新科空调扩大国内外市场影响 营销策略不段革新

　　江苏 2005-06-17(中国商业电讯)——日前，新科空调总经理刘庆就宣布，新科空调投入3600万元的“乡镇工程”全面启动。预计第一批将在全国三四级市场建立1500家核心商家网点，同时还将通过2-3年的时间对这些网点不断进行淘汰、筛选和更新，最终在核心区域的三四级网点控制在1200家左右，确保每个商家的年销售额稳定在180万元。这样一年从三四级市场获得的销售额就突破20亿，市场潜力巨大。

　　3600万发动“乡镇工程”

　　来自整个市场一线的数据也显示：目前，全国一二级中心市场的空调每百户拥有率已经高达65%以上，而三四市场的空调每百户拥有率不足5%。可以预见，一二级中心城市可持续增长空间日趋减少，而随着国民经济的持续、稳定增长，发达地区四级乡镇市场、欠发达地区的县级市场的空调消费量被空间放大。来自国家统计局的资料显示：未来三年，一二级中心市场的可增长空间不到5%，而三四级市场将达到12-15%的发展速度。美的、格力、海信在内的国内主要空调企业也纷纷表示，随着一、二级市场的饱和，空调企业进军乡镇是必然的趋势，他们最近也在行动。

　　对此，新科空调全国市场总监曹曙喜指出：三四级市场已经成为推动空调厂家今后稳健、可持续发展的战略要地。对于新科空调而言，我们必须要抢前一步，占据主要区域市场内部的三四级市场的优质渠道，通过一系列工作和配套策略的实施和推进，扎实我们的乡镇工程。

　　在谈到对于整个渠道的平衡问题时，曹曙喜指出，新科目前进军三四级市场，并不是意味着就要放弃一二级市场的争夺。由于三四级市场仍然存在着一些不可预见的风险，因此，新科还在不断完善一二级中心市场网络，与苏宁、五星等大渠道、大连锁保持密切合作关系的同时，循序渐进地推动对三四级市场的操作，目前对于三四级市场关键问题还是战略性抢位，你不去占就会被别人抢先。

　　业内人士认为，新科空调在市场竞争中的战线不断延伸，这将在一定程度上撬动整个产业格局的变化。可以肯定的是，谁能够就把握乡镇市场的网络布局和市场份额，谁就能够在未来的市场竞争中赢得主动权。

　　实施差异化营销策略

　　曹曙喜还透露，在进行三四级市场操作过程中，新科总结出一套特色的营销策略。首先，由各个办事处经理、业务员对辖区内的所有三四级市场进行实地调查、筛选，最终根据市场容量：大乡镇选择3-4家网点，小乡镇选择1-2网点。对于这些网点，由新科空调方面统一制作户外门头、广告牌、展台。如此一来，就可以形成有别其它乡镇经销商的形象不统一、购物环境差；同时还区别于竞争品牌没有展台，只能将样机堆叠在一起的弊端。在一定程度提升了产品档次，抖动产品销售。

　　同时，对于同一乡镇市场上的不同商家，新科也对其经销的产品层次和种类上进行严格区分。新科专门针对乡镇市场定制了晶彩系列新品。该产品价格定位于农村消费者，在功能上进行革新，设置了智能眼显示技术，将产品的制冷、制热、除湿等不同运行状态，巧妙地通过蓝色、红色、绿色等色彩的变化显示出来，大大方便了农村居民的空调使用。同时还提供低电压启动等特色产品。

　　此外，在推广策略上，新科采取了贴近市场的促销活动，使出三把利剑：第一、大篷车推广，租用一辆卡车，包装成彩车，布置上样机、配置音响后，在各个乡镇巡游，既介绍企业的产品、规模实力，还重点推荐各个商家的信息，方便人们就近购买；第二、送文化下乡，就是通过播放露天电影、或者针对不同地区的乡镇居民生活娱乐习惯，邀请戏曲人员，例如黄梅戏、锡剧、京剧等、或者现代歌舞表演，不同地方区别对待，增加了品牌的亲和力和美誉度，也加强了活动的吸引力和实际效果。第三、宣传小分队。就是统一培训导购员，让他们成为产品推广员、服务售后员、知识传播者，每到一地先是在主要街道发放宣传单页、介绍促销活动，然后在商家门口摆摊设点，介绍产品，接受顾客现场咨询，促成直接销售。

　　海外市场全线飘红

　　此外，新科空调海外市场的扩张步伐也呈现跳跃式发展。目前，新科空调海外订单已突破60万套，比去年同期翻二番。97届广交会过后，新科在2006年收到来自欧洲、东南亚等地的各种意向订单数额已达80万套。

　　以百余款新品开发为利器，以技术差异化为切入点，新科空调正对海外市场展开新一轮攻城掠地：不用氟利昂的环保型挂壁机，成功突破欧盟“绿色壁垒”，获得市场竞争主动权；针对美国大多为别墅、单元小楼等房型特点，上月首次实现小型中央空调对美出口，目前第二批200多套已从上海港发货；高能效的变频空调，正在菲律宾等东南亚市场节节推进。

　　新科空调海外市场部长徐瑜透过，归功于海外市场布局和品牌效应。去年，新科与国际巨头新加坡家善公司建立战略合作伙伴关系，加快海外市场扩张步伐，分别在埃及、中东、东南亚等地“落子”，今年还新拓意大利、英国、缅甸、罗马尼亚、塞浦路斯等市场。同时，与国内厂家大多采用OEM生产不同，“新科”80%%以上的空调产品均以自有品牌出口，巩固了市场地位，国际统计公司GFK的最新数据显示，目前新科空调在西班牙市场升至销量亚军。

　　而新科空调海外生产基地建设也在今年迈出实质性步伐，第一个海外生产工厂将落户非洲国家尼日利亚的马库尔迪，新科空调第一批工程技术人员20多人已经于4月中旬赴尼日利亚进行设备安装和调试的指导工作，预计这一工厂将在11月份实现生产，届时将主要面向非洲市场。

　　新科空调内外销市场的全线飘红，受到了金融界的普遍看好关注，良好的运营质量和稳健的可持续发展空间使新科受到来自中国工商银行、交通银行、中信实业银行、商业银行四大银行30亿的授信额度，为新科空调05年的全面扩张提供了强大的资金支持和保障。

　　在经历去年末的一系列调整工作后，新科空调由内而外呈现出更为蓬勃、稳健的发展势头。通过调整，新科空调在市场竞争力、内部管理、技术创新、产品研发等各个环节的竞争优势凸显，整个产业链得到加强和巩固，初步实现了产业链价值溢值：产销比去年同期增长12.5%，销售量已达50万台，而回款也保持着稳步增长。同时，各种管理费用支出大幅减少，将更多的精力和物力投入到技术研发、市场销售、商家战略合作等方面，从而建立了一条稳健、持续的发展体系。