夏欣

　　交易佣金从0.3%到0.12%，再到0.03%。粗放式经营中的券商佣金战几乎到了肉搏的程度。

　　5月25日，国泰君安宣告成立国内券商首家客户俱乐部——“君弘财富俱乐部”。业内人士认为，这意味着券商服务从只提供交易通道的粗放式经营模式开始主动转变。

　　据记者了解，除了国泰君安，包括招商证券、中信证券、华泰证券等多家券商也在设法应对因券商佣金大战引发的客户严重流失。

　　截至目前，国内106家券商的收入结构相对比较单一化，其中，经纪业务占比达到六七成以上，或者更多，有些则占到九成。

　　业内人士分析，券商传统经纪业务模式的转型，短期内虽然不会对券商业绩有大幅度的影响，但从长期来说应该有所裨益，而且，行业竞争格局也将随之改变。

　　起因：惨烈佣金战

　　国泰君安成立君弘俱乐部的想法始于2009年，初衷就是为了应对愈演愈烈的佣金大战。

　　2009年，各家券商均被卷入佣金大战，随着小券商不惜赔本赚吆喝的压低佣金率，竞争亦进入白热化。去年，佣金率还在千分之1.2左右，今年，有些券商甚至降到了万分之三~万分之四的水平。

　　“在硝烟弥漫的价格战背后，其实是精细化专业服务的缺失。”国泰君安副总裁何伟表示：“一方面，投资者面对同质的行情交易平台和杂乱的海量资讯，个性化理财诉求无以满足；另一方面，佣金率走低，竞争混乱，证券行业在专业理财的投入方面，产生了分歧和困惑。”

　　显然，过度的价格战对行业造成了一定的伤害。

　　“从去年六七月到今年二月，是佣金价格战最残烈的阶段。价格战的背后是券商客户的大量流失。在这样的背景下，留住客户，对客户提供高附加值服务是券商不得不做的事。”中信建投金融服务分析师魏涛表示。

　　而佣金率的下降，直接导致了经纪业务营业利润的下降。国信证券研究员田良告诉记者，券商经纪业务面临着两大挑战。“一是佣金收入下降；二是成本上升(新增网点增加固定成本投入，价格竞争拉升变动成本)。二者共同作用，导致毛利率的下降。”据田良观察：“目前佣金率仍处于下降通道中，预计全年佣金率同比下降17%。”

　　何伟表示，他们正是希望通过成立君弘俱乐部，来重新构建为中高端客户提供全方位的精细化服务的体系。

　　定位：中高端客户

　　此前，券商为客户提供的服务其实是严重同质化的服务，只是简单的提供交易通道。

　　据了解，君弘财富俱乐部正试图突破传统券商经营模式，该俱乐部定位于30万元~500万元的中高端目标客户，并以客户需求为导向，对客户进行分级分类管理。把国泰君安最优质的研究资源、财务资源和人力资源与其高价值的客户相匹配。

　　“集聚优势，避免分散，实现突破，是券商形成差别化核心能力的必由之路。这对于改变当前国内券商白热化的同质竞争，提高行业议价能力，应对来自国际投行的挑战等有着极为重要的现实意义。”何伟表示。

　　一位不愿透露姓名的券商研究员表示，券商的客户也有二八效应(20%的客户贡献80%的收入)，在现有竞争环境下，低端客户为公司带来的收入根本覆盖不了与此相对应的成本。国泰君安的做法，实际上是，把券商最有价值的那部分客户给挑选出来，为他们提供最有价值的高端服务。

　　“券商经纪业务模式的改变也将使得未来的竞争格局变得越来越复杂。原来竞争同质化，没有本质区别，以后，如果在对客户服务内容上形成差异，证券公司的综合竞争实力自然也就分出了高下。”

　　竞争无疑会导致行业加速整合。以中国台湾地区的经验看，田良认为，“目前国内证券商的行业内并购整合尚未开始。”截至4 月底，国内前10 大券商市场份额合计41%，较2009 年非但没有上升，反而下降。

　　要突破传统纪经业务模式，对于券商来说，最大的挑战莫过于全新模式带来的盈利点与盈利空间到底在哪儿？

　　“君弘俱乐部的作用，是提高客户体验度与投资水平，以此提高他的忠诚度，保证客户不流失。随着客户投资水平的不断提高，财富不断地增长，伴随客户共同成长的过程中，可以实现我们作为中介的价值。”何伟告诉记者。

　　一位不愿透露姓名的证券分析师表示，从国泰君安新的经纪业务模式分析，未来的收益可能来自如下方面：第一，提高客户的交易频次，提高佣金收入；第二，一旦客户产生赚钱效应，一方面可以增加客户的忠诚度与黏性，另一方面，在券商向客户推送其他产品或服务时，客户也原意成为购买者。

　　“至少要二三年之后才能看到收益，目前都属投入阶段。”田良说。

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