海尔生物机构调研与投资者问答精选

原标题：海尔生物机构调研与投资者问答精选 来源：e公司

介绍公司概况

从公司发展战略角度，公司建立了差异化的竞争策略，公司坚持以客户体验为中心的发展初心，在巩固发展策略的基础上，提倡共创共享，建立公司在生物安全领域的科技生态平台。

2019年在传统业务稳健增长的基础上，我们物联网解决方案业务逐渐发力。2019物联网解决方案业务实现收入1.47亿，同比增长365%。公司物联网解决方案业务的快速增长主要取决于三个方面，第一是我们生物样本库解决方案凭借差异化竞争力带来的提升；第二个是疫苗解决方案的进一步发力，我们在国内已经实现了600多家社区卫生服务中心覆盖；第三是血液管理解决方案方面也实现了快速增长。这三方面发力的同时，我们还积极探索药品和试剂的物联网解决方案，整体实现了一个从卖产品到场景解决方案的转型。2019年公司同时也加大了在海外市场的布局，海外经销业务实现了同比49.7%的增长。2020年我们将做以下4个方面工作：1.抓住疫情影响下生物安全产业发展的机会，大力发展生物安全领域综合解决方案；2.继续加大物联网解决方案业务的推进，尤其是加大平台生态业务；3.持续加大全球网络的布局，加大在全球市场的竞争力和影响力；4.进一步提升公司治理水平，保证公司持久健康发展。

从2019年经营指标来看，2019年的营业收入10.12亿，同比增幅20.3%；归母净利润1.82亿，同比增幅59.8%；毛利率同比增幅2.9%；经营活动净流量2.8亿，同比增幅88%。19年公司持续聚焦生态科技的转型，物联网解决方案业务同比大幅增长，物联网方案收入占比为14.5%，同比提升10.7%。营业收入按场景看，公司各核心业务板块都实现快速增长。营业收入分区域来看，国内市场增幅25%，占比77%；海外市场收入增幅8.2%，占比23%。19年公司也持续引入物联网、软件开发等方面的研发人才，19年研发投入总额1.2亿，研发费用率12%，为公司可持续发展提供了坚定的基础。同时19年公司资金周转效率同比持续提升，营运资金周转天数为负73天，同比优化3天。应收周转天数32天，较年初增长8天，主要的原因是海外项目在19年年底集中出现了新增的营收，这部分营收也在今年2月末全部收回；第二个是因为公司新增的物联网疫苗、血液以及自动化等业务规模的提升。存货周转天数同比增加11天，主要为应对公司工厂的搬迁提前进行了一个产品的储备。应付周转天数166天，较年初增长22天，主要因为备货的增加从而导致采购金额的增加。从公司的资产质量来看，公司整体资产结构稳健，同时得益于净利润的增长，公司净资产收益率和总资产净利率均同比提升。

问答环节

问题一：疫情对物联网疫苗方案订单实施的影响，深圳等地区的推进情况？

答：疫情确实给订单带来影响。前期受疫情影响接种点无法开门，针对这一情况我们做了两点应对方案，一是在接种点物联网解决方案的基础上，新增分批预约、消毒等解决方案；二是通过系统及时发现用户库存疫苗出现的过期情况，面向用户特殊时期的需求进行方案迭代。

问题二：公司毛利率一直在上升，费用率在下降，公司的毛利率和费用率的正常水平是多少？

答：毛利率提升主要由于公司持续提升研发投入，技术提升加强了产品竞争力；同时公司也在持续加强管理，聚焦整个费用的投入产出。研发费用率投入很多是正常的，其他费用主要是加强投产管理从而实现了效率的提升。

问题三：年报收入拆分中第三方实验室产品下游客户主要有哪些？这部分业务2019年出现下滑的原因？毛利率相对其他业务低的原因？

答：第三方实验室客户是实验室、高校、科研院所等。之前，第三方实验室业务主要是传统的贸易型业务，毛利率较低，公司从19年开始向物联网业务转型，逐渐减少传统的买入卖出业务。

问题四：海外疫情爆发以来，订单是否有增加，生产的原材料是否会有短缺？

答：公司积极与世卫组织等国外用户沟通国内解决方案，此次危机事件对所有企业都有一定影响，但公司也在危机中把握机会。对于供应链方面，也产生了一定的影响，但影响较小。公司1月底2月初就对相关情况做出了预判，对国外的零部件进行了提前储备，同时也在寻找国产替代方案，所以在订单交付方面基本不会形成影响。

