看到中新网6月10日一则消息，江苏张裕解百纳总经销商联盟大会在南京举行，来自江苏省各市县的41位首批第九代张裕解百纳联盟经销商，以及100多位张裕解百纳专职销售团队成员齐聚一堂，立下“钟山之盟”，郑重承诺：坚决不低价销售、不窜货、不网上销售、不私加包装，坚决坚守价格体系。引起笔者的浓厚兴趣，不由自主想了解一下这家中国老字号加国际化大公司近期的底细。应了那句话：不看不知道，一看吓一跳！
5月28日从2019年Decanter世界葡萄酒大赛上传来喜讯，来自中国宁夏的张裕摩塞尔传奇赤霞珠干白（2018年份）荣获金奖。
这并不是张裕这款产品第一次斩获国际大奖，在刚结束的2019年布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛、2019年MUNDUS VINI世界葡萄酒大赛及2018年第二十二届柏林葡萄酒大赛上，都同样斩获了金奖。
管中窥豹，以见一斑。从这款屡屡荣获国际金奖的产品身上，就能感受出张裕公司发展的活力和底气。此前，在5月17日召开的烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司股东大会上，这种底气就体现的更为明显。
我看到张裕公司股东大会现场视频和资料，深感张裕管理层在会上披露的年报数据可以用“不容易”三个字来表述；管理层和董事会讲解发言可以用“有自信、有底气、有危机、有紧迫感、有清晰目标规划、心里有数”来形容。更吸引我的是提问环节。每一个股东和媒体的提问都是那样的尖锐、准确、不讲情面、不回避问题，可谓一次真正发挥股东民主的会议。说实在，在提问与回答环节，我得到的干货最多。
一、在困境中突围 年报亮点璀璨
分析任何一个企业的财报都不能离开国际国内市场大环境和大背景。否则，要么一叶障目、孤芳自赏，要么自我泄气、自暴自弃。国际国内葡萄酒行业近年可谓遭遇到前所未有的困境。
从国际上看，仅以法国等世界葡萄酒酒庄频繁传出被收购，就足以看出全球葡萄酒的低潮和困难。
从国内看，2012年以来，中国国产葡萄酒行业进入调整期，总产量连续下降，到2018年已是连续第6年下滑。
当前中国有超5000家葡萄酒进口商以及经销商，其中，上海、北京、深圳和广州的经销商数量是最多的，竞争也更为激烈，对国内本土品牌冲击异常之大，数据体现得尤为明显。
2018年国内葡萄酒市场营收遭遇“双下降”：进口酒下降8.95% 国产酒下降7.36%；
2019年一季度行业继续“双下降”：进口酒下降24.3% ，国产酒下降 28.1%，下降幅度急剧扩大。
然而，从4月份披露的年报显示，张裕顶住国际国内大环境的多年调整期压力，顶住国际品牌进入中国的冲击，多项指标逆势上扬，成为中国乃至全球行业中的一颗亮星。
对A股市场13家葡萄酒上市公司2018年报分析可见，张裕全年实现营业收入约为51.42亿元，利润约为10.43亿元，而13家葡萄酒上市公司的营收总额约为74.37亿元，张裕占到69%，13家葡萄酒上市公司的利润总额（不含亏损）约为11.31亿元，张裕占到92%。如果把张裕计算在外的话，其他12家合计利润数是负数。
再一次强调的是张裕这些业绩的取得，不是在行业顺周期下，而是在行业遭遇上述营收双下降的逆周期之中，着实不容易。
二、顺应行业特征 凸显龙头地位
经过几十年发展，中国葡萄酒行业特征非常明显，生产工艺、装备水平逐步与国际接轨。 作为行业龙头的张裕公司，拥有国际化的酿酒师团队、世界领先的酿造设备与工艺，提升了中国葡萄酒的全球竞争力。
行业集中度迅速提高，使张裕龙头地位更稳固。我国葡萄酒生产区主要集中在山东、河北、吉林、天津、新疆、北京、河南、甘肃、广西、云南等10个省、市、自治区，占总产量的90%以上，其中山东、河北两省仍为葡萄酒生产大省，其葡萄酒产量占了全国总产量一半以上。山东、河北的地区龙头地位非常凸显。
从企业分析，据不完全统计，目前全国葡萄酒企业约有600家，具有规模以上的企业有200多家，上市公司13家，主要分布在葡萄产区及沿海地区。这些企业生产能力相对较大，销售渠道相对较宽，各自拥有自己的主打品牌和市场。
随着行业的发展，企业采取了品牌整合、收购、集约化生产等措施，企业行业集中度与白酒一样迅速提高。龙头企业行业特征正在凸显。
中国13家葡萄酒上市公司2018年净利润排名上，第一名的张裕净利润10.4亿元，第二名的威龙5164万元，张裕高出威龙9.7亿元。张裕的绝对龙头老大地位越来越巩固。
三、不懈创新 品牌建设多策并举
