理财周报记者 张慧宇/文

　　现在，是市场的寒冬。

　　银河证券总裁顾伟国却向大家抛出了一个命题：如何迎接证券业的春天。

　　这是在9月20号的上海，丽思卡尔顿二楼宴会厅，《理财周报》“2011中国券商领袖峰会”上。

　　理财周报，与6大券商总裁一起围绕这个顾伟国先生提出的命题，从公司的战略层面展开讨论。这里，有3个关键词，“方向”、“方法”、“节奏”。

　　人才是关键，强调向期货公司学习

　　谭昊：今天对话的主题叫做战略再造，各位总裁有何高见？

　　国元证券总裁蔡咏：首先是资本金。证券行业是钱和人的集合体，首先要扩大自身的资本金规模，大家也都是按照并购、上市、增发、再融资、发债这个路子走下去。

　　第二个增加分支机构和网点的规模。过去证监会的限制，这两年逐步开放，我们也是抓住了这样一个机遇，迅速的从48家扩充到70多家。最近市场在传闻有可能放新型营业部，或者叫做轻资营业部，不管怎么说，网点的数量仍然很重要。

　　第三个，拓宽自身的业务范围。券商实际上还有更多的事情做，尽量成为一个全牌照的证券公司。

　　第四个方面就是服务。现在大家提到最多的就是投顾，希望我们在投顾这方面有所突破，但我个人认为这需要一个很长的过程。你首先要培养你投资顾问的团队，这是眼下最重要的。

　　第五个方面刚才也提到，放松监管的管制，要有一个宽松的环境。今后根据中国市场、中国券商发展现状，逐步的放松管制，尤其是准入的管制。

　　最后一个是人才，这是对证券公司最重要的。

　　中航证券总经理杜航：就我们中航证券而言，我想举一个案例来说明。

　　中航实际上是一个完全在央企控制下的中国航空工业集团公司，目前中航工业旗下有24家上市公司，可能很多人要问为什么。航空工业的股票去年也出现了几支所谓的被市场爆炒，有很多概念。实际上这些可能是大家对于整个中国国防力量的期盼，希望中国能够及早的在军事工业、在全球能有一个非常好的地位。但实际上，目前我们所有进入上市公司的资产均与军品生产无关。

　　中航工业从发展历史来看，也是经过五十多年的发展。前五十年我们基本上是前苏联的发展模式，十一五后期，经过国家的整合，中航一二集团合并成为中国航空工业集团。后来我们做了一个改变，把一二集团合并成为一个统一的中国航空工业集团。同时我们主要的思路是尽量使我们的产业能够尽快上市，最后达到中航工业整体上市的目的。更重要的是，利用资本的力量使我们的军事工业能够得到一个更快的发展。

　　如何把投资者的利益和上市公司的利益结合起来，使投资者能够享受到军事工业的科技发展，所能够给投资者带来的真实利益分成。尽管现在正处在严冬期，但是我坚信未来的市场还是有很多东西值得挖掘。

　　山西证券副总裁乔俊峰：山西证券是一家区域性的证券公司，去年也挂牌上市了。上市后，方向首先变得很明确。而在证券公司里面，管理者要有一些洞察力。做什么事情要匹配什么样的人，匹配人员的综合素质，匹配你的管理。

　　实际上，我们坚信，在人才的管理和企业的成长上面，薪酬固然很重要，不能光靠薪酬。作为管理者，80%的时间用于沟通、培养和人的用心程度上面。

　　我们公司，无论经纪业务还是其他服务，很多要向期货公司学习。这是要在新的思维下。有关期货的思维，要打伞、备伞，其实是形势高涨，在太阳最好的时候，未雨绸缪。更重要的是，人才、素质和结构，结合期货公司、期货行业的人才和我们证券行业的人才、资本市场的人才，客户需要多元化，我们也确实需要各种结合，这是对期货思维的一个理解。

