文/吴 斌

　　编者提示：大力发展资产管理业务，有助于券商客户综合服务能力的提高和增值服务收入占比的提升，是券商实现转型的关键步骤。

　　经过30多年的改革开放和20多年的资本市场发展，中国社会和证券行业都在经历着深刻转型，券商资产管理业务亟须寻求突破。

　　券商资管业务面临时代转型考验

　　券商资产管理业务正面临着时代转型的重大考验，具体体现在以下几方面：

　　中国社会正在经历深刻转型

　　加速老龄化—根据国家统计局的抽样调查结果，2003～2009年，40岁以上年龄组人口比例由37.7%上升至46.1%，且根据目前的人口结构和人口自然增长情况，预计2014年40岁以上年龄组人口比重将进一步上升至51.2%，届时中国将成为以中老年人口居多数的国家。

　　根据招行和贝恩咨询公司的对于大陆高净值人群的相关研究，越来越多的高净值人士的风险偏好已由原来的高风险转为中等风险或更为保守，现约有70%的高净值人士倾向于在控制风险的前提下获得中等收益，较2009年又有明显提升(增加约10%)。对于大众客户来说，也表现得越来越希望通过承担中等风险，获取中等收益。他们既对存款的低利率不满，又不愿冒险投资高风险投资品种，对于超出1年期定期存款利率(3.25%)、承担有限风险的理财产品兴趣浓厚，直接表现为银行理财产品发行的火暴。

　　持续城市化—中国自1978年进行经济改革以来，城市化进程加快。根据中国人口与发展研究中心的数据，1978～2010年，中国的城市化率上升了29.6%。在过去10年，城市化速度进一步加快，城市化率上升了11.3%(年均增加1.1%)，中国同期的城市人口因此从4.6亿人增加至6.3亿人(年均增加1700万人)。

　　根据我国“十二五”规划，截至2015年，中国的城市化率将超过50%。基于对中国城市化率的估计以及中国目前超过13亿的人口，我们相信，直至2015年，预计中国城市人口将每年增加约1000万人，对于包括资产管理在内的金融服务需求也将持续增长。

　　居民财富迅速增加—以现行汇率计，2011年中国人均国内生产总值(GDP)已超过5500美元，居民金融资产快速增加，理财成为普遍需求。据统计，中国居民的金融资产总额从2004年年底的18.0万亿元人民币快速增加至2009年年底的42.4万亿元，复合年增长率高达18.6%。而从表1所列金融资产类型细分情况可以看出，70%以上的居民金融资产仍以现金或银行存款的形式持有，同期美国的对应比例仅为17%，充分显示出国内资产管理业务的巨大发展潜力。

　　尤其值得注意的是，根据人口统计数据，40～64岁年龄组别人口比例预计将由2003年的29.3%快速上升至2014年的39.7%。此类人群在职业生涯期间经历了中国经济快速成长的黄金时期，成为中国社会个人财富积累的主要承载者。如何把握此类人群的投资需求，无疑是发展资产管理业务的一个重要课题。

　　中国证券业也处于转型当中

　　中国证券行业经历了20多年的发展，目前已颇具规模。但随着佣金自由化的大趋势日益明显，在多方因素驱动下，证券行业也面临转型压力。主要转型方向包括以下几方面：

　　一是券商功能由单一通道服务提供者向提高附加值的综合服务提供商转变；二是目标客户由传统的零售客户向零售客户/机构客户并重转变；三是服务模式由粗放的同质化服务向精细化的个性化服务转变。

　　需要指出的是，大力发展资产管理业务有助于券商客户综合服务能力的提高和增值服务收入占比的提升，是券商实现转型的关键步骤。以美国为例，自1975年佣金自由化改革后的30年内，资产管理业务收入占比由近乎0提升至20%以上。以摩根士丹利为例，2010年其资产管理业务收入占比达25%，已超过了投行业务收入及佣金收入(见图1)。

