潘圣韬

　　对于证券行业而言，2012年是希望之年、创新之年。不过改革过程难以一蹴而就，尤其是业绩敏感度较高的传统业务在转型过程中难免出现反复。记者最近从业内了解到，不少券商的经纪业务转型之路并不顺畅，为了覆盖日益上升的成本，有些券商不得不回归现实，重拾“卖产品”为主导的销售老路子。

　　“去年以来公司一直强调传统业务转型，我们营业部则是将业务重点从营销转向了客户服务，希望可以为客户提供更多的增值服务。不过因为行情不好的关系，这条路走得一直很辛苦。”上海一家证券营业部负责人向记者坦言。

　　该负责人告诉记者，以券商目前的人才储备情况，想要提供投顾增值服务本就很难，若遇到去年下半年这样的下跌行情就更无法实现了，所以短期内还无法指望这块业务贡献利润。

　　“而矛盾的焦点就是要短期业绩还是要长期发展了。”一句话凸显当前经纪业务转型的无奈。

　　回顾一年前，伴随着投资顾问、财富管理等概念的兴起，一场券商经纪业务大转型在全行业风风火火的展开。不过受原有体制、人才储备、利益分配等多方面条件限制，投顾这一创新业务在行业内的发展并不顺利。

　　“大家的本意是寄希望投顾业务能够改变券商靠天吃饭的现状，至少可以在一定程度上缓解目前佣金率下滑的趋势，可是这一年多来效果并不明显。而与此同时，券商为此投入的人力物力并不少。两方面一权衡，作为经营管理者的积极性也就没那么高了。”深圳某券商投顾业务负责人坦言。

　　事实上，短期业绩压力下，一些券商开始重拾营销的老路。

　　上海一家证券营业部内部人士告诉记者，该营业部已于近期开始重新以“卖产品”为主要工作目标。被问及此举目的时，该内部人士表示，“为了覆盖营业部的成本。”

　　记者随后从其他几家券商处了解到，面对同样的业绩压力，这些券商或多或少的调整了经纪业务工作重点。

　　“今年总部的考核重点在利润，而不是以往的市场占有率。虽然我们之前重点推进的投顾业务仍在正常运作，但在策略上也不得不更加现实一些。”华东某证券营业部老总表示。

　　而这些券商的“吃回头草”也让一线营销人员压力倍增。上海某券商营业部人士略显无奈，“月初稍微松了口气，月末的销售指标又下来了，而且都像是‘不可能完成的任务’。”

　　诚然，虽然有些券商在业绩压力下似乎重拾老路，但这一过程在全行业转型的大背景下也是在所难免。事实上，作为券商最为倚重的传统业务，经纪业务不仅是转型的关键一环，同样也肩负着稳定业绩的中流砥柱作用。“在此过程中，应短期形势而作的业务重心调整也属正常。”某券商人士表示。