证券时报记者 桂衍民

　　投顾业务开展中的制度束缚和投顾人员职业发展瓶颈等问题，已经引发不少证券公司的关注，不少证券公司也在努力摸索投顾管理模式。

　　证券时报记者调查发现，在现有的证券公司中，投顾管理主要有三种模式：产品化模式、全员销售模式和业务中台模式。

　　服务产品管理模式

　　据了解，服务产品管理模式的主要特点是将投顾所有服务产品化，按照每款产品特点设置门槛和对应服务，既有针对普通投资者的普通投资咨询服务，又有针对中端客户提供的财富参考服务，更有高端的类资管产品。

　　具体而言，针对普通投资者的普通投资咨询服务包括为投资者提供投资建议、宏观和行业政策解读、公司大事研判等，和券商研究所业务类似。“但我们比研究所反应要快，而且更具可操作性。”西部地区某国字头上市券商投顾部负责人说。

　　这类服务的经营模式是，投顾将研判产品化，由券商经纪业务部门将这类产品传递给投资者。收费方式主要是通过与客户协商提佣。“客户与我们签署合同都是三年期，与之协商的佣金费率普遍在1.3‰～1.5‰之间。”上述券商投顾部负责人称。

　　给中端客户提供的财富参考则叫投资咨询，这种服务需更精细，其中不用经过券商经纪业务部门和人员，直接接入投顾系统，由相应投顾对接客户。据了解，券商在这类产品覆盖的客户群上，一般都设有一定门槛，比如资产不得低于10万元或20万元等。此类服务收费主要依靠年费，在正常的佣金费率外，一个服务账号一年需另行交费3万～5万元。

　　投顾产品化模式最高端的一种即类资产管理模式。据国海证券相关负责人介绍，这类模式主要是以理财产品形式让客户进行申购，券商再通过资管通道进行二级市场股票投资。

　　“该模式一般是按期末与期初客户资产变化情况进行考核，增量部分按约定比例进行分成，亏损则不收取任何管理费。”国海证券上述负责人介绍称，此类产品其实就是资产管理产品，只不过产品的收益和参与业务的全部人员均来自投顾服务部，而不是资管部。

　　全员销售模式

　　顾名思义，全员销售模式即是不分投顾与否，全员均参与营销推广，投顾也不例外。

　　据了解，这类管理模式对现有的投顾从业人员冲击最大。因为很多券商投顾此前都只负责投资咨询，很少涉及销售，现在却要从事销售工作，而且考核也是由销售业绩决定。

　　西部某券商一杨姓投顾介绍称，其公司今年年初开始已要求投顾参与到所有销售业务中，包括券商自身的产品销售，如资管、债券、直投基金等到其他金融机构的代销产品。

　　“除此之外，我们公司还要求投顾参与资本中介业务，包括承揽债券项目、投行项目和新三板项目，以及其他类融资项目。”上述杨姓投顾说，他本人在大学主修证券投资专业，毕业5年来也一直从事与证券投资项目的工作，现在要做的这些业务承揽和销售令他很不适应。

　　据悉，这位杨姓投顾所在的券商已制订了完整销售业务考核指标，以往单纯考核投顾的那套体系在如今的投顾业绩中占比已降至50%以下，部分投顾业绩与销售业绩挂钩。

　　据证券时报记者调查了解，这类管理模式短期业务效应的确显著，但这种管理模式也导致券商内部业务竞争加剧，投顾队伍流失严重，投顾客服质量下降，甚至引发一些客户投诉和流失。

　　业务中台模式

　　在产品化模式和全员销售模式以外，业务中台模式也是目前券商投顾管理最为普遍的一种。一般而言，这种模式下的投顾团队不直接面对客户，只为经纪业务提供投资咨询中台支持。

　　“我们总部拥有一个强大的投顾团队，他们每天都会及时把市场上各类影响投资的资讯通过研判做成产品，发送到与客户接触的业务部门，由这些业务部门再传递给客户。”注册地在深圳的某央企控股券商负责人表示。

　　据介绍，这类投顾团队一般没有直接盈利指标，在经纪业务架构中类似于中台支持部门，但现在也有一些券商在摸索这种管理模式下的投顾绩效考核，比如上述央企控股券商就引入了“客户资产增资”这类考核指标，以衡量投顾服务的质量和客户满意度。

　　“这种模式现在也有些创新。”深圳另一中型券商经纪业务张姓总经理介绍称，比如成立各种类型的俱乐部、社团，通过定期举行小范围的聚会、沙龙或讲座形式，将特定的客户吸引和团结在投顾周围。毋庸置疑，这种创新方式主攻的是资产中高规模的客户群体。

　　服务收费方式上，这种模式主要通过与客户协议提高佣金和按年收取一定的费用进行。“我们公司这类模式的客户均是百万资产以上的高端或机构客户，公司希望借此实现由传统通道业务向高端财富管理的转型，摆脱低佣金价格战局面。”五矿证券一位高层管理人员说。

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