问题五：四大核心应用场景都提出了物联网解决方案，各个方案需求度有区别，疫苗血液是否更能抓住用户痛点所以更受到重视？另外物联网增长比较快，订单角度物联网方案未来的规划？

答：我们从传统的存储到物联网解决方案都是根据客户的需求来的。我们聚焦于疫苗和血液方面，通过物联网方案可以较好地解决这些社会问题，该领域是一个长期的需求。未来公司希望成为传统业务板块、物联网方案业务板块和生态业务板块三大板块均衡发展的公司。

问题六：疫苗安全解决方案较去年毛利率下滑十个点的原因？

答：疫苗安全场景的收入包括两部分，分别是物联网疫苗解决方案和海外项目。海外项目根据客户差异化需求进行定制，有的客户只需要产品，有的还需要安装服务，收入结构的不同造成毛利率结构的不同，总体来看，公司疫苗安全板块的产品竞争力和毛利率都有个较好的提升。

问题七：公司从产品提供商转型到服务提供商，后续软件收费怎么计算？综合解决方案的收入在1.4亿元，产品、服务的收入占比多少？

答：现在的业务收入和服务是两类。每个项目对于产品和服务的比例不同，以青岛血液网为例，服务按项目总额的10%结算。这个项目三年建成，三年后，就按照整个项目总额的百分之十来收取每一年的服务费；在疫苗接种点也在根据用户需求推进类似的服务模式。不过，现阶段公司的主要收入来源是产品和解决方案的收入，服务收入相对比较少。

问题八：公司自动存储生物样本库的研发的进展，现在有无意向的项目或是落地的项目。公司和Brooks的合作是一个什么样的模式？

答：公司一直在进行自动化布局，截至目前已经研发了零下30度，零下80度，还有4度的自动化库。零下30度的自动化库已经在南充血站，赤峰血站和无锡血站投入使用；零下80度的自动化库在武汉病毒所还有武汉儿童医院搭建调试。零下196度自动化方案现在正在测试阶段。河南登封疾控中心的自动化疫苗库已经投入使用。关于自动化自动方面，公司围绕生物样本，血液，疫苗等场景，与物联网方案业务共同形成了整体的解决方案。

目前，公司与Brooks的合作已经停止了。

问题九：物联网解决方案的市场空间有多大，是否有可量化的数据？

答：疫苗方面，全国有超过5.2万个接种点。血液方面，全国有1300余家三甲医院，450家血站。公司正努力向城市网模式转型，比如青岛血液城市网覆盖了38家用血机构，深圳的疫苗城市网对530多家疫苗接种点进行全覆盖，这是市场空间。从另一个角度，我们还是要快速发展，快速推广，获取好的市场占位。

问题十：物联网方案的资金来源，由政府统一投入还是由各地医疗机构单独投入？

答：资金来源基本上是当地的财政。预算情况有两类，一类是有预算的，这样的项目可以得到快速推进，比如深圳疫苗网；还有一类是没有预算的，这部分费用可以从为老百姓办实事里支出，另外一部分还是需要财政预算的。当然我们还在探讨一些其他的模式，考虑在没有预算的情况下大家是否也可以通过其他途径合作共创。总体来说物联网收入的最重要的来源还是政府财政。

问题十一：疫情对哪些产品订单产生了正向影响？

答：主要受益的产品为生物安全柜，低温、恒温产品，血液周转箱（可以作为疫苗周转箱）等。

问题十二：收到订单到收入确认需要多久的周期？

答：我们收入的确认，转换业绩和其他的产品销售基本上是一样的，完全基于跟客户签署的合同。比如合同约定采用FOB模式，货物一上船就发生了风险转移，那这个时候我们就确认了收入。

我们不属于周期性的公司。但是公司什么时候是有周期的呢，公司从了解用户的需求到转化成订单是有周期的。这个周期公司里有一个非常强的漏斗管理。特别是去年，公司在几个方面加强了我们的管理能力。第一点是机会的漏斗管理，我们加强项目的机会转化从而提升了公司的运营能力。第二点是公司在网络网格的建设方面有提升。不管是在国内还是国外，我们都加强了网络能力的建设。在网格能力建设中，我们建立了新的机制，跟网格的创业者共创共享。第三点是公司在供应链这一方面有了非常大的改善和提升。

