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管理层大力推动企业经营变革
自2001年起，九芝堂(000989)主营收入及主营利润增速逐年减缓，由于受到东阿阿胶的市场挤压，2004年主营收入及主营利润仅仅维持上年水平，而公司2003、2004年分别有1000和2700多万元的非经常性损益才使得当年净利润增速达到29％。
市场竞争的现实情况让管理层下决心大力推动经营变革，2004年8月，公司委托新加坡华新企业管理咨询公司对企业未来发展方向作出一个新的评价，同时委托北京群英营销企划公司对企业的营销模式提出一个完善方案。公司基本上确立了工业、商业并举的经营模式。在营销方面，公司总经理朱锦伟兼任股份公司销售部经理，显示管理层对营销改革的重视。
经营改革的具体实施计划
九芝堂经营资产分为医药商业和医药工业两大块，目前省内医药商业资产统一由九芝堂医药公司管理，医药工业产品的销售分别由母公司销售部和医贸公司负责。
1、医药商业：拓展零售网点，拉动工业产品销售
九芝堂2004年医药商业收入46450万元，其中销售自产药品6478万元。通过自有商业网络销售的自产药品收入约占公司医药工业收入的10％，占湖南省内医药工业收入的28％，可见九芝堂的医药商业对工业产品销售具有较好的拉动作用。
2004年末，公司对常德九芝堂、九芝堂零售连锁以及药品分公司资产进行整合，组建九芝堂医药商业公司，全面负责商业网络的建设。由于国内药品批发业务竞争激烈，盈利空间受到挤压，药品批发走向规模化、专业化，要求具有很强的物流配送平台，这将消耗公司过多的资源。因此九芝堂计划对批发业务暂时采取观望态度，大力发展零售连锁药店，以零售网点带动自产药品的销售。公司重点经营好现有零售网点，由于收购来的常德九芝堂业务拓展情况较好，公司会继续通过收购省内(很可能首先是湘西)的医药商业公司，获取相应的药店资源，巩固公司在湖南市场的零售实力。
我们认为，九芝堂是湖南的知名品牌，有很好的群众基础，收购来的省内商业资源依托九芝堂品牌，将能为公司带来较好的收益，未来公司商业收入年均增速能达到15％，同时对工业产品销售也起到很好的拉动作用。公司管理层经营一直较为谨慎，未来2年内公司将继续在省内耕耘，不会轻易拓展外省的商业网络，这在一定程度上降低了经营风险。
2、医药工业：
工业生产：原材料集中采购，成本降低；管理环节精简，效率提高
九芝堂医药工业生产主要由母公司和斯奇生物、成都九芝堂、海南九芝堂三个子公司负责。各生产部门原来是各自采购原材料，公司计划在2005年上半年成立采购中心，改为统一集中采购，采购量的扩大可加强公司的议价能力，较好地控制采购成本，并保障原材料质量。公司在长沙的制药一厂、二厂和母公司的工厂管理部共同成立了生产中心和质量中心，减少了管理环节，加快了生产指令下达及生产情况反馈的速度，提高工作效率。
产品销售：集中掌控，专业分工，营销结算制改为预算制
九芝堂母公司负责OTC药品的销售，其营销中心已分拆为市场部和销售部，市场部负责营销及广告策划，销售部负责方案的具体实施，公司总经理朱锦伟兼任销售部经理，亲自主持销售工作；主要产品有驴胶补血颗粒、浓缩六味地黄丸等。2004年底，三个子公司的销售部门整合为九芝堂医贸公司，负责医院渠道的销售，现有销售人员600多人，按产品类别分事业部开展销售工作；主要产品有斯奇康注射液、裸花紫珠片、补肾固齿丸、健胃愈疡片和足光粉，子公司的销售收入占工业总收入的45％左右。
公司OTC产品过去的销售政策较为保守，销售方式以渠道投入为主，通过会务的形式进行促销活动，费用投入采用事后结算制，这种销售方式较为保守，虽然能较好地控制费用，但一般只用于市场拓展空间小的成熟产品。目前公司计划在维持渠道关系的同时，大力进行终端促销，费用也采用预算制。这样一来，公司货品的上架率得到保证，扩大的销售网点，而且针对不同发展阶段的市场，公司资金可以做出相应的倾斜政策，利于扩大销售。2005年，公司将重点拓展两湖及华东市场，驴胶补血颗粒收入预计达到2.6亿元，公司浓缩丸技术能够达到日本标准，具有较大优势，浓缩六味地黄丸收入可以达到1.4亿元。
三个子公司原来的销售各自为政，基本上采取区域经理承包制，为了扩大销量而又少花费用，区域经理自然会大量依赖中心区域的各类经销商，忽视终端的促销工作，因此销售工作不够细致，造成经销商过多，却有存在不少销售盲区，妨碍了产品的系统推广。
3、加强广告宣传，提升品牌形象
公司在强化营销手段改革的同时，也大力进行品牌宣传，母公司取消了会务促销，将部分费用改投广告。由控股股东投资的30集电视连续剧《宋连生坐堂》将于5月份左右播出，该电视以九芝堂药铺作为故事背景，可以很好地释译九芝堂文化内涵，公司可以坐享其广告效应，提升品牌知名度。由邓捷、李湘、高秀敏演绎的驴胶补血颗粒广告已经推出，张国立演绎的浓缩六味地黄丸广告也在筹备中。通过这些广告宣传，将对公司产品销售起到很好的刺激作用。我们预计2005年公司广告及会务总支出达到1.7亿元，较上年增长30％。
公司经营稳健，改革将显成效
2004年上半年，由于受到阿胶的市场挤压，加上子公司药品生产受GMP认证影响，九芝堂中期收入同比出现较大幅度下降，3季度后期开始，公司加大了营销力度，产品梯队初步形成，销量出现回升，全年收入与上年持平。说明公司产品具有较好的市场基础，适当的营销策略可促进收入快速增长。
我们认为九芝堂2004--2005年度进行的营销改革类似于1996年太太药业进行的营销改革，正由于1996年太太药业取消个人承包制，大力推行由总公司直接管理的营销制度改革，才使得太太药业成为硕果仅存的保健品业常青树。公司经过这次改革，经营将进入健康、快速发展的轨道。
九芝堂昨日收盘价6.73元，跌1.03%。
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