　　券商资管业务发展滞后

　　管理资产规模方面，券商理财产品由于过往业绩不突出，产品结构单一，受到追求相对收益的共同基金和追求绝对收益的阳光私募的双重夹击，导致券商资产管理业务整体规模长期偏低。据中国证券业协会统计，2011年年末券商受托管理资金本金总额合计为2819亿元，仅相当于同期公募基金净值规模的约13%，更只相当于商业银行表外理财产品余额的8.5%。

　　收入贡献方面，偏低的管理资产规模导致券商资产管理业务贡献比例偏低。据中国证券业协会统计，2011年券商受托客户资产管理业务净收入合计约21.1亿元，较上年下降约8%，仅占券商营业收入总额的1.6%。

　　券商在发展资产管理业务过程中相对于基金、银行、信托等竞争对手有其优势所在，但相对于资产管理业务需要大力发展这一共识，其认识仍然相对较为模糊，导致其在业务发展过程中往往习惯于对标公募基金，所面临的一些制约因素也越来越突出，具体体现在以下几点：

　　一是产品结构方面，过于倚重股票等二级市场权益投资类产品，产品同质化严重。多数券商固守大众化的集合理财业务，集合理财产品占券商受托管理资产规模的2/3左右。而在集合理财产品中，无论是以产品数量还是产品资产净值规模计算，以股票投资为主的混合型产品均处于主导地位，占据了80%左右的份额。即使是债券类投资产品，也与公募债券基金类似，很大程度上依赖权益类投资来获取高收益，业绩表现与股票二级市场关系密切。

　　二是人才团队方面，目前仍以股票二级市场投研人才为主，综合产品开发能力欠缺。券商资产管理业务人员结构方面天然偏重于股票二级市场投资，固定收益、衍生品投研人才缺乏，更遑论熟悉相关法规的产品专家等。而即使是在股票二级市场投研人员方面，由于资产管理规模差距巨大，导致券商资产管理部门与公募基金相比，可预期的薪酬水平较低。而与私募基金相比，又由于体制限制，难以提供业绩提成激励，使得券商资产管理部门对于一流投研人才的吸引力下降，制约了券商资产管理业务的发展。

　　三是发行渠道对银行的依赖度加深。在产品同质化较为严重、投资业绩不突出的情况下，与公募基金类似，券商集合理财产品发行对于银行渠道的依赖程度正在逐步加深，销售成本快速上升。目前，商业银行在集合理财产品销售中，在客户申购费全额由银行渠道支配的基础上，除了收取券商的一次性销售费用外(前端费用，费率通常在0.6%左右)，还要对客户资产管理费进行提成(后端费用，即通常所说的“尾随佣金”，费率通常达到0.4%以上)以及收取最高达0.3%的托管费。

　　基金业经过多年发展，特别是2006～2007年牛市期间的大发展后，虽然在当前的熊市环境下也面临较大困难，但毕竟拥有了两万亿元以上的存量管理资产。券商资产管理业务由于基础薄弱，如果不能充分发挥自身优势，一味以同质化产品去和公募基金拼银行渠道，发展前景难言乐观。

　　券商资管业务未来的突破方向

　　完善产品线布局，加大保本型、收益保障型等创新产品开发能力。随着客户需求的变化和市场的日趋成熟，风险收益特征定位不清、业绩回报不稳定的理财产品的市场空间将越来越受到挤压。建议进一步丰富和完善产品线，实现产品风险收益特征定位的清晰化和精细化。特别是要充分利用券商理财产品的信托属性，重点发展保本型、收益保障型产品等创新类产品。我们认为，加大保本型、收益保障型产品的开发力度并非是行情低迷期的权宜之计，而是在人口结构发生深刻变化、客户越来越追求投资回报这一确定性大背景下的一个重要的长期发展方向。保本型基金在设计上提供了投资人保本及参与二级市场涨跌的投资机会，并可通过调节保本比例，充分满足不同收益偏好的客户差异化需求。而收益保障型产品，如结构化产品中的优先级产品，能够提供债券基金无法提供的真正意义上的“固定收益”，对于追求绝对稳定回报的投资者意义重大。