问题十三：物联网对整个市场的规模和竞争格局都带来了比较大的变化，那么后续市场规模会不会有扩容，变化的规模大概是什么样的。公司刚才说到在进口替代方面会有提升，目前有明确的订单转移的例子吗。

答：进口替代主要是供应链的角度。公司采用了多种方式改善供应链，比如经营国外供应商，同时培养国内供应商，形成国内替代。国产替代的好处：一是可以完善国内整体的供应链，而是可以降低成本 ，三是交货更加灵活。

从整个市场来讲，虽然没有一个明确的数据，但是我们可以看到，目前这个行业有非常强的发展趋势。国家会加大在卫生防疫的投资，也会促进相关产业链的发展，这给公司带来了很大的机会。比如说制药领域的发展对公司就是利好，很多的制药企业都是我们目标的客户。对公司来讲，未来的发展机会很多，但不是说市场大了这公司就一定好，非常重要的是，公司要认清楚自己是谁。专注自己的战略，培育市场上的竞争力，打造我们的能力。如果公司做到了，这几年公司的业绩，大家是不用担心的，公司的未来也是不用担心。

问题十四：我们看到一些数据，整个生物安全领域中低温存储行业的市场空间并不是特别大，但是也看到了一些政策上面的好的因素。包括这次疫情过后要求加强疾控中心包括基层医院以及传染病医院的建设，以及去年新版的疫苗管理法。这些出台的利好政策对公司长期的发展有哪些影响。公司目前是如何应对一些行业比较积极的变化。

答：如果单从低温存储产品来看的话，市场空间确实有限，做到极限也不会超过100亿。我们公司非常重要的，就是脱离低温存储的定位，成为生物安全领域综合解决方案提供商，市场空间就得到了大大的拓展。举例来说，目前疫苗安全面临的最大问题是各个地方的信息是割裂的，政府对疫苗的管理需要信息共通，数字化是疫苗管理的一个机会。公司在这方面下了一步先手棋。这也是为什么去年我们在深圳，在各种竞争中，打破不利因素，最后能够中标。我们现在的应对就是复制深圳的模式，在一二线的城市推广应用，成为政府的服务平台，另外，原来我们认为只能做一二线城市，二三百个城市做完就很好了，但是经过实践发现，模式可以下推，可以下沉，还有很大的市场机会。

其实市场很大，机会很多。很重要的是，公司不能这山望着那山高，而是要专注自己的战略，提高我们的能力，自然未来就是可期的。

问题十五：2019年公司传统产品增长为10%，公司如何看待传统产品的发展？

答：大家从行业报告里面也可以看出，传统产品未来的需求还是会延续的。对公司来讲，物联网解决方案的增长相对较快，今年的增长会更快，会加速替代传统的产品。

问题十六：二氧化碳培养箱的市场情况是？产品的空间为？二氧化碳培养箱今年业绩的贡献预期？

答：二氧化碳培养箱是公司的差异化产品，是在存储的基础上发展起来的，是实验室四大件之一。公司的产品采用了180℃灭菌技术，作为产品线的补充，公司很看好这个产品。二氧化碳培养箱是公司的新品种，目前处于市场推广阶段。

问题十七：公司业务中很大一部分来自于政府端的收入，收入的占比和现金流情况为？这部分现金流的回收周期长吗？

答：整个收入占比从比例上来看不到15%，目前回款情况良好。政府从信誉上来看是非常良好的，不管是国外还是国内的政府采购项目。回款期都比较短，不超过两个月。

问题十八：2019年海外项目的业务收入9000万，同比下降24%左右，原因是什么。海外项目的周期多长？公司确认收入的规则是怎么样的？

答：海外项目是因为有执行周期，所以导致了这个原因。海外项目分两类的业务模式，一种是产品上船就能确认收入的FOB，确认速度较快。另外一类我们要提供安装和售后的服务，因为到了以后我们要配送到指定的地方，有一个安装的周期，相对来讲要长一点，19年来看，我们在建立一个非常完善的项目漏斗体系的管理，海外项目业务具有良好的可持续性。

附：活动信息表

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