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在机械行业景气度下降的背景下，桂柳工再显英雄本色，2004年净利润同比增长8.9%，其产品销量的增长对利润增长起到了重要作用。桂柳工的董秘王祖光谈到，2004年公司销量的提升重在销售效率的提高，依靠管理、品牌、质量等整体实力的增强。国信证券机械行业资深分析师郭亚凌认为，桂柳工属行业龙头企业，2005年实现销量的增长的同时还将面临挑战。
销量增长削弱负面影响
2004年国家宏观调控放缓固定资产投资增长速度，钢材、运输、电力等价格不断上涨，工程机械行业在两面夹击下发展速度减慢，一方面要面临需求缩小的销售市场，另一方面要承受不断上涨的成本压力。在行业景气度下降的背景下，桂柳工再显英雄本色，2004年取得了较好的经营业绩。公司2004年主营业务收入达到35亿元，同比增长40.73%；净利润为2.44亿元，同比增长8.9%。每股收益为0.52元。
桂柳工销量的增长对利润增长起到了重要作用。桂柳工的主要产品为装载机。2004年，公司销售装载机14953台，比上年同期增长34.00%；销售挖掘机569台，同比增长119.69%，销售压路机554台，同比增长1.28%。根据行业信息网统计资料，以销量计算的公司装载机产品市场占有率为17.40%，较上年度上升0.7个百分点，处于装载机行业的第1位；公司挖掘机产品市场占有率为2.1%，较上年度上升1.3个百分点，处于挖掘机行业的第9位；公司压路机产品市场占有率为5.7%，较上年度上升0.7个百分点，处于压路机行业第5位。
重在提高销售效率
在行业整体需求受到抑止的情况下，桂柳工在哪里实现增加的这部分销量?产品销量何以能够得到提升?
桂柳工的销售市场由国内市场和海外市场两部分组成，销售收入主要来自国内市场。2004年公司全方位积极开拓和培育市场，国内市场和国际市场销量都有较大提升。2004年公司实现国内地区主营业务收入34.23亿元，比去年增长38.94%；实现国外地区主营业务收入8606万元，比去年增长189.44%。
机械行业的产品市场较分散，大的采购商和固定的客户相对较少。2004年桂柳工向前五名客户销售产品的收入总额为89530万元，仅占全部销售收入的25.51%。2004年桂柳工一次性出口乌兹别克斯坦42台挖掘机和出口摩洛哥21台装载机，但这种一次性采购多台的情况在行业内并不多见，能够在激烈竞争的海外批量采购中中标实属不易。
王祖光介绍，在客户高度分散的情况下，市场所在的地区领域很大。2004年公司产品销量的增长没有集中在某个地区，实现销量增长的地区是比较分散的。华东地区市场竞争激烈，厦工股份、常林股份、山东临工等公司都在争夺市场份额，2004年公司在这个地区的市场上也没有输给竞争对手。去年公司销售人员数量增加得不多，销量的提升重在销售效率的提高。在争夺客户的过程中，桂柳工是依靠管理、品牌、质量等各方面综合取胜的，不断加强整体销售服务网络的运行效率。
今年面临更大挑战
2005年机械行业将继续受宏观调控和钢材等原材料价格上涨的影响。王祖光认为，钢材等原材料价格的上涨对公司造成的负面影响，比宏观调控造成的负面影响可能大一些。
中国最大钢铁企业宝钢集团与世界上最主要的2家铁矿石生产商已就今年铁矿石价格达成了最后协议，接受了上涨71．5％的价格要求。这将意味着今年国内钢材价格依旧面临继续上涨。钢材价格的上涨将进一步提升生产成本，整个机械行业除了进一步节约成本，销量的提升是化解经营压力的重要途径。
郭亚凌认为，从2002年以来，装载机等机械产品销量保持了高速增长，在2004年上半年达到了行业顶峰，而2004下半年产品销量增长速度放缓。桂柳工属于行业龙头企业，生产的产品具有品牌和品质优势，但要实现销量的继续增长还将面临挑战。（来源：证券时报盛敏）
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