恒瑞被曝行贿背后：一年销售费85亿，学术会能开52700场

原标题：恒瑞被曝行贿背后：一年销售费85亿，学术会能开52700场 来源：德林社

文 | 张佳儒

一家上市医药公司，销售费用几十亿，甚至是净利润的好几倍。你会不会好奇，销售费用为什么那么高，都花哪了？学术推广费是销售费用的大头，推广会议一年能开好几万场。话说这没完没了地开学术会，销售人员连轴转，医生也得忙到大喘气啊。

不少医生不怕辛苦，原因就在这学术推广会议，有的是以学术之名干行贿之事。别不信，这两天恒瑞医药行贿丑闻就传得沸沸扬扬。中国裁判文书网显示，2016-2019年，恒瑞医药旗下公司为感谢医生对药品使用的“关照”，销售代表和区域经理们轮番行贿数十万元。

事实上，医药行业“带金销售”早不是新鲜事。行贿也得讲究方法，总不能拿一摞子现金拍在医生办公桌上。从历史经验来看，学术推广费一直都是贿赂高发区，一般存在购买推广服务的内容是否与支付的价款相匹配问题。

在上市公司监管和IPO审核过程中，学术推广费过高一直是监管和投资者关注的重点。除了涉嫌违法违规，经营业绩受到影响，继而引发股价大跌。高额的销售费用也对净利润严重侵蚀。

当然不是说每一场学术推广会都暗藏猫腻，只是推广费过高成为医药公司爆雷标志之一，投资者自然要留个心眼。恒瑞医药行贿事件，在尺度APP上引发热议，围绕334家医药公司的销售费用，我们的研究团队特地做了多份名单，为投资者提供参考。

10家公司销售费727亿，恒瑞一年或开5万场学术会

先看看销售费用top10都是谁？不卖关子，先亮出来走两步。从名单上看，曝出丑闻的恒瑞医药进了前三甲，2019年销售费用85亿元，占营收比例接近4成。一同上榜的还有上海医药、复星医药、步长制药、华润三九等知名药企，销售费用合计727.45亿元。

销售费用排名前10的公司（尺度团队整理）

727亿元意味着啥？两市3800多只股票中，市值超过727亿的仅有130家左右，10家公司一年的销售费用能买下96%的上市公司。从销售占比营收情况看，恒瑞医药、步长制药、科伦药业、华润三九的的销售占营收超过30%，步长制药更是占了57%。

如此高的销售费用都干了啥？从药企财报来看，学术推广费是销售费用的大头支出。拿恒瑞医药为例，85亿的销售费用中，学术推广和创新药专业化平台建设费用占了75亿元，差旅费9亿元。

可能有人要问，75亿元是学术推广和创新药专业化平台建设等市场费，其中有多少是学术推广费，有多少是创新药专业化平台建设费？为什么不分开算？业内人士表示，这就像獐子岛（维权）的“消耗性生物资产”，不公布有多少扇贝，有多少海参，总是“笼统”。

在外界最关注的科目上笼统，投资者质疑，含糊其辞，云山雾罩，犹抱琵琶半遮面。

资料显示，所谓的“创新药专业化平台建设”，是指国家正在促进的新药创新平台，进入平台的企业有资金支持。业内人士透露，这部分费用不会太高，75亿元的大头应该还是学术推广费用。

学术推广费也就是药企为医药界组织的“学术推广会议”花费。假设恒瑞医药的学术推广费都拿去办会，那么75亿能开多少场？我们借鉴下同行步长制药的数据，2018年，步长制药市场推广费花了74.86亿元，包括市场活动费31.24亿元、市场调研费15.16亿元、学术活动费17.88亿元、学术交流费10.58亿元。

其中，2018年步长制药共组织市场活动19000余场次，参与人数500余万人次；组织市场调研23000余场次，参与人数300余万人次；组织学术交流活动20000余场次，参与人数140余万人。合着步长制药一年要搞62000场活动，每天超过169场，在32个省市每天要搞5场多活动。

从数据来看，步长制药的销售人员不是在搞活动，就是在搞活动的路上。单场活动费用多少？步长制药学术活动费和交流费累计28.46亿元，一共20000余场次，单场费用14.23万元。恒瑞医药的75亿元可以举办学术交流活动大约52706场，每天平均144场。

