001年12月11日被国家人事部批准设立博士后工作站。十五期间把吉林敖东国家级技术中心建设成为新技术研究开发中心和产学研合作交流中心以及技术决策咨询中心。2002年，公司被农业部等九部委批准为农业产业化国家重点龙头企业；2003年9月，被国家科技部评为火炬计划优秀高新技术企业10月，被国家发改委列入东北老工业基地改造国债项目计划，获国债贴息贷款19，500万元。按国家规定从每年的销售收入中提取3%用于新产品开发和企业技术中心的建设，2000年技术开发经费投资达到1800万元。目前该中心共完成老品种改造2个，开发国家级新药56个，取得国家新药认证2个，储备新品种5个，工艺技术和外包装列入专利受理的6个，列入国家级中药保护品种2个，列入国家火炬计划的1个。近期，公司正重新修订规划，对技术中心再投资5000万元进行二期技术改造，项目建成后，将先期开发新品种24项，晋升类别品种14个，对于企业技术中心研究开发的成果，对公司内部实行运作、有偿转让。

　　近10年来，吉林敖东在科技进步方面投入遇5亿元，先后从法国、意大利、瑞士、德国引进固定制剂生产线、液态制剂生产线、泡腾片生产线及科研监测仪器等一系列国际先进设备，通过技术创新，采用二养化碳超临界萃取技术、特殊吸附疾技术、逆流动态提取技术、中药微粉技术、超高速分离技术等，不断提高中药制剂的有效成分，实现了由粗提制向精提制转变；在中药剂型现代化方面，着重研制开发微囊剂、滴丸剂、膜制剂、透皮吸收剂等代表中药现代化的新剂型，这些新材料的研制开发，为吉林敖东实现中药现代化、国际化铺平了道路。目前吉林敖东的主导剂型已形成由颗粒剂、胶囊剂、口服剂、泡腾片等现代剂型组成的完整系列，一改传统中药的丸、散、膏、丹以及大、黑、粗的陈旧形象，培育出一批科技含量高、医院定位明确的现代中药品种。产品不仅质量稳定性增强，而且普遍达到了三效(速效、长效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)、三便(贮存方便、携带方便、服用方便)。

　　技术创新的主要动力来自于市场，市场是技术创新的出发点和归宿。十五期间吉林敖东技术创新的主攻方向体现在两方面：一是用高新技术和先进适用技术改造传统产业，提升产业层次。二是以高新技术产业为重点，积极发展知识产业，目标是抢占市场份额和发展制高点。加快产学研一体化进程，逐渐把大专院校和科研院所的科技资源优势转化为现实生产力，实现企业和高等院校、科研机构的科技对接和技术集成。

　　管理篇：管理创造价值 机制成就辉煌

　　在企业不断成长壮大中，敖东管理层完成了从前锋到教练，再到领队的角色转换。

　　现代企业制度最鲜明的特征就是要有明晰的公司治理结构和科学的管理营销体系。吉林敖东的公司化改造不仅典型，而且是一个成功的范例。50年代，公司前身还是一个地处山区的国营农垦鹿场，80年代初成立药厂并逐渐以药厂为核心进行公司化重组，到90年代中期，在公司酝酿股份制改造，并挂牌上市的过程中，公司才真正向现代企业制度迈出了实质性的一步，建立了现代企业制度的一般框架。

　　公司上市后，年利税始终保持在1.5亿元左右，经济效益保持稳定的运转，到2000年前后，一个新的问题摆在敖东领导层面前：敖东是知足常乐，还是向上发展？向上发展的动力和潜力在哪里？集团公司反复探讨、论证阻碍公司进一步发展的症结所在，最终归结为一是责、权、利不明确，经营者积极性不高；二是决策者主要精力不能集中研究发展战略，当时公司的体制是既管生产、销售，又要搞资本运作，集团公司管理层精力往往被生产、销售等日常琐事缠身，不能把主要精力用于研究集团公司大发展的战略上，而下面公司的经理们潜力又没有挖掘出来。

