⊙记者 钱晓涵 钱潇隽 潘圣韬 屈红燕 ○见习编辑 田野

　　权威统计显示，截至2011年3月，全国证券营业部数量已达4652家，自2009年起的短短27个月，数量激增50%以上！中国证券市场刚刚经历了一轮券商新设营业部和服务部升级的狂潮。

　　从千分之三，到万分之八，再到万分之三，代理股票交易佣金率近年来的直线下降，却让不断扩张网点的各大券商身陷“越扩张，越无利可图”的困境。

　　穷则思变。2011年1月1日开始施行《证券投资顾问业务暂行管理条例》(以下简称条例)，使券商和证券咨询机构取得了“收费荐股”的合法资格。通过投顾服务，券商可以将签约客户的佣金比例提升至千分之三。投顾业务也成为券商开创营收新蓝海的利器。

　　投资顾问业务的市场前景到底有多大？业内估计即使10%的投顾签约客户，全年就可为全行业带来280亿元的增量收入。国内各大券商秣马厉兵率先卡位的背后，是券商逐步从“交易通道”到“财富管理”嬗变转型，国内证券行业的经营环境正在发生深刻变化。

　　自下而上的变革

　　当“降佣”大战造成券商全行业皆伤，降无可降之时，在南方城市的某些营业部，一种注重投研能力，以“投资顾问”为核心的全新经纪业务模式，已悄然生根发芽。

　　国信证券第一个吃螃蟹。国信以营业部为单位，组建起包括市场经理、研究人员、专业客服等10人左右的投资顾问团队，为投资者提供包括“一对一持仓账户分析诊断”、“机构研究报告精选”、“模拟实盘荐股”等在内的大量增值服务。投资者想要获得这些服务，也必须承担更高的佣金率，最高可达千分之三。

　　“最初听说这种做法，我们都感到有点匪夷所思。”齐鲁证券青岛某营业部经理尹明难抑自己的惊奇之情，当其他营业部都在使用“万三”佣金拼命揽客的时候，国信竟然还把佣金率往上调！

　　更令人感到意外的是，国信证券的“奇招”收到了“奇兵”效果。凭借投资顾问这个“杀手锏”，国信营业部四处出击，从竞争对手处“挖”走了不少大客户，在业内引起强烈反响。

　　“传统的经纪业务以市场营销核心，而新型的经纪业务则以投研能力为核心。”浙商证券上海万航渡路营业部副总经理张韬一语道破天机。

　　目前各券商投顾服务主要是为资产量30至50万元以上的客户提供私人证券投资指导服务。浙商证券上海万航渡路营业部2010年8月成立“3.0俱乐部”，26名资产量50万以上的投资者自愿入会，营业部为客户提供类似国信的投资顾问服务。中金北京建国门外营业部，200万元以上资产的客户可以享受到投资顾问一对一的服务，要求投资顾问至少有7年以上证券从业经历。银河证券北京金融街营业部，300万元以上可以享受投资顾问一对一服务。另外，国泰君安、招商证券、国金证券等券商也纷纷推出了特色私人证券投资顾问业务。

　　“3.0俱乐部运行到现在，我们至少证明了一件事，那就是客户并不完全是价格敏感性的。客户到股市来，是要追求资产增值和良好的服务，这种追求非常强烈。”

　　佣金分级 服务升级

　　“先要看看别人是怎么做的，这样才能够取长补短。”记者在上海某家券商经纪业务总部负责人的案头，赫然见到了10多家同行投资顾问业务开展的全套方案。事实上，几乎所有的券商都在搜集和关注着同行投资顾问业务进展的点滴信息，全行业范围内的投资顾问“竞赛”正在拉开。

　　本报记者调查的一组数据，大致可以勾勒出券商投顾业务的发展现状：在接受调研的27家券商之中，有6家已经全面铺开，10家正在积极试点，11家正在进行客户体验。

　　几乎所有的券商都采取“差别化佣金”的收费模式，选择资产量在30万以上的核心客户进行签约。签约客户配备专职投资顾问一名，提供各类服务，具体到推荐某只个股的买点和卖点，以及账户仓位控制。

　　“配备投资顾问的客户，公司给出的交易佣金率一律提高至千分之三。”东方证券投资顾问品牌“财富赢家”负责人段军芳告诉记者。

　　要招揽到愿意付高佣金的客户，就必须要有明星投资顾问。邢英(化名)是杭州某证券营业部高级投资顾问，他现在每周都要从杭州做动车到上海的电视台做当日股市点评栏目。实际上，邢英等人在杭州已经和当地电视台有了固定合作栏目，但考虑到上海市场的巨大影响力，还是愿意抽出时间往沪上多跑几趟。

　　“我们鼓励投资顾问多在媒体上露面，希望打造出中国证券市场的第一批明星投资顾问。”方正证券零售服务部总监补长青对记者表示，对于券商、投资顾问和投资者而言，打造明星投顾是一种多赢局面。

　　行业变局催生出巨大人才缺口。中国证券业协会最新公布的统计数据显示，截至2011年3月23日，107家券商已经注册的投资顾问人数为9456人，初步估计人才缺口2.3万人以上。

