卖方研究是赢者通吃的行业，没有没饭吃的分析师，只有没能力没水平的分析师。

　　李锋／文

　　近两年市场交易规模持续萎缩，卖方研究员人力成本占比不断上升，导致卖方研究所盈利空间也在不断减小，证券业正遭遇寒冬。在此背景下，我们仍在发力卖方研究业务。

　　事实上，券商建立卖方研究业务并不仅仅是研究本身，更多考量是公司未来发展的一个战略定位。一个大的有实力的券商，研究业务必不可少。从行业业务格局来讲，券商一方面要为客户提供融资服务；另一方面提供投资服务，两者都离不开研究服务。因此，从这点来看，无论市场是好是坏，研究业务本身是服从整个公司定位的。

　　以民生证券为例，过去一年实行了逆势扩张，卖方研究队伍规模从年初的60人增加到目前的90人。但这并不是逆势刻意扩张，而是在公司战略决定前提下正好处在这个阶段，当然，逆势时更容易扩展，可以吸收到更好的人才，但也存在一定的成本压力。

　　目前，经纪业务纯粹通道佣金率下降非常快，未来证券公司必然主要服务于财富增值，客户也会选择能实现财富增值的公司，研究支持服务必不可少。相应的政策层面也具备了条件。证监会提出，如果券商向客户提供增值服务，可以在原有佣金基础上增加一个点的浮动，这意味着我们已经开始了由通道向财富增值转型。未来的资产管理不仅仅是股票市场，要涉及到整个投资领域；未来的投行业务也不仅仅是IPO，还会有并购、重组、财务顾问。所有这些都需要有水平的研究团队支撑。

　　另外，过去存在一个误区，大家认为卖方研究完全靠佣金，但实际上各公司做业务并不仅仅只关注研究业务。经验证明，一家公司，研究业务要上水平就必须接受机构客户检验，如果机构客户认可，表明研究能力或许还可以。反之，做好对机构客户的服务也有助于券商建设一支有能力有水平的研究队伍。大概率看，有研究业务的机构市场影响力要高于没有研究业务的公司。从这点看，正是机构客户的严格需求，提高了券商研究队伍。

　　卖方研究如何突围？

　　2012年上半年基金向证券公司贡献分仓佣金20.68亿元，较上年同期的27.8亿元下降了25.6%。与之相应的是，上半年券商研究所裁员之风盛行。

　　从卖方格局来看，卖方研究总体格局并没有发生本质变化，第一梯队地位仍然稳固，第二梯队、第三梯队或许有一些变化。有多年积淀的券商，如中信证券、国泰君安、中金公司、申银万国[微博]等大的券商，研究积淀非常深，包括人员培训体系，考核体系，业务发展模式等。

　　百年店和十年店就是不一样，以民生证券为例，我们从2010年6月开始正式实施卖方研究，尽管研究团队规模进一步扩大，品牌分析师团队也有所扩大，研究实力得到提升，一些资深行业专家也已经在市场中获得了客户信任，但进入第一梯队仍需要艰苦磨练和积累，还需要很长时间。

　　卖方研究是赢者通吃的行业，越优秀越容易受到客户的欢迎。这点需要时间的积淀，研究的积淀。

　　卖方研究应做超前准备

　　股市低迷，市场规模在减少。但卖方研究未来潜在需求仍然较大。未来公募、保险、私募的机会将会越来越多。卖方研究面临的机构客户数量以及资金规模均会增长，潜在需求将会更加庞大。对比国外，中国未来机构投资者有很大增长空间。市场的短期波动会对研究部门带来压力，但不能改变未来长期需求。

　　展望未来，中国将会进行制度创新，金融创新也将加速进行。卖方研究也需要做好准备应对新的挑战机遇，从这点讲，卖方研究主要包括人才和基础研究两方面做一些超前的准备。

　　从卖方研究的客户来看，已经可以看到一些行业潜在客户。如，上市公司既有融资需求也有投资需求，上市公司市值管理、未来战略发展咨询服务，均需要有研究积累的人员提供支持。考虑到上市公司的数量较多，伴随着资本市场工具越来越完备，围绕这些产品的设计和服务，研究部门责无旁贷，未来业务发展空间很大。

　　作者为民生证券研究院执行副院长

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