创新是一个永恒的话题，对于企业来说也是核心竞争力之一，特别是在技术4.0扑面而来的今天。张裕能够取得如此的成就，向创新要动力、要生产力、要效益是杀手锏之一。
近年来，张裕在管理制度、管理方式、营销模式等方面不断创新。我曾经到张裕生产车间参观过。当时出来后我说的第一句话是，张裕是我参观过的生产企业里自动化、现代化、智能化水平最高，体系最完善的现代化企业。
从销售、生产到管理，张裕积极拥抱数字化，拥抱智能化，拥抱大数据、云计算，拥抱移动互联网等现代科技。这是张裕葡萄酒稳定发展的最大底气。
为了应对洋葡萄酒冲击，张裕采取了引进与自我品牌打造并举行之有效。俄罗斯有句名言：与狼在一起要学会狼嚎。
三箭齐发，张裕以葡萄酒为主，稳定巩固国内的领先地位，同时大力发展白兰地和进口酒三个业务版块，加上海外业务，可以应对来自各个方面的冲击。
三聚焦战略，即：聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品，实现更大的增长靠更少的品牌、更多的销量来实现。
张裕已经形成了众多叫响国际国内的众多葡萄酒产品品牌。张裕自身的品牌打造也非常不得了！
英国葡萄酒调查研究机构Wine Intelligence 的中国市场葡萄酒品牌影响力指数榜中，张裕排名第一位。
张裕以68.32亿元品牌价值，入选“中国品牌价值100强”排行榜。
张裕成为2018年天猫“年轻人最喜爱的葡萄酒品牌”。
四、优化内部管理 向数字化转型
张裕把国有基因和大众公司背书与市场化机制优势发挥到了极致。把其化解为最具活力的生产力，促进生产效率和股东回报最大化最优化。
张裕提出：“更少的人管理经销商，更多的人与经销商一起服务终端和消费者”。把人力资源更多配置到服务“上帝”上，抓住了根本。
“厂商共建费用池”，通过契约化约束，把好钢用到刀刃上。更多靠厂商签定协议来进行管控，双方都是一个制约。通过考核的机制，经销商也轻松，公开透明，避免中间人来做手脚，而且通过主题营销推广活动来引领全国做有效的推广。
更加令人钦佩的是，直言不讳，学习华为经营理念。特别是“以奋斗者为本”，让人耳目一新，这是企业应该坚持的。“以结果为导向”，是华为的文化，推广这些理念对于企业来说无可厚非。作为企业更多追求的是效率效果效益，这个性质决定了以“结果为导向”才能给股东创造最大的回报。
数字化转型是所有企业都面临的问题，而且是重大问题。数字化转型是整套体系和系列，是全方位的。特别是对于张裕这类与消费者亲密接触的企业，数字化转型异常重要。
我亲眼目睹过，在生产环节，张裕工业园一个小的iPad就可以控制140个大型储酒罐，2台冷冻机、4台错流过滤机…实现了高度的自动化。包括SAP正在公司全程管理中发挥着作用。在销售环节的数字化，张裕跟经销商推行订单驱动模式，可以实现经销商通过APP即可订货，像订外卖一样，到今年年底就能做到。
积极的数字化转型，使得张裕成为中国乃至世界葡萄酒生产现代化程度最高的企业之一。整个生产过程，几乎全部是自动化、标准化、智能化、数字化的，车间少量员工仅仅是看护机器正常运转而已。这就是张裕！
五、紧跟消费升级 挖掘成长潜力
消费升级是个世界性课题。如何满足消费升级过程中对包括红酒在内的需求，需要认真研究。葡萄酒的固定消费人群已不再限于中产阶级和高端人士，越来越多的年轻人将加入葡萄酒消费大军，而中老年消费者出于对健康养生的考虑，也会逐渐转入饮用葡萄酒的行列。张裕可供挖掘的潜力很大。
一是对品牌整合，防止零碎化，分散核心品牌，主力品牌，最叫响品牌的威力，满足消费升级需求，品牌建设仍有挖掘和提升空间。
二是数字化转型仍有深挖潜力。在给消费者画像，把脉消费者消费倾向的同时，挖掘网上特别是移动互联网上销售空间，仍然很有市场。目前中国的酒水行业网上业务占比3%，线下业务占了97%。张裕国内业务2018年网上销售占4.94%。而中国电商零售销售额占比已经达到19%，美国达到18%。这个提升空间很大。无论境内外，网上特别是移动互联网平台上销售是大势所趋。
三是培养葡萄酒文化需要下硬功夫。葡萄酒文化是影响葡萄酒产业发展的直接因素，是人力资源培养的基础。国人以往习惯将葡萄酒和白酒一视同仁，饮用葡萄酒时更在意饮用葡萄酒的快感，缺少对葡萄酒文化的认知和葡萄酒自身品质的分析和评价，能欣赏和追求葡萄酒美好品质的更是寥寥无几。张裕应该以培养国人葡萄酒文化为核心、为主线来拓展自己的业务！
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