　　最后，山西证券的前几步只能证明过去的成功，并不代表未来，要把我们遇到的问题化成有力的方面。

　　浙商证券副总裁李雪峰：我想围绕两个方面给大家做一个个人见解的汇报。

　　第一个方面是关于形势的分析。中国真正进入了一个资本证券化的时代。资本证券化的时代到十二五，可能会有一个更加快的发展速度。中小企业的上市、创业板的上市，我们看到的二级市场调整，我们更应该看到一级市场。中国可能是一个牛市，就是融资的牛市。所以我们在分析形势的时候，我相信不能单纯意义上面的看一个股市的二级市场。

　　第二个财富管理时代的到来。这一点在我们浙江可能体会更加深刻一点，民营资本比较发达。但我们这个行业也做一些变革、转型、创新，包括投资顾问业务在大力发展，财富管理业务、包括资产管理业务都有一个很大的发展空间。关键的问题还是要给客户提供适当的真正有益的产品。

　　另外，我比较认同乔总刚刚讲的，期货业务有一个大发展的时代。我们知道现在还在左侧，就是说包括未来对冲套利，和整个商品期货都有一个大的发展。当然，金融期货现在占整个期货业务的比重还是比较小的。

　　从我们自身的发展战略来看，浙商提出一个口号叫做“先目标聚焦，后差异化竞争”。一个是区域聚焦，比如说资产管理，我们比较看中的是高净值的客户，尤其是浙商群体，在浙江这样一个客户的聚焦。还有融资业务，我们很看中中小企业的融资。目标聚焦这一块，重点区域聚焦、客户聚焦。

　　差异化竞争上，还是希望走一个适合自己的因地制宜的发展之路，包括做产品创新、业务创新上面。

　　浙商证券十二五规划我们提出了一个321工程，工程主要的核心点，就是叫做“三次革命、两条途径、一个转变”。我们在前面一段时间，引入了所谓的市场营销的概念，在往行销做转型。经过财富管理时代，或者说增值服务时代，又加大了研究服务，提升了服务商的内涵。第二次革命从情商到服务商。现在面临着第三个阶段，从服务商到设计商。微笑曲线两端，一端是品牌，一端是设计能力，我相信未来证券公司如果要真正成为具有长期核心竞争力的一定是设计项目。

　　浙商节奏上1234策略，日信信心满满

　　谭昊：你提的这个设计商的概念是不是我们说的解决方案的提供者？

　　浙商证券副总裁李雪峰：当然了，作为我们来说，我们可能认为好像还没有达到这个高度，整个行业要有这样一个己任和高度来看待这个问题。

　　两条途径，一个是网点转型，证券公司营业网点的转型；第二个是综合性投融资业务的提升。要真正达到三次革命，可能要有这两个途径。我们希望浙商未来要真正把我们营业网点做成一个销产品、卖服务、找项目的平台。这种情况之下，其实需要的是网点的转型。第二块在公司层面要有强大的综合性投融资的能力。我们公司经过几年的探索，现在非直营非经纪业务，未来我们希望资产管理、投资银行、期货业务等业务收入的比重稳步增加，去年达到了50%左右。

　　在节奏上我们是1234策略。一稳固，二稳健、三培育、四优先。过去五年，我们大约在十一五期间，市场份额从0.6%升至去年年底的1.2%左右，翻了一番。

　　总体而言，浙商证券还是一个发展中的券商，离浙商这个金字招牌差别还很大。我们尽可能把自己跟浙商相比，发展得更加快一点。

　　国金证券副董事长王晋勇：其实我感觉春夏秋冬经历好几轮了。刚入行，我真正开始做券商就赶上冬天，市场没有交易量，整天为生存发愁。到今天，我是觉得，这个生存下来的问题不大。

　　我个人总是对这个行业持一种悲观态度。2005年之后，加上西方金融危机，我们国家采取了很大的经济刺激政策。好比去年，尤其我们投资银行大丰收，大家确实赚了不少钱，但是好日子能维持多久，可能行业还真是要多研讨一下。完全避免冬天不可能，我们怎样让寒冬至少来得慢一点，或者冬天时间短一点，或者不要太严寒。这些方面还是要做一些努力的。

