《投资者报》记者 薛玉敏

　　在熊市中谈经纪业务，券商自然一片哀伤。如何改变“靠天吃饭”的天性，各家券商都在寻找有效之策。

　　2012年券商经纪业务毫无疑问再次缩水，但以华泰证券为代表的一些先行券商已经摸索出新的模式来应对。去年，华泰证券首次在经纪业务交易量排名中夺冠。

　　华泰证券相关负责人告诉《投资者报》记者，在券商创新的背景下，改变单一的通道服务的模式，在巩固传统业务的基础上，向客户提供全方位的综合金融服务，从而实现多元化的收入，改善经纪业务收入结构及客户结构，是未来经纪业务创新发展的主要方向。

　　而以往传统的人海战术不再会对经纪业务产生决定性的影响了，这种经营模式上的改变，或许会导致券商经纪业务市场格局的变化。

　　华泰证券首次夺冠

　　潮水退去，才知道有谁裸泳。这句话经常用在股票投资上，拿来形容券商经纪业务也非常适用。

　　同花顺iFind数据显示，截至2012年12月，去年101家券商股票权证基金总成交额达到61万亿，而2011年成交量为86万亿，成交量缩水29%。但是在一片低迷之际，有多家券商的市场排名逆势增长。

　　其中，一向在经纪业务颇具优势的华泰证券终于能够脱颖而出，超过传统经纪业务大户——银河证券，成为全行业的NO.1。数据显示，2012年，华泰证券总成交量为3.3万亿元，而银河证券成交量不过3.1万亿元。

　　华泰夺冠主要得益于华泰证券和华泰联合证券的整合，去年华泰联合证券原有的77家营业部并入华泰证券后，使得网店全国布局更为优化与合理。目前，华泰证券拥有的营业网点已超过220家，形成了分布广泛、布局合理的有形服务网络，能够为不同地域的客户提供便捷的综合理财服务。

　　华泰证券相关负责人在接受《投资者报》记者采访时表示：“公司积极进行经纪业务转型也是经纪业务发展的重要原因，公司去年开始加快推进全业务链体系建设，逐步提供约定式购回、资管业务、财务顾问等非通道交易类的业务服务，使得公司的客户群体范围、业务经营范围进一步扩大。”

　　“在创新业务中，融资融券业务对经纪业务的贡献量尤其突出。”上述华泰证券相关负责人告诉记者，去年全年公司融资融券总交易量1916.8亿元，位列券商第二；融资融券余额65.14亿元，行业排名第三。

　　记者了解到，华泰证券部分营业部收入来源中已经有三成来自融资融券。

　　此外，民生证券、华福证券、国金证券、东莞证券[微博]、东北证券、国海证券、厦门证券等7家公司也在快速上升，至少上升了5个名次，他们的能力也不容小觑。

　　人海战术模式过时

　　与华泰证券形成对比的则是呈衰落态势的国信证券和银河证券。

　　数据显示，华泰证券、银河证券、国泰君安、海通证券和申银万国[微博]位居前五，而2011年排名前三的国信证券滑落至第6名。

　　过去几年，银河证券、国信证券的经纪业务拓展能力可以跻身最强券商行列。银河证券因有数量最多的营业部，实力也最强，而国信证券则以单个营业部交易量相抵中型券商规模而出名。

　　他们的滑落有迹可循。银河证券在启动两地上市进程后大规模地裁员，到去年年中，营销团队就有近五成被裁掉，从2011年的1万人一下子降至4000多人。营销人员的巨幅下降，导致银河证券去年交易量规模同比下降30%。

　　对于曾经引领上轮牛市证券营销潮流的国信证券来说，长期的熊市让这套模式失了灵验。

　　“券商经纪业务的拓展，不能再依靠人海战术拉客户的模式了。在熊市中，客户亏损纷纷离场，很难说服他们重回股市，在你把亲戚朋友的关系用尽后，靠什么维持业绩增长？”中信证券白家庄营业部的一位已经离职的经纪人赵华告诉《投资者报》记者。

　　诞生多种新模式

　　熊市中，市场萎缩，怎么发展经纪业务？除了华泰证券模式外，《投资者报》了解到，海通证券、申银万国、中信证券等券商正在实施一套新的营销模式——争夺实施量化、程序化投资这类的机构客户，而这也是创新业务的重要表现。

　　北京一家券商经纪业务部门的负责人告诉《投资者报》记者，随着市场中融资融券、股指期货以及跨市场ETF、各类LOF、分级基金的推出，市场中的客户结构正在发生变化，“有了股指期货，就可以做期限套利；有了跨市场、跨境ETF，就可以衍生出多种套利。资本市场中出现了很多专门做量化、做程序化交易的机构，而这些他们带来了巨量的交易量，这不是普通客户炒炒股票就能比得上的。”

　　今年，交易所还推出一些杠杆的业务，如果期权再推出，叠加后会生成无数的交易模式，带来的交易量无法想象。

　　“一个私募机构贡献的交易量不再是过去一两个亿元，而将是几十亿元的概念，否则只拼散户，交易量很难冲上去。”他说。

　　“去年我们就鼓励营业部推荐客户做套利交易。在熊市中，鼓励客户买股票显然是不对的选择。做套利交易，客户不仅可以取得良好收益，而券商本身也获得交易量，两全其美。”上述北京券商的负责人告诉记者，和2007年散户买股票贡献的结构不一样，量化团队、程序化交易已经形成了趋势。

　　除了争夺客户，各家券商还积极推行各类创新产品，通过资管发行产品。据《投资者报》记者了解，申银万国和信托公司已经合作推出了一款ETF套利的产品。■

进入【新浪财经股吧】讨论