　　区别对待银行渠道和券商自有渠道，进行差异化产品投放和营销。目前，券商理财产品销售过程中往往将银行等外部渠道销售作为内部渠道的延伸和扩展，在产品投放、营销策略等方面缺乏差异化。建议未来在完善产品线布局的基础上，针对不同渠道客户群的需求差异，采取差异化的产品投放策略。一方面，通过销售保本型、收益保障型产品，通过银行渠道争取风险厌恶型客户；另一方面，通过向券商客户销售劣后级产品等风险度较高的产品，既充分发挥了自身的客户资源优势，又通过向客户提供实质上的低价杠杆，进一步丰富了客户服务手段。以一款优先级收益6.5%、优先/劣后比例为0.8/0.2的产品为例，对于银行体系客户来说，通过承担有限的风险(仅比银行定存略高)，却可获得收益率和流动性远高于银行定存的产品，具有较高吸引力；而对于高风险偏好的券商客户来说，相当于以约6.5%的融资成本，获得了4倍的杠杆。而以融资融券交易为例，最高仅能获得2倍杠杆，需要支付的融资成本却要达到9%以上。若和民间借贷的资金成本相比，更是差距悬殊。

　　大力发展市值管理业务。现阶段券商资产管理业务部门提供的上市股东市值管理服务往往仅为二级市场减持，仅赚取一次性的万分之八甚至更低的佣金，存在很大的局限性，不利于高净值个人客户和机构客户的开拓。如能通过资产管理业务平台大力发展市值管理业务，为客户提供一系列基于股权的创新融资模式，有效盘活券商庞大的客户托管资产，将有利于加快做大做强证券行业。

　　但在业务实践中，仍面临一些管制制约，需要得到监管部门的进一步支持。例如，在现实操作中，上市公司股东的股权质押融资业务常以信托为平台实施，建议未来允许券商直接利用专项或定向理财计划实施股权质押融资业务。另外，建议允许券商通过专项或定向理财计划为上市公司股东提供股票融出服务，在股份所有权不发生变更的前提下，为客户带来增值收益。

　　调整优化人才结构，满足业务差异化发展要求。配合业务策略的变化，加快对原有偏重权益类投资的人才结构进行调整，在现阶段业务收入有限的情况下，适度规避与公募、私募基金正面争夺有限的权益类投资人才，重点加强固定收益、衍生品投研团队以及掌握金融工程工具、熟悉相关法规的产品设计团队建设，提高保本型产品、收益保障型产品等创新产品的开发和投资管理能力，满足业务差异化发展需求。

　　完善配套IT系统和自主开发能力，满足差异化竞争需求。在国内的证券行业，由于券商自主技术力量薄弱，目前存在着少数几家应用开发商分段垄断市场的情况，导致证券业的信息化建设存在竞争不足、市场化程度低的问题。券商可供选择的开发商和软件有限，其后续服务亦无法满足券商的差异化需求，导致券商虽然拥有客户10年甚至更长时间的交易数据记录，却往往难以进行针对性的客户分析。不改变目前IT系统外部依赖度高、资产管理业务核心系统同质化的现状，将难以满足未来差异化的业务竞争需求。

　　未来需要通过前瞻性的IT系统投入和构建，使IT支持业务的能力由目前的基础支持级向驱动变革级转变。加强包括CRM系统等核心系统的自主开发能力建设力度，深入分析、挖掘客户数据资源，充分理解各类客户的风险偏好和投资需求，建立科学的客户分类营销和服务体系，合理分配业务资源，提升服务效率，实现业务管理模式由粗放转向精细化，为最终实现从以产品为中心到以客户为中心的转型提供技术基础。

　　在此基础上，通过合理借鉴境外资产管理机构在客户服务团队建设、内外部资源整合和利益共享方面的成熟经验，逐步整合资产管理相关业务资源，为客户尤其是高端客户提供涵盖财富管理、风险管理、负债管理等三大领域的一揽子服务，打造一站式、全方位的综合服务体系，加快突破资产管理业务所面临的制约因素。

　　(作者为海通证券股份有限公司副总经理，本文转载自中国证券业协会《中国证券》杂志2012年第3期，内容有删减)