贾华斐

　　除说服机构投资者入场外，对券商份额的争夺是沪深300ETF发行激战硝烟最浓的战场。

　　从基金获批之前开始，嘉实和华泰柏瑞基金(微博)与券商的谈判就一直没有停止过。发行期开始后，两家基金公司不断刊发着增加代销机构的公告。

　　为了促使券商卖出更多的份额，基金公司和交易所都想尽了办法，包括交易所出面发通知，基金公司做出分仓承诺，进行高额销售鼓励，以后续创新合作为吸引……

　　“沪深300ETF是今年在券商处发行的产品里问询最多、卖得最好的。”一位券商人士介绍。在这一结论背后，各怀心思的券商在获得一定承诺之后，采取了“行政任务”等多种手段力促这两只基金的发行。

　　交易所的力量

　　在两只基金尚未获批之前，针对券商的工作就早已展开。从那时起，交易所对沪深300ETF的力促就开始展现。

　　3月下旬，两只产品就分别召开了投资说明会，值得注意的是，与以往此类说明会由基金公司组织邀请不同，这两次说明会中，对券商的邀请均由交易所出面。这也导致了两场说明会全部爆满，与会券商的数量超出以往所有的ETF产品。

　　在3月27日嘉实沪深300ETF说明会召开当天，深交所网站挂出了《关于做好嘉实沪深300ETF发售工作的通知》，在通知中，除了以行政口吻“要求”各券商“成立相应工作小组统筹各项发售工作”，“指定专人负责，提前做好沪深300指数成份股的存量调查和预约登记工作，在认购期内及时办理股票认购手续”外，还表示将在发售结束后根据销售情况“赋予部分会员单位嘉实沪深300ETF申购赎回业务资格，并对表现优异者颁发优秀组织奖，对表现良好者进行通报表扬”。

　　上证所也不甘示弱，尽管上证所网站并未有相应的规定挂出，但有券商人士向《第一财经日报(微博)》记者透露，上证所也针对各券商发出了类似通知。

　　券商均是交易所的会员单位，交易所的这些要求是券商不得不顾忌的内容。部分券商甚至收到了具体销售金额的要求。为了完成这些指标，券商不得不采取“行政任务”，以薪酬奖励或薪酬扣减的方法督促一线员工销售上述两只基金。

　　基金公司各有高招

　　在交易所“威逼”之外，基金公司方则更多地采取了“利诱”的方法来督促券商，这其中，除了传统的“以销售换分仓”的方法之外，还包括给予一定奖励，甚至给予对方后续的合作空间等方法。

　　作为被动型的指数基金，ETF基金建仓之后往往不会更换股票，以往对券商贡献的分仓并不多。但是，在申购期，购买沪深300ETF基金意味着需要先通过券商购买300只股票。华泰柏瑞的沪深300ETF申购期，除了有214只股票由投资者自行购买之外，还有86只股票是基金公司代为购买。这也就意味着，这86只股票通过哪个券商的交易系统，由基金公司决定。基金公司掌握了更多可供分仓的佣金，对各家券商而言无疑是一块大的蛋糕。

　　中信证券和广发证券(微博)却在嘉实的沪深300ETF销售中格外给力，两家券商贡献了目前嘉实的绝大多数销售额。它们的兴趣或在于促使做市商业务以及后续融资融券等新业务的发展。

　　嘉实版本的沪深300ETF明确将引入5至6家做市商，并且将通过融券业务实现T+0。嘉实基金(微博)人士向记者表示，在转融通业务之后，后续可能为选取的做市商提供较低成本的沪深300ETF或是相关股票，帮助其开展融券业务。这些条款，对于有意向发展新业务的券商而言，有较大的吸引力。

　　目前，在二级市场交易的分级基金以及ETF基金中，做市商的身影已并不稀缺。一家基金公司人士透露，在自己公司发行相关产品时，曾有券商主动上门，希望充当做市商，条件是保障基金的销售以及后续规模达到一定程度，但也提出了管理费分成等条件。