美国证券经纪公司的赚钱之道

　　文/国联安基金管理公司董事长 符学东

　　随着我国证券市场的发展，证券经纪业务能否不断创新，以满足整个市场的需求？带着这样的问题，去年底，我又来到了美国华尔街，考察当地的证券经纪业务市场，希望能找到答案。

　　对美国证券经纪业务观察后发现，其业务主要分为四类：一是以高盛为代表的贵族俱乐部型，服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪，为个人、家庭以及公司服务；二是以美林为代表的综合型，目标客户是证券资产50万美元以上，为个人和家庭提供理财服务；三是以嘉信(e-trade)为代表的折扣经纪商，通过收费低廉的网上交易，对交易手续费敏感的客户提供非个性化服务；四是当天交易商(day trade firm)，只为当天买进并卖出的客户提供服务，一般都是很小的经纪商。

　　总体上说，这四类公司各有各的优势。有的强调服务，有的强调成本。折扣经纪商可以做的很大，比如，嘉信前几年经纪业务量曾经超过了美林。华尔街的业内人士认为，牛市时，后两类公司有优势；熊市时，财务顾问类的前两类公司有优势，但整体孰优孰劣现在还没有定论。

　　我国证券经纪业务基本上只是提供交易通道服务，缺乏高端的

理财顾问服务和低端的低成本服务模式。在越来越大的竞争压力下，各类公司都在大力推动业务转型，其中有不少的盲目性。

　　近年来，由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈，交易手续费收取比例越来越低，一些证券公司开始探索提供咨询服务，同时按托管资产量分类收费的模式。除交易手续费外，还发展出了年费制形式。年费制是按不同的资产，按季收取年费，总体平均不超过其托管资产的2%，其中

股票1-1.5%，共同基金不超过1%，对冲基金3-4%，

货币市场基金0.2%。年费收取的比例越高，公司提供的咨询服务内容越多。目前美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低，大约为0.75%，占经纪业务收入约为30%。

　　年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源，更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突，促使理财顾问提高咨询服务的水平。美国证券公司经纪业务收入方面的创新为我们提供了重要的借鉴。

　　美国拥有全球一流的高素质证券经纪人才，这与其形成的培训体制不可分割。美林将理财顾问队伍视为公司的基石，目前有13000多个理财顾问，每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元，其中三分之一归理财顾问所有。

　　美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。

　　美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。综合来看，创新和严格管理是美国证券经纪市场长盛不衰的秘诀。

　　同样，理财顾问业务模式在中国也具有广阔的发展空间，但是，建立这一业务模式需要付出长期艰苦细致的努力，需要经纪业务自身的转型，需要公司一整套管理制度，以及监管部门相关法律法规的配合和支持。

    新浪声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。