在A股市场，医药企业学术推广会议很多开得很勤，比如东阳光2019年4700余场，特宝生物半年办了1400余场。作为营销的重要手段，开学术推广会不可避免。不过一家公司几千次，几万次的开会，结合此前发生过行贿案，不免令投资者质疑推广费的去向。而学术推广费在财务报表中的体现又很笼统，想要打消投资者疑虑，还需要更细致的披露。

34家销售营收占比过半，百奥泰销售占营收2204%

对于医药行业，“重销售、轻研发”几乎是行业公司“只可意会不可言传”的共识，也一直被外界所诟病。

从2019年的情况来看，上市公司销售和研发是“小甜甜”和“牛夫人”的区别。334家医药公司总销售费用高达2939亿元，而研发费用合计只有468亿元，销售费用是研发费用的6.28倍。

具体到细节来看，销售费用top10中，销售/营收超过30%的就有5家，其中步长制药高达57%。而研发费用占比超过5%的仅有3家，超过10%的仅有恒瑞医药1家。销售/研发超过6.28倍平均值的有6家，其中云南白药和步长制药分别高达23.9倍、15.99倍。

销售费用排名前10的公司（尺度团队整理）

对比完销售费用与研发费用，两项数据和营收又是什么关系？不完全统计，335家医药公司中（剔除百奥泰），销售/营收平均值是24.56%，而研发/营收仅5.5%。据Wind数据显示，2017年A股医药公司销售费用占营收也是25%，远高于其他行业。

图片来源：泽平宏观

再看另一组数据，销售/营收超50%的公司高达34家，超10%的高达248家，而研发/营收超过10%的仅有44家。销售/营收超50%的34家公司中，百奥泰、翰宇药业、未名医药摘得前三甲，占比分别高达2204%、96%、69%。

销售/营收超50%的公司（尺度团队整理）

在销售占比营收top10中，百奥泰最为特殊，由于营收仅有70万元，排行倒数第一，因此计算销售/营收、研发/营收平均值时参考意义不大。数据上看，百奥泰销售/营收、研发/营收均排行正数第一，分别是2204%和90930%，到底发生了什么？

百奥泰成立于2003 年，致力于开发新一代创新药和生物类似药，用于治疗肿瘤、自身免疫性疾病、心血管疾病以及其它重大疾病。根据2019年报，公司自主研发的阿达木单抗生物类似药BAT1406获批上市，商品名为“格乐立”。

但报告期内，格乐立并未实际销售，70万元的营收，是前期偶发性技术转让协议事项导致的收入。2020年一季度，格乐立上市销售，百奥泰营收1972.61万元，销售费用从去年同期的44万元增长至1173万元。另外，研发费用为1.03亿元，占营收比524.19%。

另外一家销售占比营收较大的是翰宇药业，且最近4年占比持续攀升。其中，销售费用分别为1.81亿元、4.09亿元、6.04亿元、5.93亿元，占营收比分别为21%、32%、47%、96%。销售费用持续增长，翰宇药业曾称，大量的学术会议、学术年会、学术论坛等频繁召开，无论是场次和投入力度都成倍增长。

另外，未名医药、景峰医药、灵康药业、龙津药业、通化金马、赛升药业等药企销售占比营收也都在60%以上，占比较高。

销售费用的增长无疑侵蚀了净利润。在销售占比营收超过50%的34家公司中，有8家净利润亏损，占比23%，同时占全部亏损企业的23%；有16家净利润增速为负数，占比47%，同时占全部净利润负增长企业的14%。

资本市场上，A股流行“喝酒吃药”，归根结底是因为医药关系生命健康。时至今日，医药公司高企的销售费用始终不让人完全放心，经济学家任泽平2018年撰写的报告中提到，2014年的一项调查显示，药企销售费用主要流向公关招标机构、公关医院相关负责人、医生回扣等，这里面给医生的回扣占比超过一半。

图片来源：泽平宏观

当然，监管对于这类乱象坚决打击，实行“两票制”、“带量采购”，从企业端和医院端突破，行业生态不断趋于健康。如今的销售费用几乎被概括为学术推广等市场费，不排除细分项目中藏污纳垢。何况医药企业关系人命健康，靠销售搞起来的业绩不免让消费者不踏实，资本市场的投资者也要多个心眼儿。