　　目标上面来讲我们是一个小券商，但也是一个上市公司。我们不能把这个目标定得过低。我们一直持这样的目标，我们可能做不到最大，但我们希望做到最好。关于节奏，我们可能倾向于走的不要太快，但是希望走得长一点。

　　日信证券总裁洪明：日信证券是一个小券商，也许大家觉得这几年尤其是最近，包括二级市场的发展不好。我个人倒是觉得，从日信证券发展来看，恰恰进入了一个发展时期。整个大的资本市场里，作为直接融资这么一个特点，无外乎连接两个方面，券商和中介机构，一个是投资者，一个是筹资者，或者企业。投资者一方来说虽然货币、各方面政策比较紧缩，但是大家普遍的认为手里还是有钱，只是不敢投资于市场而已。作为资本市场两方都这么庞大、需求、旺盛，没有理由相信这个市场会淡薄下去，我对这个市场一直充满信心。

　　2008年以来，无论是监管当局还是整个市场，应该说越来越宽松，条件也越来越好。从日信证券来看，这几年发展很快。我们目前是16家营业部。我们从单纯的经纪业务公司到现在的综合类券商，依赖于什么呢？

　　一个是经济发展。我们是一个立足于内蒙地区的券商，内蒙地区的发展，连续很多年GDP增长排行在全国处于第一名。内蒙还有很多多姿多彩的地方，包括金矿，有钱人的地方。在这样一个大的环境下面，作为在内蒙的券商，我们面对的市场很广阔。这是我们的发展契机。

　　第二，证监会也好，各方面也好，对于券商很多政策不断的宽松，包括网点的设立等。于资本市场发展来说，我个人认为这是一个周期性和波动性的，同时不能单纯的以当年的利润作为一个对市场发展的评价。评价一个证券公司，重要的是业务发展、客户含量、市场份额。我觉得作为我们券商来说，一直需要有创新性的思维，但我觉得我们和那些IT公司、网络公司相比，差了很多。它们很勇敢，即使赔钱，也不断的创造概念，不断融资，从来没有退步。作为券商，也要有这个姿态。从成长性的角度、发展的角度看待证券公司的价值，市场的发展总是波段的，偶尔的一两年进行波动，我认为是合理的。对日信证券来说，我们的春天已经来了。

　　券商未来的期望

　　谭昊：既然讲创新革命、讲转型。在未来的三年中间，你最想做成的一件事情是什么？

　　国元证券总裁蔡咏：我希望能够打造一个既宽又深的业务平台，也就是一个T字型的平台。在横面上，券商可以做许多的业务，只要我有这个能力，我有资金、有资本、有人才的能力，我的业务要做得越多越好。纵向的，我希望券商在一些传统的领域上，比如说在投行、经纪业务、资产管理业务等一些传统的业务上面，我们能够做深。

　　中航证券总经理杜航：我想我最希望在三年之后听到我所有的客户讲，中航证券是一家让我感觉很满意、很受尊敬的券商。我也希望所有员工讲，这个证券公司让我感觉工作很愉快、生活很快乐。

　　山西证券副总裁乔俊峰：期货的理念，人才、技术，包括一些方法能渗透到山西证券各项业务当中，逐步体现它的价值。

　　浙商证券副总裁李雪峰：希望十二五期间，一能特色化经营、差异化竞争，二是既能合规分控又能业务协同，第三在富裕群体和发达地区具有较强的品牌优势，第四能够代表浙商证券。

　　国金证券副董事长王晋勇：简单的讲，就是希望在未来比较短的时间把应该拿到的牌照都拿到。深一步讲，希望未来这几年，我们能够越来越多的出现一批业内最好的保荐代表人、分析师和理财顾问。

　　日信证券总裁洪明：我希望三年之后大家都能够认识日信，再不会有人问我日信是不是合资的或者是别的什么券商。