李保华 张晓龙

　　在通过高激励机制从华西证券挖来的胡关金团队基本出走完毕后，华林证券用这个同样的“橄榄枝”请来了更多包括平安证券(微博)投行团队在内的投行人员。

　　本报获悉，目前，华林证券还在继续招聘包括保荐代表人在内的投行人员，并且加大激励机制——对保荐人开出了约税后150万元的签字费，对投行项目承做团队的净佣金分成高达14%左右，这分成比率几乎是平安投行的三倍。华林证券相关人士告诉本报，华林证券投行的待遇在行业里属于中等偏上，比较有吸引力，但他对具体数字以不清楚为由未予确认。“华林证券越来越像行业的搅局者，这种低成本提供通道、高激励的模式引起小券商的仿效后将加速大券商投行的裂变”，深圳一家大型券商的投行负责人表示。

　　高分成激励

　　仅发力半年多，曾经在IPO市场颗粒无收的华林证券依靠向被称为投行“黄埔军校”的平安证券等券商的挖角，目前投行团队就已近50人，其中保荐代表人29人，更重要的是，还吸引了原平安证券总经理薛荣年的加盟。据华林一位内部人士透露，华林的投行团队招聘还在继续。

　　不仅是投行，原平安证券经纪业务部门负责人贺志华已经出任华林证券副总裁，再次与老领导薛荣年做搭档。“薛荣年可能会升任华林证券董事长，其总裁职位可能会由新的原平安投行的人接任。平安证券是3月份发年终奖，发完年终奖可能还有人会去华林”，上述华林内部人士对记者表示。但薛荣年电话一直无人接听，该消息目前无法得到确认。

　　除平安证券的人才外，第一创业等券商也在为华林证券“输血”。吸引各路人马加盟华林的是其采用的高激励措施。“华林证券现在给项目承做团队的分成是净佣金收入的14%左右，平安证券给的是5%。保荐代表人税后签字费约150万元在业内也算比较高的了。而且华林现在还是坚持平安的高收费策略，现在华林的项目非常多，中短期内不用愁，很多准保代对此非常感兴趣”，上述华林内部人士称，虽然目前华林的团队分成和保荐代表人签字费不是最高的，但考虑到华林不缺项目的持续性，这样的待遇在业内也能排前几位了。

　　上述华林证券相关人士以不清楚为由未对上述数字确认，但其表示，华林证券的激励机制在中等偏上，比较有吸引力，大家的一个信念就是把业务做大。

　　事实上，以高激励机制挖到同业的精锐团队，对于华林来说已不是第一次了。早在2008年，原华西证券胡关金团队奔赴华林证券就是如此。

　　胡关金曾任国信证券董事长，亲手打造的国信证券投行团队在2003年主承销家数全国排名第一。在2004年离开国信加盟华西证券后，华西证券业绩大幅攀升，2005年为业界异军突起的“黑马”。

　　2008年加盟华林证券的孙明霞团队是胡关金团队中最突出的例子。公开信息显示，2004年加盟华西证券的孙明霞，作为固定收益总部总经理，将固定收益业务做得风生水起，仅在2005年就将华西的债券承销金额做到了680亿元而位居市场前列。其之后到华林证券任总裁。

　　“孙明霞团队之所以被华林挖走，业内传闻是华林和孙明霞团队是按一九分成的”，一位接近华林的人士表示。孙明霞对本报表示，之所以有团队“九”的说法，是刚开始的时候为了留住人说分“九”都可以，但是4年来一直是55%。据悉，即使是55%的团队分成，也可能是行业中最高的。

　　2011年，华林证券的企业债承销家数做到了行业第一，但2011年底，孙明霞选择了离开。“华林原来的管理层去年4月份就已经走得差不多了了，我好不容易撑到年底，已经很累了。目前还没有入职国信证券，从原团队带走多少人目前还没定”，孙明霞表示。

　　孙明霞团队只是胡关金团队中的一员。在2009年华林证券的高管阵营中，董事长段文清、总裁李华强、副总裁兼财务总监戴宇、副总裁苏细强、副总裁凌江红等均是来自华西证券追随胡关金的大将，仅有副总裁兼合规总监何澎湃来自于证监会。

　　搅局者

　　华林证券前身为江门证券，于1988年4月成立，是我国最早成立的证券公司之一。2003年2月其增资扩股，注册资本增加至80700万元，并更名为华林证券。除最近几年债券承销业务异军突起外，其他业务表现平平。“在经纪业务格局已定、自营业务靠天吃饭的情况下，能够短期内驱动券商利润的也只有投行的IPO业务，同时，IPO市场也面临更加激烈的竞争”，上述券商投行负责人表示，华林证券发力IPO市场可能也是受此影响，其固定收益业务，即使孙明霞不走，也可能是只赚吆喝不赚钱。

　　公开信息显示，华林证券2011年企业债承销数量第一，募资169亿元。但按平均1%的佣金费率计算，承销收入为1.69亿元。若团队按55%分成，华林证券的收入也就七千多万元，实际净利润也就大约四千多万元。而平安证券2010年的投行收入24.05亿元，在营业收入的占比高达62.56%。市场人士估计，其投行团队对公司的净利润贡献应该在15亿元以上。上述接近华林人士表示，可能正是因为债券承销的利润有限，券商的重视程度没有那么高，多是作为IPO之后的增值服务，所以华林打造债券团队的模式没有引起其他券商的大规模仿效。

　　上述券商投行负责人表示，自2011年上半年国信证券正式表态放弃收购华林后，华林证券大股东立业集团就开始发力做大做强华林证券，“林立(立业集团董事长)要做大华林，IPO是做好的突破口，平安团队是最好的选择，而低通道费高激励措施也是小券商发展投行的捷径”。

　　券商的本质是通道，华林证券采取低“过路费”的商业模式，引发了其他券商的仿效。

　　3月初，市场爆出原海通证券(微博)金牌保代胡宇将加盟江海证券(微博)。胡宇在从海通证券离职之前，还是已公布正在排队上市的深圳中盟科技IPO项目的保荐代表人。如果中盟科技因胡宇的工作变动将保荐机构更换为江海证券并顺利过会，这一项目将成为江海证券投行业务的第一单。

　　主营业务收入排名在60之外的江海证券在业内一直名不见经传，其直到2011年6月才取得保荐业务资格。“有的小券商初期不仅愿贡献全部的项目利润，甚至愿意亏本补贴，这样在小投行做一单的收入等于在大投行做几年”，上述券商投行负责人表示。

　　此前，深圳一家新锐券商的投行小团队带着项目跳槽到一家小券商，项目过会后，5个人分了3000万元的承销佣金。

　　上述券商投行负责人认为，华林证券越来越像行业的搅局者，这种低成本提供通道的模式引起小券商的仿效后将加速大券商投行的裂变。在投行以大券商出走的小团队挂靠小券商的身份出现后，大券商的平台和品牌就没有优势可言了。

　　中国证券业协会的数据显示，截至2011年底，107家券商中尽管有一半还没有承销资格，但业内人士普遍认为，证监会主席郭树清将不断降低券商的准入门槛，引入更充分的竞争。

　　2月9日，证监会机构部已经将一份调研报告下发给各大券商，对券商的资产管理进行松绑，扩大金融资产管理的竞争范围，这被市场解读为引入券商资管和基金竞争。而承销保荐业务的放开很可能是对券商松绑的下一步。