　　美林版本的中国模式

　　在海外市场人士眼中，这实在是似曾相识的一幕，俨然就是“美林模式”在中国内地的翻版。

　　“内地称为投资顾问的人，我们在香港和其他海外市场，管他们叫做股票经纪人。”某香港券商副总经理在接受本报记者采访时表示，全球股票经纪人业务开展最成功的证券公司当属美林证券，“美林模式”也是被研究和模仿最多的投资顾问模式。

　　美林证券的每个经纪人都管理着许多客户，少则一二百，多则七八百，甚至上千，管理的资产从几千万到上百亿。最新公开资料显示，美林证券的零售客户资产达1.6万亿美元，高净值客户资产超过9000亿美元，投资顾问人员逾2.5万人，三项指标均居全球第一。

　　“美林明星投顾的平均年龄51岁，从业年龄超过25年，知识和经验相当丰富。”南方某大型券商投资顾问部总经理对本报记者表示。

　　相比美林众多经纪人高水准的专业服务能力，部分券商也意识到，现阶段有些投资顾问对市场的理解相当有限，还很难对客户做出正确的指导。为尽快提升投资顾问服务水平，不少券商尝试“大后台”支持的投资顾问模式。

　　国泰君安证券就采用了“大后台”模式。国泰君安“投资咨询部”今年3月成立，其地位与研究所平行，专门向各地分公司及直属营业部销售研发成果。

　　在“大后台”模式下，投资顾问人员更多地扮演销售角色，券商通过整合技术、资讯、制度等各种要素，构筑起一个强大的客户服务后台；后台首先生成一系列的产品，包括大势研判、股票池、模拟盘等，然后将这些产品发送给投资顾问，投资顾问理解消化之后，再向自己的客户推荐股票投资组合。

　　从“交易通道”到“财富管理”

　　“什么样的客户最需要投资顾问服务？我们的理解是拥有一定资产规模的、自我研究能力一般的、历史投资业绩较差的客户。”据东方证券和申银万国证券测算，当前A股市场的投资者有潜在投资顾问服务需求的比例约占10%。

　　对于投顾业务的市场潜力，东方证券投顾业务负责人算了一笔账：假设目前全行业的平均股票交易佣金率为万分之八，接受投资顾问服务的客户佣金率提升至千分之三上限，那么10%的客户签约率相当于为全行业贡献了万分之二点二的增量佣金率。

　　按照2010年沪深两市64万亿元的单边成交金额计算，10%的投顾签约客户全年将为全行业带来280亿元的增量收入，投顾创造的利润空间至少达到150亿元！作为对比的是，2010年所有公募基金在券商营业部的“分仓”佣金收入，不过62.4亿元。

　　券商关注投资顾问业务的原因还不仅于此。

　　2010年12月，广发证券财富管理中心高调揭牌，正式拉开了券商进军财富管理领域的序幕。广发证券财富管理中心定位于为高净值客户提供专业服务，入门标准为人民币1000万，这几乎已经达到了私人银行的资产门槛(100万美元)。

　　此后，包括国金证券、方正证券、东吴证券在内的多家券商宣布成立财富管理中心，虽尚未明确提出1000万的进入门槛，但目标都直指高净值客户。

　　“如果仅仅把投资顾问业务的推出理解为券商可以靠荐股收费，那显然还没有理解投顾业务的真正内涵。我们所理解的投资顾问，是大的财富管理概念。”财通证券相关负责人如是对记者表示。

　　商业银行是国内财富管理领域的先行者。2005年，瑞士友邦银行首先在中国开办私人银行。此后的四年，先后有9家国有银行和股份制银行开办了私人银行。这些私人银行纷纷构建了财富管理中心，组建了包括证券、基金、保险、黄金、房地产、税务、艺术品收藏等多领域专家在内的专家顾问团队，为高净值客户提供服务。

　　迈向证券经纪产业链最顶端

　　既然投资顾问可以通过一对一服务为投资者提供专业的股票买卖建议，那么为什么不能充分利用这个平台，进一步为客户进行财富管理呢？券商似乎在一夜之间想明白了经纪业务未来的转型方向。

　　与国内商业银行相比，券商挺进财富管理的时间整整晚了五六年，但这也许并不算太迟。“券商不能再满足于做交易通道，而是要积极扩大服务的内涵。”湘财证券副总裁罗玉海表示。

　　“理想中经纪业务升级后的服务模式应该是分为通道服务、咨询服务、资产管理、财富管理四个层级。”在东海证券总裁章涌涛看来，券商要努力将经纪业务做成一条具有高附加值的产业链，财富管理无疑是这条产业链最顶端的环节。

　　他也承认，目前仍不是推出财富管理这种极高端服务的最佳时机，市场有待进一步成熟。券商完善高端服务，还需要解决相应的技术难题和优化内部体制。

　　“但无论如何，只有做好这些工作，我们才能真正转型为具有高附加值的综合服务金融机构。”章涌涛认为券商借投顾业务转型是大势所趋，谁率先建立了好的模式和优秀投顾队伍，谁就能在未来的竞争中立于不败。