冷门小产品10年布网海外元征计划年内返回A股

　　元征科技总裁刘正之喜欢玩魔方，即使在办公室里也摆着几只。魔方虽小，但千变万化，一如刘正之兄弟一手创办的深圳元征科技(8196.HK，下称“元征”)，用一个小得不起眼的汽车电子诊断设备做到国内第一。

　　玩魔方刘正之不是最好的，但是做“电眼睛”(国内对汽车电子诊断设备的俗称)，他已经做到让国外最大的竞争对手也不敢小视。根据最新的财报，2007年元征在北美市场取得突破，销售收入和净利润同比上升36%和49%，分别达到约4.1亿元和6100万元。

　　不过市场竞争还是残酷的，就在不久前，其国内的竞争对手被国外竞争对手收购后，刘正之决定将元征从香港创业板转至主板交易，并择机返回内地A股上市。

　　被逼无奈搞自主品牌

　　上世纪90年代初，刘易之、刘正之兄弟先后从成都电子科技大学和清华大学电子系毕业。1992年，兄弟二人下海创办元征科技，而公司第一个产品是一个股票分析软件。一个偶然的机会，他们接触到友人从国外带回来的一台汽车电子诊断设备，兄弟俩对这一产品产生了极大的兴趣。1995年，元征推出首个产品，LE100汽车故障诊断仪，并且专门申请了注册商标“电眼睛”。

　　当时，国内私人汽车市场还未起步，“电眼睛”在国内的销路几乎为零，从“出生”的那一刻，这款产品的目标市场就是在海外，特别是发达国家。

　　元征的汽车电子诊断设备非常“偏门”，几乎不可能找到专业的总代理商。刘正之说：“我们没办法，被逼着自己去国外闯市场。”

　　一个巧合让元征撞进一个冷门行业，而这个行业的特点让刘正之兄弟“无奈”地放弃了当时很有“钱途”并且轻松很多的OEM道路。刘正之当年不会想到，短短10年后，华南几乎所有的做贴牌的生产企业都面临着国内生产成本日趋上涨，而海外销售方面无从提价的窘境。正是当年的无奈选择，让元征在一条艰辛的道路上完成了自主品牌和销售网络的积累。

　　10年以后，元征在深圳坂田华为公司旁拥有了自己的工业园。此时的刘正之，面对《第一财经日报》记者的提问，用一句话概括了海外打品牌的 “窍门”：拼命砸钱办展会。

　　只要豁得出去，接下来的事情变得简单了。展会去了，钱砸了，国外的经销商见过了，英语说得嘴皮子发干了，要等的就是效果。见到效果，有了市场，股东就会再拿钱出来，继续砸钱，然后市场规模进一扩大，有了稳定的销售网络和客户。“看上去很简单，但是任何一步出点问题，就满盘皆输。”做企业之艰辛，刘正之心有戚戚。

　　类“4S店”的销售网络

　　通过给当地经销商相当有吸引力的结算价格，元征与经销商建立了比较稳固的关系，甚至合作开办“元征”品牌的销售公司。

　　这些海外“元征”已发展成元征拓展海外市场的主要手段。刘正之向记者分析了这种模式的几个主要优点：

　　首先是更加紧密的利益捆绑。就像两个人一旦一起结了婚，甚至生下了儿子，“想离婚就没那么容易”。刘正之说，元征销售公司就是元征与海外合作伙伴一起生的娃。

　　元征在日本的经销商，甚至出资赞助了一级方程式日本站的比赛，元征的logo与丰田汽车等世界品牌一同打在赛车上。由于经销商的积极性得以调动，元征在海外的品牌推广也事半功倍。

　　另一方面，合作成立销售公司也意味着经销商在代理产品时的严格排他性，提高了元征的竞争地位。

　　目前，海外元征销售公司数量在十几家左右。这种类似汽车4S销售店的模式，让元征以较小的成本实现海外铺货，并且牢牢掌握了对渠道的话语权。尽管销售商仍有可能在终端销售价格方面与厂商存在不一致，但总体而言，元征毕竟摆脱了众多中国出口企业受制于人的局面。

　　刘正之表示，有朝一日条件成熟，元征还可以参股甚至回购这些元征销售公司。

　　冷门产品的技术门槛

　　刘正之很坦率地说，自己的产品并没有太高的科技含量。主机类似一台普通PDA，外加一堆针对各型汽车的接口。但就是这个不起眼的东西，有着80%到90%的包利率(包括给经销商的那部分利润)，和并不低的行业门槛。

　　硬件的生产上，“电眼睛”与普通消费电子产品没什么区别。而元征真正卖的是它的软件——没有软件和强大的数据库支持，汽车诊断产品也就不存在任何价值。

　　全世界汽车产品五花八门，即使同一厂商的产品，不同年代不同型号，甚至销往不同市场的车种也大不一样。汽车诊断设备厂商不仅要跟上汽车厂商的步伐，还要覆盖历史型号。光是一个数据库的建立已经不容易，而诊断产品还要有实测验证。“我们经常要派技术员出国去汽车厂和各地市场做实测。如果你还只卖出一两台，那是没人敢付出这些成本的。”刘正之说。

　　尽管如此，国外厂商的竞争仍如影随形。不久前，全球最大的汽车后市场设备提供商美国SPX公司收购了元征在国内的一家竞争对手，这不能不给元征带来压力。刘正之表示，今年元征将择机返回内地A股上市。

　　“回A股是今年的主要工作，筹集资金除了新的产品项目外，还会用于收购海外销售网络。另外，我们认为在内地上市有利于提升企业品牌形象，为将来开拓国内市场打基础。”刘正之说。蒋飞