证券时报记者 卢荣 万勇

　　前两年兴起的“机构客户热”今年开始悄然降温。记者获悉，很多券商的经纪业务部门在制定今年工作计划时，纷纷转变观念，将业务重点由机构客户或者大户重新放到散户市场，直接原因就是经过2008年熊市的洗礼之后，他们发现真正养活自己的不是基金，不是大户，而是广大中小散户。

　　很多公司的数据显示，100万元以上的大客户其资产规模与利润贡献度几乎成反比：客户资产规模仅占两成的散户为券商贡献了八成的利润，而客户资产规模占到八成的机构客户或者“大户”只为券商贡献两成不到的利润，然而他们却消耗了券商80%的服务成本。某大型券商总裁指出，这一特征在熊市中表现得更为明显。

　　这位一直分管经纪业务的总裁表示，这些明确的利润数据迫使很多券商不得不放下虚幻的梦想，重新回到养活他们的散户市场。据悉，由于基金市场超常规的迅猛发展，基金分仓收入一度成为很多券商趋之若鹜的对象。部分券商纷纷设立卖方研究，争抢基金分仓收入。另一方面随着2006-2007年股票市场的造好，客户资产规模迅速膨胀，“大户”或者私募基金等机构客户成为许多营业部疯抢的对象。股票市场的高峰期，很多营业部的大户标准是1000万元，有的营业部1000万元甚至还只能算个中等散户。

　　在这种背景下，前2年很多券商纷纷推出“一对一的VIP服务”、“金色阳光”、“百脑慧”、“紫金贵宾理财”等高端客户的服务品牌，有的还为大户安排专车接送、免费旅游、独立豪华交易室等等，没有实力的券商则通过低佣金甚至零佣金的方式争夺机构客户市场。一段时间以来，大户数量的增加及由此带来的客户资产规模的膨胀，成为很多营业部比拼的重要标准。在券商的总部层面，很多券商相继成立“销售交易部”、“机构客户部”、“大客户部”等统一协调大户服务。与之相反的是，很多券商纷纷压缩营业部面积，推广非现场交易，散户服务成本一降再降。有的营业部干脆取消现场交易，更名为机构客户营业部，推行茶楼式经营环境，讨好大户和机构客户。

　　上海某券商总裁指出，很多公司在开拓机构客户方面的成效还是比较明显的，但随着熊市的到来，很多大户或者机构客户交易清淡甚至零交易，让很多营业部似乎可以真正改成“茶馆”了，营业部工作人员经常无所事事。如果将利润贡献度和成本投入进行对比，很多券商发现，此举实在是得不偿失。

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