段铸

　　医药销售疑涉灰色地带 产品单一仍募巨资扩产

　　2元/支的单位成本，“畅迪”牌粉尘螨滴剂1号出厂价却高达27.62元/支，而真正到达消费者手中，这个价格已经暴涨至43元或者更高，销售毛利率高达93.63%。

　　浙江我武生物科技股份有限公司(下称“我武生物”)以这种暴利模式即将登陆A股资本市场，从成本到终端销售，超过20倍的价差使我武生物成为国内医药企业“暴利神话”的典型代表，而其将扩能3.5倍募投项目更是被投资者认为是赤裸裸的圈钱。

　　IPO埋单过剩产能？

　　单一的产品结构已经不止一次成为IPO企业过会(证监会发审委审核)时的硬伤，我武生物依旧以单一的产品结构“冲关”IPO。

　　我武生物招股说明书显示，2009年至2011年，我武生物核心产品“畅迪”粉尘螨滴剂占该公司全部营业收入的比重分别为94.28%、94.64%和94.61%。

　　然而，就在如此高的单一产品占比中，我武生物的募投项目仍然是面对粉尘螨滴剂的产能扩张：计划投入1.14亿元新增300万支/年的产能，项目达产后，我武生物粉尘螨滴剂产能将由目前的120万支/年扩张到420万支/年。

　　“脱敏药物市场总量很小，一年总体销售也就2亿元左右，即使给予较高的年增长率，我武生物3倍多的产能扩张仍然给市场很大冲击。”广州某大型医药企业负责人告诉《中国经营报》记者，脱敏药物市场高度集中，我武生物这种扩张会对产品利润率和市场份额形成很大压力。

　　而据国家食品药品监督管理局南方医药研究所的统计数据，2010年，过敏性疾病用药市场高度集中，丹麦ALK-Abello公司以47%以上的份额位列第一，我武生物45%左右紧随其后，德国Allergopharma公司则吃掉了剩下的市场，整个市场份额为上述三家公司所瓜分。

　　2010年，脱敏药物市场总销售额为1.88亿元，而当年我武生物的市场占有率为45.28%，以此计算，我武生物募投项目完全达产后，总产能相当于2010年市场总销量的2.5倍以上。

　　即使根据我武生物招股书中对于脱敏药物市场“年复合增速为48.76%”的判断来计算，在我武生物产能完全释放，同时丹麦公司、德国公司完全不新增产能的情形下，三家公司总产能仍然高于市场需求1倍以上。

　　就在上市申报前的2009年至2011年，我武生物突然显示出快速发展迹象，主导产品粉尘螨滴剂销售收入分别为3526.8万元、5587.3万元和9755万元，三年增长近2倍。但高达3倍的产能扩张能否为市场需求所消化，我武生物并未给出确切答案。

　　“董秘一直在出差，我会将问题及时反馈。”我武生物证券部工作人员先后4次婉拒本报记者的采访。

　　“带金销售”涉灰色地带

　　受制于医疗体制，国内医药行业成为诸多行业里最不透明的行业之一。

　　大多数医药企业将“学术会议推广”列为最主要的营销模式，而这种模式早已成了“医疗贿赂”的代名词。这种营销模式也叫带金销售，通俗说就是销售提成，也指给客户非法的现金利益作为其给予生意的回报。其在零售终端的采用来源于企业针对医院医生促销的手段。

　　我武生物的招股说明书显示，其在销售费用处理过程中，将学术推广费用计入“咨询服务”分项。

　　而在此前，医药公司的会计报表中，更多的是直接计入“会务费”分项。

　　2009年至2011年，我武生物咨询服务费分别为0元、745.76万元、1200.51万元。

　　“国内医药市场，大致的销售模式一是直销、二是经销，一般情况下，OTC(非处方类药)经过经销商进入药店等零售终端，销售价格与出厂价格会有2倍~5倍的差别，而非OTC则大多直销，直接面向医院，销售价格与出厂价格相差很大，而若以成本价计算，价格差别则更大。”前述广州某医药企业负责人告诉记者，特别是非基本药物的非OTC药品，“销售过程中全部有医疗贿赂的行为，差别只是程度问题”。

