证券时报记者 吴清桦

　　随着券商集合理财由审批制度转向备案制，集合理财面临着扩容机遇，但也面临着销售大考。统计数据显示，与去年相比，今年以来发行的集合理财产品单只规模骤降；市场上存续的集合理财产品平均规模也大幅下滑。

　　Wind数据显示，以3亿份为基准来看，今年1月份以来，新成立的29只券商集合理财产品，近一半发行规模低于3亿份(发行时，每份净值为1元)。而去年下半年，一共成立的57只集合理财产品，仅有21只产品发行规模未超过3亿份，占比不到四成。其中，去年11月份发行的19只产品，仅有两成多的产品发行规模低于3亿份。

　　券商集合理财数量的迅速扩容，已对市场上存续的集合理财单只产品的规模带来冲击。数据显示，高于3亿份的集合理财产品，所占市场份额大幅下滑。今年3月31日，集合理财单只产品平均规模为6.87亿份，高于3亿份额的产品数量占比为59%——而去年6月底、9月底和12月底的占比分为78%、71%、63%。

　　一家券商资产部门负责人向记者表示，目前集合理财产品发行大大提速，不少中小券商推出了第一只集合理财产品，而此前已经打出品牌的券商，更是抓紧时机，发行新产品，抢占市场份额。再加上银行理财产品、信托理财产品，这个市场竞争非常激烈，如此多的产品，发不发得出去是个大问题。

　　多家券商已意识到销售的重要性，不少公司紧急筹建资产管理销售团队。虽然券商内部的重视程度在提升，但与公募基金和保险相比，券商的销售人才储备仍有差距，仍主要依赖经纪业务团队或者银行渠道。

　　业内人士透露，银行对理财产品的销售有引导性。由于销售的理财产品太多，有的银行理财人员便根据产品销售所能拿到的提成高低来确定推荐优先程度。也有的银行要求员工向客户推荐合作关系较好的理财产品，比如重点推荐托管在自家银行的券商理财产品。

　　据了解，为了提高银行渠道销售积极性，不少券商推出“尾随佣金”营销模式。多家券商今年起调整了证券营业部代销“自家”集合理财产品的核算方案，营业部可按产品的销售份额和持有时间，从资产管理部门处获得额外的“尾随佣金”。业内人士普遍认为，这一方案的调整将大大激发营业部代销券商集合理财产品的热情。