编者按：近期，5月证券业创新大会确定的各项券商创新措施已经陆续落地实施。经纪业务方面，《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》、《证券营业部审批规定（草案）》和《证券公司客户资金账户开立指引（草案）》等新政策文件近日正在业内征求意见，将于近期内正式公布。

　　目前，传统经纪业务还是券商营业收入的重要构成。而同质化的通道业务和一降再降的佣金率，使得近年来券商经纪业务疲态渐显。创新政策的实施无疑将改变券商经纪业务以交易佣金为主的收入结构，实现收入模式的多元化。

　　本期《券商周刊》就券商经纪业务创新举行一次圆桌论坛，邀请几位券商经纪业务负责人发表看法。

　　圆桌论坛嘉宾：

　　广发证券总裁助理王新栋

　　国泰君安经纪业务负责人

　　招商证券[微博]零售经纪总部

　　代销金融产品：

　　突破僵局 形成四足鼎立新格局

　　《券商周刊》：《证券公司代销产品管理规定》即将出台，请问公司对此做了哪些准备工作，预计创新业务开展初期，哪项产品更受券商青睐？对现有的盈利模式有怎样的影响？

　　广发证券总裁助理王新栋：证券公司代销产品管理规定》对证券公司的业务发展影响深远，预计创新业务开展初期，主要是固定收益类现金管理产品会大受欢迎，尤其是T+0可使用的现金管理产品，资金使用高度灵活，收益稳定可期，基本能在年化收益2%左右，大大高于7天通知存款利息，会与银行、信托等金融机构形成互补，大受偏爱流动性客户的需求，有相当大的市场潜力。

　　国泰君安经纪业务负责人:国泰君安证券[微博]在《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》公布之前，早已开始组织营业部培养客户的理财和财富管理理念，让客户树立正确的投资观念，同时运用可代销的金融产品改善客户的投资结构，为证券公司代销金融产品范围的放开培育了良好的客户基础。

　　营业部层面主要是从两方面来积极应对这一新契机的：一、加速网点职能转型。借助非现场开户的放开，推进网点轻型化，网点业务多元化。一方面充分发掘优质的投资型的客户资源，实施销售，另一方面利用券商自身的产品创设能力与银行、信托机构展开合作，获得中间收入；二、加强营销团队的专业素质培养。为配合一些高端投资产品的销售，营销团队的专业素养不能局限于传统的权益类产品，还需要加快艺术品、衍生品、新三板产品等新型投资产品的学习和掌握。

　　业务开展初期，现金管理类、保本类、固定收益类产品都比较容易为投资者接受。随着业务流程趋于标准化，投资者适当性管理逐渐成熟，在加强对客户分级分类管理的前提下，引入更多在流动性、收益、风险度上具有差异性的产品亦是必然趋势。银行理财产品主要依靠自身渠道销售，对券商渠道的需求不大。从投资者接受程度来看，保险产品进入券商渠道还需要时间。因此业务初期，以固定收益产品为主的信托公司与券商的合作会比较密集。

　　盈利模式方面，《证券公司代销金融产品管理规定》的实施，对改变券商行业靠天吃饭，以通道佣金收入为主的收入结构都将产生巨大的影响作用，通过券商收入结构的多元化，提升券商抵抗市场周期性风险的能力；通过产品配置的服务模式，有效提升券商理财和财富管理的服务水平；同时通过培养投资者健康的投资理念，使资本市场朝着良性的方向发展。

　　招商证券零售经纪总部：公司层面：在资格申请及制度准备方面，目前，公司代销金融产品业务资格的相关申报材料已经准备完毕，即将上报深圳证监局。同时，制定了代销金融产品相关配套制度；系统开发方面：正在积极筹备开发金融产品代销系统；业务准备方面，我司目前已与多家金融产品发行人（银行、信托、保险等）开展业务合作洽谈工作，并已达成合作意向。

