光大证券 宣一飞
无论从历史还是从现实看，经纪业务都是券商创利的基本保障，即使在行情低迷的熊市也是如此。
目前来看，经纪业务有三个稳定的创利点：佣金收入(含信用业务收入)、理财产品分仓收入和类投行业务收入。然而，佣金收入方面，低佣已成市场热点；类投行收入尚在实施拓展中，仍未形成稳定的、可预期的收入构成。随着新业务激增带来的收入变化，以及来自互联网金融各类新兴产品的冲击，经纪业务的地位日渐尴尬。
混沌，是笔者对经纪业务当前阶段的定义。不在混沌中开天辟地产生裂变迎来新生，就会在混沌中化为他人的养分。做好自身定位与战略方位的布局成为关键。
裂变，并非是推倒重来，但如果依然以“大而全、全主线”为依托，经纪业务同质化问题就仍然存在。我们就会失去客户，失去经纪业务生存的根本。所以，在裂变中有几点是笔者关注的。
首先是回归本质，重视客户服务及客户价值的体现。
客户是营业部利润的源泉，也是证券公司经纪业务生存的基石。目前，市场中主动或被动的“重营销、轻服务”的状况亟待转变。
客户的满意才是经纪业务发展的关键。应该重视价值服务，明确客户投资目的，并对客户的需求作出准确的市场评估，以此为客户推荐最合适的金融产品和提供最合适的服务模式，满足客户的投资目标，实现经纪业务的价值服务。此外，还应该提升情感服务，发自内心为客户提供“满足+喜悦”的服务。这种情感服务往往是最易打动客户的一种方式。
其次，要开展以搭建客服支持工程为目的的资源整合。
要重视上层架构的整合工作，以总部级客服部门为依托，在技术、投行、行政等方面全面配置，实现对新业务、新问题、新客户的即时政策完善与体系补充，构建起大数据中心；建立总部或区域级服务中心，全面收纳证券营业部日常服务功能，实现一体化、标准化、定时化服务；重视证券营业部单体化建设，建立全职的大营销中心和服务型中心，实现半径2公里内随时到家、到店、到地点的响应化定制服务；主攻类投行、私募化，放弃传统意义上的个人化客户或销售服务模式，以投行、私募运营模式开展工作，以服务已上市公司或潜在股东为客户群体，围绕其股东身份开展相应工作。
最后，要从思想到行动上构建真正的互联网金融。
证券从业者常用“客户”一词，而互联网领域使用频率更高的是“用户”。换个角度讲，券商开了商城、有了公众号，线上有产品、有云端服务器，但为何“客户”量仍然稀少？因为券商经纪业务领域缺乏具备互联网基因的人才。引入“外脑”，同时把自己视为互联网金融方面的学生，效果可能更好。
发展互联网业务，需要具备拓荒牛的劲头。只有站在未来、想像未来，然后去做未来，才更符合互联网的思维方式。而且，互联网时代，年轻一代应成为主流战场，80后、90后，乃至00后，他们到底需要什么？新兴投资者的操作习惯与特点值得我们研究。
文章最后，笔者想说说家电零售业，那是近年市场上厮杀最为惨烈的行业之一。一边是高昂的门店成本，一边是向线上转移的客户群，家电零售行业从业者不约而同地走上了非实体化的道路。
他山之石，可以攻玉。证券公司经纪业务的裂变，的确正在发生。
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