　　我武生物的主导产品“畅迪”牌粉尘螨滴剂就是非国家基本药物的处方类药品。

　　据其招股书，“畅迪”牌粉尘螨滴剂依据患者患病程度从轻至重分为1号至5号5个等级，2011年，5种不同规格的粉尘螨滴剂加权销售价格平均值为75.49元/支，其中粉尘螨滴剂1号为27.62元/支；5号为106.98元/支。

　　记者从中国医药采购网获知，上海晓通药房的“畅迪”牌粉尘螨滴剂1号销售单价为43.7元/支；5号为170元/支。

　　“实际上，国内绝大多数药店都不会卖粉尘螨滴剂这样的脱敏药物，这种药品是处方类药物，消费者一般都不会知道，只有医生开了处方，消费者才会在医院购买。”广州中山大学附属一院一位医生告诉记者。

　　据我武生物招股书数据，“畅迪”牌粉尘螨滴剂1号至5号的单位成本价分别为2元/支、2.34元/支、2.75元/支、4.29元/支、8.57元/支，而出厂价基本都在10倍以上，到达消费者手中时，价格早已超过20倍。

　　2011年，我武生物“畅迪”牌粉尘螨滴剂1号至5号加权平均销售毛利率高达93.63%。而其主要竞争对手，丹麦ALK-Abello公司与德国Allergopharma公司的销售毛利率则在75%左右，更为难以理解的是，丹麦公司与德国公司的产品售价远高于我武生物。

　　低销售价换来超高毛利率，对这种异象的产生，我武生物仅用“丹麦ALK-Abello 公司和法国Stallergenes 公司毛利率均处于较高水平，因此公司毛利率较高是合理的”来解释。

　　“小品类的高价药品，在生产环节就被高度垄断，而在销售环节则通过大量的处方回扣作为诱惑。”前述医药企业负责人告诉记者，最普遍的模式就是冠以“学术会议”的营销。

　　“通过多层次的学术会议加大产品在全国市场的推广力度，专业医学媒体宣传；合作开展临床课题研究；推进过敏性疾病专家队伍建设；通过逐级逐层的培训提高医生对公司产品的认知；协助医院建立患者教育服务平台；建立患者咨询机制，为患者提供产品咨询。”我武生物的招股书中对于学术营销如是表述。

　　以经销名义掩盖带金销售？

　　相对低的产品售价却能带来更高毛利率，对于我武生物来说，蹊跷的疑点并不仅限于此。

　　按照我武生物招股书，其与国内众多医药销售公司签订了销售合同，属于买断式经销模式。其第一大客户为广州医药有限公司，为广州药业(600332.SH)下属的合资医药销售公司，占其销售总额的18%以上。

　　然而，我武生物截至2011年底，共计员工总数428人，其中279人为销售人员，占比高达65.19%。

　　一家以买断式经销为主的医药公司，为何需要占比65%的279名销售人员？有财务专家以此判断，我武生物名为经销，实为直销，证据则是其远高于同行业的销售费用率。

　　据招股书，我武生物2009年销售费用率高达49.27%，“公司营业收入快速增长，但总体规模尚小，而公司粉尘螨滴剂主导产品属于新药，营销网络的建设和学术推广的推进致使公司报告期内销售费用较高。”我武生物如是解释。

　　前述财务专家认为，名为经销、实为直销的医药企业目的就是为了以“高进低出”方式账外处理带金销售，“财务报表如雾里看花”。

　　销售费用的失真体现在财务报表中，会有一系列连锁反应，我武生物也不例外。

　　2009年至2011年，我武生物营业收入复合增长率为66.08%，净利润复合增长率更是高达88.27%，以2011年为例，实现净利润3226.47万元，但经营活动中现金流净额却只有1914.97万元。

　　也就是说，仅以净利润与现金流净额对比，我武生物就存在巨额资金流向不明的状况。前述财务人士指出，这或许与其“学术会议”营销模式的“做账不平”相关。

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