　　营业部层面：我们认真学习《证券公司代销金融产品管理规定》；合理安排人员，做好人员准备；关注行业及公司业务推行进展，做好与总部沟通工作。

　　创新业务开展初期，我们认为，银行理财产品、信托固定收益类产品、私募产品等将受到券商的青睐。代销金融产品放开之初并不会对现有的盈利模式产生颠覆性的改变，其作用主要体现在增加券商销售金融产品的种类及数量。金融产品代销将提升我司财富管理业务收入。

　　《券商周刊》：代销金融产品放开使得券商与银行、信托、第三方之间的竞争格局会产生怎样的变化？

　　广发证券总裁助理王新栋：券商作为一个名符其实的理财机构将正式登场，突破僵局，管理的资产将大幅度上升，形成银行、证券、信托、基金四足鼎力的理财格局。

　　国泰君安经纪业务负责人:代销金融产品的放开，对于提升券商的行业地位将起到至关重要的作用，使得券商与银行、信托、第三方理财之间的合作渠道更加畅通，形成相互依赖、相互合作、相互竞争、共赢发展的良好市场格局。

　　招商证券零售经纪总部：代销金融产品放开使得券商分享了主要靠代销金融产品产生收入的银行、信托、第三方公司的部分份额和收入，但是对于金融产品发行实力较强的银行、信托、第三方公司来说，券商与其不存在纯粹的竞争关系，而是互惠互利关系。因为代销金融产品放开，有利于金融产品发行人（银行、信托、第三方）的产品有更多的销售渠道，有利于其做大金融产品规模，增加其管理费收入；同时也增加了券商的代销产品收入及佣金分盘收入等，并有利于券商丰富客户资产配置产品，提升客户满意度。

　　《券商周刊》：证券公司代销金融产品，须取得代销金融产品业务资格，请问公司是否上报申报方案，目前有什么进展？

　　国泰君安经纪业务负责人:目前，国泰君安证券已经着手进行增加代销金融产品经营业务范围的内部审批工作，与市场上的主流产品供应商进行了代销系统的对接，正在积极准备代销金融产品资格的申请材料，争取早日取得金融产品代销资格。

　　非现场开户：

　　最高效的途径是视频远程见证开户

　　《券商周刊》：根据《证券公司客户资金账户开立指引（草案）》，券商非现场开户业务有望放开管制。如果非现场开户政策能实施，您认为将会以什么途径实现？公司层面和营业部都做了哪些准备工作？非现场开户可能将给新开客户数带来较大增量，也方便了投资者，但是这样一来会不会削弱客户经理的作用，对券商营业部的人员投入和分配会产生怎样的影响？

　　广发证券总裁助理王新栋：如果非现场开户放开，最高效的途径是视频远程见证开户，一方面可以节省人力，一方面可以更高效开户。公司已经为此开发了整套程序，通过呼叫中心统一回访，同时要求营业部积极培训员工开户流程及开户风险点，公司还要做好开户终端的设备选型和身份证读卡器的选型。

　　这样灵活的开户方式，打破了过去营业部开户时间和空间上的约束，将来周末、下班后都可以经过预约完成非现场开户，客户经理可以更方便的拓展业务，靠服务带动营销，做好客户的理财顾问，帮助客户保值增值。券商为了保持优势地位，必须保留一批优秀的客户经理，做好产品销售和客户开户，人员投入会加大，业务收入也会多元化。

　　国泰君安经纪业务负责人:《证券公司客户资金帐户开立指引（草案）》我们一直有参与起草和修订，经过多轮修订，目前该草案已经比较完善。草案中所提到的见证开户和网上开户两种方案，网上开户方案由于牵涉数字证书发放，而数字证书在国内的应用还不是非常普遍，客户接受起来有个过程，所以见证开户形式的离柜业务应该会较快启动。

　　事实上，在协助监管部门起草该文件期间，国泰君安已经做了技术上、业务流程制定方面的一些准备工作。例如，公司已经基本完成了互联网开户系统的开发，启动了对营业部的多轮培训，部分基础较好的地分支机构已经在尝试试点。

