⊙本报记者 张雪

　　本轮“吃饭行情”，为整个证券行业带来了颇丰的利润。不过，在各家券商感受到阵阵春意的同时，部分从事经纪业务的工作人员，却面临着“增量不增收”的困局。

　　都是指标惹的祸

　　“市场成交量逐级高升，但我们却乐不起来”，一家中部地区的券商营业部市场部经理感叹，今年以来的月收入，居然比去年股市地量成交时还少了三分之一，上个月有的工作人员甚至仅拿到二、三百元，而且还都是公司的正式员工。按道理，市场回暖，券商增收，为什么员工却反而减收呢？

　　他解释，股市回暖、成交量提高，在营业部层面上主要体现在存量客户的资产，新增客户的贡献极为有限。然而，目前各家证券公司对营业部的考核指标中，增量客户部分所占权重更大，因此在今年初市场环境回暖的情况下，不少证券公司的营销人员依然达不到考核指标。

　　记者从一家证券公司2009年度营业部的绩效提成奖励办法看，考核指标的确在兼顾存量的基础上，更突出增量。增量的考核指标包括股票、基金、权证的占有率增量、新增开户数增量和日均新增客户资产增量等。一位券商人士表示，各家券商都激励营业部积极拼抢市场份额，努力开发增量客户。

　　手下无兵影响考核

　　按说股市回暖，新增开户数量也小幅飙升，为何部分营业部还是为考核犯愁呢？某券商上海营业部的经理指出，今年大多数经纪人无法上岗，使营业部痛失利用反弹开发客户的时机。另一家大型券商经纪业务部人士也介绍，他们在2008年行情不好的情况下，通过大力发展营销队伍，使市场份额增加了30%，然而，如今新的证券经纪人管理办法尚未出台，原来的大规模营销模式受到限制，很大程度上影响了新增客户数量，因此即使市场转好，依然很难完成考核指标，营业部以及公司的市场份额也不增反减。记者从2月份的交易数据看，确实出现了部分大型券商的交易份额被中小券商蚕食的现象。

　　对此，部分券商的管理人员表示，规范经纪人虽然有可能造成新增客户“间歇性断流”，但目前过滤一批不合适的经纪人，将优秀的营销人员纳入到员工化管理中来，长期看有利于整个证券行业的持续发展。从考核的角度，证券公司通常是以利润为中心、以增量为导向。如果证券公司市场份额低于前二十名，则不可以进行新设证券营业部，这样的规定，也是券商如此看重新增客户和市场份额的重要原因。

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