卢远香

　　银河证券裁员50%、清退4500名员工的消息，让证券业的这个冬天显得更加寒冷。

　　“银河证券裁减的是营销人员，不能消极地理解为裁员过冬。这种改变的实质是券商正紧锣密鼓地优化人才结构，为改变业务模式和收入结构迈出重要的一步。”华南某上市券商总监级人士对《中国经营报》记者表示。

　　业内人士预测，2013年将是券商行业涅磐的一年，很多券商或实现华丽转身。当前行业纷纷开始裁减人员，则是券商经纪业务“去低端化”的一个必经阶段。

　　营销人员是裁员重点

　　有媒体报道称，银河证券此次人员缩编的幅度达到了50%，裁员人数将达到空前的4500人。据悉，目前银河证券麾下共有224家营业部和6家分公司，加上总部员工总人数超过10000人。

　　“传言裁员比例会比较大，但具体数据还没有在内部公布。”银河证券一位资深老员工向记者透露，经纪业务条线人员较多，是此次裁员的重点。未来一段时间，银河在人员和组织架构方面都会有比较大的变动。

　　50%的比例、4500人将离职，这两组数据给外界的第一反应是银河证券正进行大规模裁员。但在券商业内看来，银河这番动作并非简单裁员，更本质的原因是其对内部人才结构和发展战略的调整。

　　“银河证券这次裁员的对象是营销人员，即我们平常在银行网点看到的业务员。”券商业内一位中层人士透露，银河证券的营销人员高达9000人，这次裁掉4500人很正常。据其透露，业内很多大型券商比银河早一步进行了大幅裁员。

　　“国信证券动手比较早，2011年中就将原来1万多的营销人员缩编至五六千人，裁员比例高达60%。广发证券是在2011年底至2012年上半年，将营销队伍从9000人缩减至5000人左右。”前述券商人士介绍，人海战术曾经是券商在经纪业务的竞争策略，其中国信、银河和广发是做渠道营销最为凶猛的三家券商，营销团队在行业排前三名。

　　但2011年，人海战术开始逐渐失效。“一方面是市场行情低迷，业务人员开发新客户的动力衰减。而且，新开户的空户数上升，空户率占50%以上。二是市场正往机构化、交易手段多样化发展，银行渠道开发的低端客户对券商提供的价值量开始下降。”前述券商中层透露。

　　小客户的价值含量下降是业内券商的一致看法。“过去券商开发中小客户的附加值是销售基金和券商集合理财，但在低迷行情下，这些产品都卖不动。与此相比，融资融券是券商提高经纪业务收入的重要一环，资金门槛为50万元。营销人员开发一些资金规模十几、二十万元的低端客户，对创新业务没有帮助。”深圳一家大型券商经纪业务人士指出，如今的券商基本都在亏损边缘，必须靠创新业务改变这种现状。

　　监管层也在引导券商“去低端化”。“自今年5月提券商创新以来，证监会曾多次强调A股以后是机构化的市场，而非散户市场，券商未来开发客户的重点不再是个人而是机构客户和企业客户。”前述深圳大型券商经纪业务部人士称，业务发展模式的转变，意味着未来不需要如此庞大的营销队伍在银行网点“站岗”。

　　于是，大比例裁减经纪业务人员的现象在行业涌现。“行情低迷，券商收入下降，裁员可以降低成本。更重要的是，经纪业务的发展模式开始转变，以后不需要如此庞大的营销队伍到银行网点拉低端客户。”上海一位券商高层称，考虑到经纪业务的发展重点是机构客户和企业客户，只有专业能力的营销人员才能胜任，因此，很多券商清退了一半以上的业务员。

　　不过，业界人士并不希望外界将其解读为被动地、消极地裁员。“随着管制的放松，券商业务开始往产品升级、客户差异化、高端化转变，对营销人员的裁减是券商优化人员结构，为迎接新一轮的行业景气做准备。”前述上海券商高层认为人员结构的改变，是券商积极主动的应对策略。

　　券商转型向大金融渗透

　　裁减营销人员，正是券商为转型创新迈出的一步。当下，围绕经纪业务转型的战略正全面步入实施阶段。

　　“我们经纪业务部近期在改革，过去按服务、营销、机构管理等功能来划分，现在按客户类型来划分，像商业银行那样分为零售和机构两个部门。”华南某上市券商总监级人士介绍，公司将营销服务部合并到零售客户部，专门服务低端客户。另外，新设置机构客户部，对接银行的企业客户和私人银行客户。

　　伴随着组织架构的转变，券商和银行的合作模式亦发生转变。“过去券商和银行是基于三方存管合作，对接的是零售客户，方式是介绍客户开户。但以后面对的更多是企业客户和私人银行客户，这种合作不是客户引进，而是双方通过创新产品互相渗透和延伸。”前述总监称，两者以后将通过产品战略打开业务合作空间。

　　除组织架构变化和合作模式改变外，经纪业务旗下的二级子部门——融资融券部，同样在发生变化。

　　“融资融券部的人员最近扩张了三分之一，明年还要再增加三分之一的人手，部门名称改为证券金融部，瞄准混业金融业务。”某券商融资融券部总经理透露，今年其所在公司的融资融券业务收入翻番，明年业务范围将向股权质押融资、约定式回购等多项创新业务拓展。

　　据这位总经理介绍，融资融券自2010年开展以来，面对的主要是券商的高端个人客户，但目前开户渗透率已经高达50%，2013年面临发展瓶颈。

　　“但约定式回购和股权质押融资将为这一块打开空间，例如投行储备的企业客户资源，既可以做大小非股权质押融资，又可以通过信托产品做中小企业直接融资。”前述总经理表示，未来的模式将是经纪和投行相互渗透，把信托和信贷业务引入到企业客户。

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