　　非现场开户解决的是客户便利性问题，没有影响到客户经理作为服务营销中介的作用。相反，客户经理的投资者适当性管理工作的压力会更大，重要性更强，需要客户经理更主动积极地与客户接触，了解客户需求，推荐合适的产品，促成帐户开立。

　　招商证券零售经纪总部：非现场开户政策实施，途径包括网上开户及见证开户。

　　公司层面：我们认真学习《证券公司客户账户开户业务规范（征求意见稿）》，并已根据《征求意见稿》积极准备非现场开户总体业务及技术方案、起草业务流程、开发系统。并且积极向营业部进行宣导。

　　营业部层面：我们认真学习《征求意见稿》；合理安排人员，做好人员准备；关注业务进展，做好与总部沟通工作。

　　非现场开户业务放开管制，将更有效地发挥客户经理的作用，更有助于其职业发展。主要体现在三方面：一是非现场开户提升了客户经理的工作效率，减少了陪同客户返回营业部现场开户的时间；二是深化了客户经理在投资者教育、客户服务的作用，促使客户经理逐步成长为能为客户提供理财建议的专业理财顾问；三是扩大了客户经理的执业地域，优秀的客户经理在提升投资者体验的同时还将可获得更多客户，实现客户、客户经理、券商的多赢。

　　《券商周刊》：据悉，最近的征求意见稿显示，非现场开户“不能跨监管区域”，您认为这一项规定是出于什么方面的考虑，您对此有什么看法？

　　广发证券总裁助理王新栋：非现场开户不能跨监管区域，非常有必要，也就是在一个地级市必须有物理网点才能营销，一方面是因为金融机构是经营信用的，很难想象，如果没有网点如何做好投资者教育和适当性管理，投资者也不敢贸然相信；另一方面是避免恶性竞争，如果没有物理网点，就可以无限度的打价格战，直至所有机构都亏损，最后行业走入低谷，人才流失。

　　国泰君安经济业务负责人:非现场开户“不能跨监管区域”，从积极的角度来看，各地监管当局对佣金的管理仍然有效，能降低全国范围内出现佣金价格战的可能性，因此这条规定体现了监管层对于行业的爱护之情，是平稳推进创新、推动转型的稳妥选择。但从长远来看，打破垄断、放开限制是必然选择，让市场决定模式，让竞争推动创新，才能从根本上改变券商经纪业务同质化、低水平的竞争方式。

　　营业部转型：

　　多项业务并进 打造“金融超市”模式

　　《券商周刊》：同质化的通道业务和一降再降的佣金率，使得近年来券商经纪业务疲态渐显。增强客户服务内容成为券商发展经纪业务的重要手段。具体落实在券商营业部转型方面，除了刚才提到的“代销金融产品”之外，您认为还有哪些途径是营业部转型可以探索和尝试的？这些途径的实施又需要哪些政策或者公司层面的支持？

　　广发证券总裁助理王新栋：除了刚才提到的“代销金融产品”之外，证券公司营业部最需要做的是拓宽经营范围，从过去只做经纪业务，到同时要开展债券业务、投行业务（主要是再融资业务）、资管业务、量化交易业务，这些都需要公司统筹安排、统一风险控制、统一合规管理，理顺利益机制，充分调动基层的工作热情，还需要监管部门对于相关证券业务资格的申请给予积极支持。

　　国泰君安经纪业务负责人:“代销金融产品”只是解决了营业部转型中的一项业务问题。券商营业部网点转型，应该是物理形式、业务内容、人才结构上的全面转型。国泰君安目前正在致力于综合理财服务的创新，通过核心账户体系的构建，实现证券公司各项牌照及业务在客户层面的统一，尝试恢复并完善证券公司作为投资银行的交易、托管结算、支付、融资和投资等基础功能。这些基础功能投射到营业网点层面，就体现为以投资顾问为核心，以网点创新为平台，依托公司完备的中后台业务体系，尝试为客户提供全面的资产配置服务，以推动传统经纪业务逐渐向财富管理及综合理财领域转型。