　　在专家及专业机构的帮助下，公司决定改变经营体制，自2002年开始集团在营销模式和子公司管理考核办法上进行变革：改革管理模式和运行模式，即各个公司实行法人负责制。集团公司主要管资本运作、股权管理、管理各子公司的法人。制造和销售企业都变成法人实体，实行全面法人负责制。上市公司只留20多人，吉林敖东从传统的中药生产企业变为集医药加工、医药销售、医药科研与开发为一体的控股型公司，集团从琐碎的日常工作中走出来，主要抓对外投资、抓股权管理、抓投资收益、抓资本运作，集团公司逐渐做到一集中三统一，即集中对外投资，子公司不允许再对外投资，统一销售、统一供应、统一科研开发。董事会制定了《子公司管理办法》、《无形资产管理办法》、《参股股权管理办法》等规则，严格按照办法的规定管理子公司。

　　市场和销售是产品价值的实现阶段，在市场和营销方面，营销模式调整的主导思路是：主体企业、主导产品和新产品建立新的营销模式，由传统推销向现代营销跨越。2000年前公司营销模式是通用的大包模式，弊端在于企业没有统一的营销策略，内部资源浪费，甚至会发生企业内部相互竞争的现象，对终端消费和现金流不太重视。2001年底，公司从西安杨森聘请职业经理人做集团市场总监，2002年设立敖东医药公司，首先把安神补脑液和保益生化的泡腾片拿出来单独销售，负责安神补脑液、鹿胎颗粒、泡腾片等OTC产品及新产品的销售。将外企先进的营销模式和流程管理逐步嫁接到公司，激励机制也比较到位。OTC队伍已覆盖全国排名前3万家其中1.8万家连锁销售药店。公司对安神补脑液基本实行现款现货，其他产品信用周期也基本控制在3个月内，近3年来公司应收款大幅减少，逐步化解了公司原来累积的经营风险，新营销模式带动了安神补脑液连续3年的稳健增长。

　　2004年，延边公司设立了医院队伍负责处方药的销售，洮南药业也组建了90多人的处方药销售队伍，这两支队伍也都是从北京诺华和西安杨森聘来的职业经理人领军，执行新的销售模式，目前一部和二部已建立全国1000多家医院网络，主打品种血府逐瘀严格执行现款现货。

　　信用篇：从制药酿德到信用敖东 朴素而无风自扬的力量

　　敖东人坚信人格力量是一种无风自扬的品牌。从朴素的制药酿德意识到世人健康，敖东的职责的理念自觉；从小到一颗原药、一个批号、流水线的细枝末节、大到成品的摆放、进口设备的正常运转，都严格执行着生产和质量规范，体现敖东人的人文关怀和信用自醒。

　　作为现代公司治理结构的一块基石，契约概念渗透到吉林敖东对内、对外处理代理关系中。敖东对集团价值链进行重新审视和评估，对每个环节进行更有效的契约化管理，通过物质和法律手段，以及心理、文化等途径实现激励和制约。对外，敖东以信用和风险控制为核心全面解决自身和客户关系。公司设立专门机构对现有60余家代理商和潜在的商业客户进行资信调查、授予信用额度、帐款催收工作。按照过程控制的管理思路，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节，从客户开发、签定合同、发货直到帐款催收。通过对正式签定合同之前客户的资信调查，即事前控制，交易额度的科学审批，即事中控制以及应收帐款的专业化管理，即事后控制等环节的重点管理。大大避免了应收帐款的居高不下，销售人员盲目交易，公司缺少科学控制依据；销售与财务在帐款回收上职责不清等问题。

　　吉林敖东20多年保持旺盛的发展态势，信用是关键一点，敖东20多年如一日以信用为本，靠信用办企业。吉林敖东法人治理结构的建立是体现信用为本、操守为重，塑造责任体系的人格化的具体体现，以责任体系人格化规范企业关系，是吉林敖东完善信用法律法规、保障信用制度的完美体现。在产品市场上，公司的药品价格，多年来保持稳定，消费者得到了实惠，在日益扩大市场份额的基础上，获得合理利润，安神补脑液也因此被国家列入医疗保险产品。在企业责任方面，吉林敖东20多年来认认真真地履行信用，做到了不欠国家和银行一分钱贷款和利息，不欠职工一分钱工资。

　　多年来，吉林敖东坚持先付出、先培植，在付出和培植取得市场认可后，再获得企业的收益和回报。正是这样的信念和坚实的努力，吉林敖东有了完美的发展和美好的未来。

　　作者：高文力