梁宵 邓娴

　　忽如一夜春风来——在银行理财产品收益普遍下行的同时，城商行却以高收益异军突起。

　　多家第三方理财公司的数据均显示了这一走势：2012年城商行的理财产品量价一度冲高，即便是在降息导致投资品种都应声下跌的情况下，城商行的收益之高仍然引人注目。

　　“我们目前推出的收益率要比市场上高出0.3%~0.5%，已经有很多客户把资金从其他银行转过来购买。”某城商行零售业务部总经理向《中国经营报》记者表示，借理财产品做大客户群是一个立竿见影、见效很快的方式，而他们正在积极备战IPO。

　　对此，德勤管理咨询金融行业副总监支宝才就指出，零售银行的发展可以帮助城商行提供一个很好的IPO的故事。亦有分析人士指出，如果城商行盲目投入，或将导致“赔了夫人又折兵”的双损结局。

　　让利理财

　　银率网的数据显示，城商行理财产品发行量继今年一季度环比增长16倍之后，于6月份首度超过国有银行，占比27.5%。

　　这一爆发性的增长，有分析人士指出是源于城商行的规模庞大，几百家的城商行集合之力也不足为奇。但聚焦到个别银行特定地区来看，城商行的发行量甚至超过了国有银行、股份制银行。“浙江理财网”上各家银行人民币理财产品的数量显示，7月份至今，南京银行已发行20款理财产品，上海银行为十几款，而招商银行为10款，民生银行为1款，工商银行和建设银行分别为10款、9款。

　　重庆银行的官方网站也显示，今年2季度以来，该行“长江鑫利系列人民币债券理财”产品加快发行节奏，以4~7天发行3期的速度、每期5个亿的发行规模推出，并且短时间内募集资金，迅速成立。

　　规模倍增源于高收益的“诱惑”，尤其随着降息通道来临，国有银行和股份制银行的收益率纷纷应声下落的情况下，城商行的高收益产品更是稀缺。普益财富数据显示，进入7月份以来，股份制商业银行以及城商行发行的理财产品平均预期收益率在4.7%上下，而国有大行理财产品的平均收益率为3.65%；相比多位股份制银行负责人均表示，要根据市场情况调低收益，接受采访的城商行却给出了相反的答案。

　　例如，泰安市商业银行6月26日发行一款“2012年第十五期‘金紫薇’债券型人民币理财产品”，期限53天，预期年化收益率为5.20%；据普益财富的统计，这是自6月8日降息之后，市场上24款期限从48天～55天不等、投资起点相近的人民币理财产品中预期收益率最高的产品，优于收益率最低的产品2.2个百分点。

　　“降息对城商行是一个机会，可以利用利率市场化来发展零售银行业务。”泰安市商业银行零售业务部总经理冯德东表示，国外许多银行的零售业务正是借助利率市场化的推动而做大做强的。“实事求是地说，城商行的理财业务起步较晚，品牌的议价能力不强，所以就只能先通过产品收益率来吸引客户，弥补产品议价能力的不足。”

　　前述城商行的经历也佐证了高收益的成效：由于调高收益，该行的理财产品被纷纷抢购，而许多客户也把资金从其他银行转移过来。

　　据了解，一般城商行目前还只是通过自营渠道来做理财产品，因此受限于债券、货币市场产品等投资方向，除了采用“期限错配”的方式来调节收益水平，只能通过内部让利来提高收益率。“中长期债券的收益率相对较高，而且从整体利润中拿出80%的利润给客户，收益高，风险低。”上述城商行零售部总经理说，“股份制银行的风控能力较强，可以开发风险高、收益高的产品，而城商行这方面的能力欠缺，资质不足，只能通过让利来满足高收益，如果贸然涉足其他投资领域，风控还很难跟上。”

　　如普益财富7月首周的理财产品到期收益率排名冠军的稠州商业银行发行的“财丰理财”系列，实现到期收益率6.20%，资金投向为债券、票据产品。

　　利弊IPO

　　割肉让利推高理财收益，背后是城商行对零售业务的“觊觎”，利率市场化正好提供了这样的契机——首轮降息刚刚公布，大多数城商行就迅速跟进，将存款利率一浮到顶。

　　“城商行与全国性银行的客户竞争很激烈，近两年开始零售转型，首先就是要培育客户群体，有此基础才能壮大存款、发展零售业务。”上述城商行零售部总经理表示。

　　长期以来，城商行都面临着客户数量与质量上的尴尬境地。支宝才在各地的调研显示，城商行在本地的客户基数都比较大，除了工、农、中、建、交、招行之外，许多城商行在当地都是排名首位，在数量上完全可以和全国性银行(当地分行)一较高下；但另一方面，数量上的优势难掩客户价值的弱势。德勤调研发现，样本区域银行中，高端客户平均存款占资产的比例超过80%，而国内零售业务突出的招商银行，据2010年年报数据，其金葵花客户的存款在资产中的占比仅为25%。

　　“多元化的资产配置意味着客户对银行有更好的黏着度，但是由于城商行产品线单一，导致对客户的交叉营销力度不足。”支宝才说。

　　接受采访的多位城商行人士均表示了以上的担忧。如冯德东就坦言：“客户基数大，但是单一客户资产量太小也是当前面临的重要问题。”

　　另一位城商行人士则称，在当前的阶段，理财产品的高收益是最显性的竞争优势，而且见效快。但要“通过理财来吸引客户，通过服务来留住客户”。

　　从通过高收益做大客户规模到交叉营销客户，然后发展至零售业务独当一面，在利率市场化对中小银行的对公业务形成冲击的情况下，这似乎是一个很好的转型构想。

　　“现在排队上市的城商行很多，很多经营指标很好、规模很大的银行，但在监管层获批上市的可能性并不是很大，反而是一些比较有特色的银行会更受重视，其中小企业业务与零售业务是两个发展重点。”支宝才分析。

　　但通过高收益来提升客户的效果或许来得快，去得也快。一位要求匿名的银行分析师就指出，“突击效果能否形成长期的价值客户，还是要拭目以待，想通过某个产品就把其他银行的客户转变为自己的长期客户，或许不太现实。”

　　而做大零售业务更是一个长期艰巨的任务，“发展零售最重要的三个方面——渠道、产品、品牌——城商行都不具备，很难在短时间内有突破，”上述银行分析师对投资者能否认可“零售业务”的盈利前景提出质疑。“不要说城商行，全国性中小股份银行零售业务都没有做得突出的。”

　　一位中型股份制银行零售业务负责人也对记者表示，尽管该行零售业务已经发展多年，但目前仍然是投入阶段，还是要继续把客户规模做大。

　　“零售银行的确不可能短期来冲存款或者贷款，但投资者应该看一个长期稳定的业务贡献。”德勤咨询金融行业合伙人王锦说，从这个角度来看，城商行发展零售业务对上市还是有优势的。“但要耐得住寂寞。”

　　这种耐力，不仅对城商行，对投资者也是一个很大的考验。“国外有成功的社区银行做大零售的案例，但是中国哪个银行能控制规模冲动，哪一个能精耕细作十年甚至更长的时间？”上述银行业分析师说，这个问题如果不能回答，零售银行只能是盲目投入的短期行为。

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