　　营业网点转型，在业务结构上可以包括：1、代销金融产品。从低风险、现金类的产品率先切入，为客户的后续配置的奠定基础；针对个别高端客户差异化的需求，也可通过协同资产管理公司设立计划的方式予以满足。2、可借助专业的投资顾问力量，建议资产实力较强、交易经验较丰富且风险偏好较高的特定客户群体进入柜台交易市场，在其投资组合中加入各类场外非标准化产品，进而将客户资产配置的范围从场内拓展至场外；3、对于具备相应风险承受能力的投资者，证券交易所上市交易的各类证券同样可以是资产配置的范围，特别随着大盘的不断调整，市盈率水平不断降低，部分蓝筹股的投资价值已经逐渐显现，可以作为客户长期配置的优质选择之一。

　　在网点的物理配置上，根据网点所处的市场经营环境、客户资产规模与创收等要素，在硬件配置上进行分级管理，从网点规模、选址目标、物理功能、设施配置等维度设定各个级别标准，精细控制硬件的成本投入。在管理模式上，执行网点的分级分类管理，设立退出机制，以保证网点的竞争力和盈利能力。

　　以上网点建设思路需要更明确的政策支持，需要监管层修订《证券营业部信息技术指引》，允许无机房要求的C型营业部设立，明确对省市区域取消网点饱和区限制。

　　招商证券零售经纪总部：营业部转型方向是根据客户需求，提供不同产品和服务，为客户提供定制化的理财解决方案，实现从单一的通道向全功能服务平台的转型。政策层面需要进一步扩大营业部的经营业务范围，使营业部可以提供满足客户需求的全方位金融服务。公司层面，在现有政策下，进一步整合内外部资源，建立良好的合作机制和完善的考核激励机制，为营业部实现综合经营业务的开展提供有力支持！

　　《券商周刊》：券商营业部设立拟全面放开，券商可自主决定区域和数量。这对区域性券商有怎样的影响？目前，公司在接下来营业部的建设上有哪些计划和构想？有人认为营业部设立放开可能会引起新一轮的佣金大战，您怎么看待这个问题？

　　广发证券总裁助理王新栋：券商营业部设立的全面放开，进一步优化了券商的网点配置，要求券商因地制宜，努力控制成本，对客户分类服务，让客户更便利的享受到金融服务，为客户保值增值。对区域性券商挑战大于机遇，一方面可以更方便的走向全国，另一方面，要提高服务能力，积极应对更为激烈的商业竞争。

　　在佣金战方面，目前还无法确认是否会造成佣金大战或者券商并购，在新的监管规则下，券商会迎来新一轮的竞争。

　　国泰君安经纪业务负责人:券商营业部的全面放开，从政策层面对所有券商来说都是公平的，大家站在同一起跑线上。对全国型券商而言，能够进入饱和区，对区域型券商而言，可以开始全国布局。在这种时机下，谁的区域策略更符合市场，谁的网点职能转型更快，谁的人才结构更合理，谁就能在这新的一轮“圈地运动”中占得先机。

　　此轮网点设立的放开，对佣金会产生一定的冲击。但可以预期的是，目前的市场行情下，低佣竞争不可能让新设的网点活下来。网点成本的刚性已是行业共识，因此网点职能转型将是券商新设网点的前提。网点的业务结构一旦实现多元化，佣金只是其收入来源之一，那么新设网点的降佣动力将显著减弱。

　　招商证券零售经纪总部：首先给区域性券商带来迅速扩大网点规模及加速转型发展的机会，但同时也面临诸多挑战，如地方保护将逐渐消失，来自全国综合性券商的营销和服务等方面的巨大竞争压力，被并购的风险等。

