二线城市证券营业部盈利状况调查

　　证券时报记者 万勇

　　没有豪华的交易场所，没有发达的信息渠道，但就是这样一些扎根在内陆地区的证券营业部却有着一线城市营业部高不可攀的市场占有率，每年为公司贡献着上千万甚至上亿元的利润，被很多公司形象地称为藏在山沟沟里的“金蛋蛋”。

　　日前，本报记者在对二线城市证券营业部盈利状况的调查中发现，与温州、太原、福州等经济发达城市的激烈厮杀相比，在郑州、成都、湖南湘西、云南个旧等很多不起眼的区域甚至山区却隐藏着很多盈利千万甚至过亿的证券营业部。他们利用自己独特的服务特色，建立起了很高的市场份额，产生了高额的利润。

　　市场份额高利润贡献度大

　　相比大部分证券营业部不足1%的市场占有率，这些“山大王”营业部的在所在区域市场份额普遍高达5%以上。

　　以国海证券为例，其广西桂林中山中路的证券营业部在广西市场的占有率高7.95%，在广西所有券商营业部中名列第一，目前该营业部已基本占据桂林十二县市场。国泰君安证券在郑州花园路的营业部2008年股票基金权证交易量达到1169亿元，在河南市场占有率高达9.7%。

　　而在某些更为偏僻的区域，一些营业部的市场份额则更高。民族证券吉首人民北路证券营业部地处少数民族地区，据该营业部人士介绍，目前营业部的员工中苗、土家族员工占比为80%，利用这种优势开展了苗语、土家语特色的金融服务，使得该营业部在湘西州地区的市场占有率达到70%，在湘西州排名第一。

　　这些“山大王”营业部拥有强大区域优势，为公司贡献着源源不断的巨大利润。

　　国泰君安证券位于成都北一环路的营业部自1997年以来股票、基金交易量已连续11年在四川省内130余家证券营业部中排名第一。即使去年在国内股票市场交易量出现大幅萎缩的情况下，该营业部仍实现营业收入6905万元，手续费净收入达到5904万元。据了解，自该营业部成立以来总共上缴总部利润达到5亿元。

　　除此之外，前述的国泰君安证券郑州花园路营业部，去年实现营业收入更是接近2亿元，净利润突破亿元大关。

　　“地毯式”拓展市场

　　对于这些“山大王”营业部来说，虽然不用像京、沪、深等一线城市那样每天面临着短兵相接的残酷竞争，但匮乏的客户资源及有限的客服条件直接影响着他们的生存，这也决定着他们必须走一条化零为整的“地毯式”拓展路线，而在这之中，服务部担当着及其重要的市场拓展角色。

　　以中投证券为例，中投证券提出了“立足大中城市、走向中小城市”发展战略，其在扬州地区市场占有率排名第一的扬州汶河北路证券营业部通过发挥下辖江都、仪征两个服务部的地缘优势，将业务范围向周边县市、农村辐射。据悉，该营业部2008年全年累计完成各类产品交易量达到409.58亿元，市场占有率突破25%。

　　“由于我们营业部所处的地理位置较为偏远，因此我们很早就开始重点拓展非现场交易客户。”国泰君安证券成都北一环路营业部人士表示，“现在我们已经拥有庞大的非现场交易客户群，这些客户的交易量已经占到营业部总交易量的90%以上。”

　　不放过任何细分市场的同时，这些地处偏僻地区的营业部也在配合公司为当地企业、辖区内的上市公司做好服务工作，建立良好的关系。

　　“公司交给我们的任务除了拓展经纪业务外，还要将经纪业务开发与公司投行、资产管理业务开发结合起来，积极协助公司投行部门做好业务拓展，实现经纪、投行业务齐头并进。”广西某券商营业部人士表示。

　　券商人士表示，随着券商经纪业务竞争的激烈，一线城市经纪业务市场已日趋饱和，未来二、三线区域市场在券商竞争战略中的地位将逐渐显现。

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