　　在接下来的营业部建设方面，我们将根据政策，填补网点空白区域，降低成本，提高服务和营销的深度和广度。

　　网点审批放开政策推出之后，会导致短期内营业网点数量快速增加，所有券商之间的竞争必定非常充分，佣金战是无可避免的，但同时也将促进券商向提供差异化服务转型，推动证券公司经纪业务转型，创新业务模式，完善服务体系，开辟证券公司新的利润渠道，防范传统模式下的恶性竞争。

　　建议监管层强化佣金自律及风险管理，采取行之有效的监管机制，遏制恶性竞争，促进证券市场健康有序的发展；同时，采取适当措施，鼓励并引导券商提高从业人员的专业素养，积极推出多种符合市场需求的新型理财产品以及提供更丰富的理财方式，实现券商与客户的双赢。

　　经纪业务创新：

　　转变盈利模式 实现收入多样化

　　《券商周刊》：这些创新政策如果顺利实施，您认为会对券商经纪业务以后的盈利模式将会产生怎样的变化？在您看来，上述措施预计哪一项会最先推出，哪一项对券商经纪业务以后的发展影响更大？作为经纪业务方面的资深人士，除上述提到了一些创新措施之外，您对券商经纪业务创新还有那些意见或者建议？

　　广发证券总裁助理王新栋：代销金融产品和拓宽经营范围，都对券商经纪业务影响深远，它将推动券商向财富管理机构转型，经纪业务围绕五大功能的创新会源源不断，会极大的方便投资者在投、融资方面的各项需求，充分做好资本中介业务。

　　国泰君安经纪业务负责人:创新政策的推出和实施无疑将对券商经纪业务的盈利模式转变产生巨大的推动作用，将逐步改变券商经纪业务以交易佣金为主的收入结构，实现收入模式的多元化，收入来源不仅有客户手续费，还有上游产品供应商的付费和向客户收取的服务管理费等等。而且随着多元化收入占比的不断提高，将逐步形成券商新的盈利模式，对整个行业的未来发展都将产生深远的影响。

　　具体来说，代销金融产品丰富了券商产品内容，非现场开户业务拓宽了券商的开户渠道，营业网点的放开扩张了券商物理覆盖面，这三项政策是对券商经纪业务的全面松绑，为券商经纪业务的多元化格局奠定了基础，是券商加速经纪业务全面转型的最佳契机。通过整合和利用公司内外资源，以投资顾问为服务主体开展综合金融服务，构筑集聚客户资产的开放式资金通道，逐步形成以产品销售加咨询驱动为主的收费模式，将改变券商依赖交易通道而“靠天吃饭”的现状，形成证券公司新的商业盈利模式。

　　经纪业务创新主要包括三个方面，一是业务内容，二是收费方式，三是展业渠道。从业务内容角度，建议监管部门考虑允许券商在客户授权范围内接受客户委托进行下单操作，一方面能够满足客户的实际需要，另一方面阳光化代客理财的灰色地带，增加券商经纪业务的收费来源；从收费方式角度，建议允许券商设立理财实体帐户，证券公司交易、托管、支付、投资、融资五大基础功能创新的前提是账户创新，设立理财实体账户能够充分集聚客户资产，能盘活利用客户资产，丰富收费方式，从而改变依赖佣金收入的现状；从展业渠道角度，考虑到非现场开户已经放开，为进一步解决信息不对称，建议进一步放开互联网渠道，允许证券公司营销人员通过互联网展业，允许使用互联网进行低风险产品的宣传推广，允许券商与电子商务平台展开战略合作等。

　　招商证券零售经纪总部：创新政策的顺利实施，将促进证券行业转型发展，为创新提供空间，降低传统通道业务收入占比，提升非通道业务收入。

　　《证券公司代销金融产品管理规定》已于2012年11月12日推出，接下来非现场开户政策及网点审批放开政策也即将酝酿出台。网点审批新政和非现场开户政策都将对券商经纪业务的发展产生更大影响。

　　除了上述我们已经提到的创新政策之外，我们建议允许证券经纪业务管理分公司在管理区域营业部基础上，经营多种证券业务。

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