中小企业上市梦背后的推手 人脉决定公司成败

　　专门包装成长型企业，利用人脉关系“通关”

　　来源：中国经营报 作者：郝远超

　　翻开报纸，打开网络，你会发现各种投资管理公司的广告充斥其间。上市前的财务包装、资本运作、甚至到美国、中国香港、新加坡等地挂牌上市，通常是这些公司吸引客户的主要业务。

　　显然，这类公司的大量存在，瞄准的正是中小企业为解决融资瓶颈而谋求上市的强烈愿望与需求。然而伴随而来的问题是：这类公司鱼龙混杂，真伪难辨，相关企业一不小心就有可能掉进“一级半市场”的陷阱。

　　这类投资管理公司的生存状况如何？获利手段有哪些？鲜与资本市场打交道的中小企业，只有将其“门道”看得真真切切，才能在上市之路上少花冤枉钱。

　　佣金和套利看上去不菲

　　获利途径主要有两种：一是收取作为管理顾问的中介费，二是收取融资额度的6%作为佣金，另外还会加上拟上市企业5%的股权。

　　2007年7月，成都的夏天闷热难耐，四川自兴科技股份有限公司总裁穆超银的心情却很清爽。在水处理技术上，拥有四项国家专利的自兴科技，正吸引着10多家私募基金的目光。

　　几天后，成都时智投资管理公司与自兴科技签署了投资协议，后者将获得1000万元的投资，亟须发展资金的穆超银“让公司上市”的愿景逐渐清晰起来。

　　时智投资所代表的模式就是近年新兴起来的一种投资管理公司，他们主要为中小企业融投资及经营业绩持续改善提供咨询服务，帮助中小企业引进私募基金等战略投资者。换句话说：让中小企业尽快实现上市，是其核心业务。据成都时智投资管理公司副总经理王家俊介绍，这类投资管理公司多数集中在北京、上海、深圳三地，是伴随着全球私募股权投资市场的繁荣，在国内迅速发展起来的。

　　“我们的角色介于投行和企业之间，一些私募资金是我们的长期合作伙伴，我们帮助他们寻找国内优秀的企业进行股权直接投资，然后由这些私募基金将企业包装上市。另外，一些企业急于解决融资难的问题，也会通过我们去主动联系有意向的私募基金。”上海瑞盈投资管理公司副总裁苏建平说，“通过包装、美化财务报表的方式，很难将企业推上市，但借助有海外背景的私募基金的力量，却能使企业在短时间内实现上市融资。”

　　据介绍，这类投资管理公司的基本获利模式有两种：一是收取作为管理顾问的中介费，比如时智投资公司是每月收取两万元；二是伙同其他私募基金对企业进行直接股权投资。据王家俊介绍，他们引入私募基金对自兴科技投资，收取融资额度的6%作为佣金，也就是60万元；再加上拟投资企业5%的股权，看上去收益不菲。当然，这部分股权只有在企业上市后，才能实现投资回报。

　　据了解，由于客户企业所在的行业和业绩不同，收费标准其实并不是固定的，一般会以协议价格为主。深圳一家投资管理公司的老总刘刚说：通常对于有融资上市需求的企业，他们通常的做法是无偿为其提供管理和咨询服务，而收益则主要体现在融资额的6%和一部分期权上。

　　人脉决定公司成败

　　主要通过各种关系网找项目，所以只要赚钱都会去做；同时还会采用各种许诺来诱惑中小企业成为他们的潜在客户。

　　虽然这些投资管理公司能通过运作企业上市获得超额利润，但在业内人士看来，依然没法摆脱“靠天吃饭”的命运。

　　“这类公司大多采用合伙人制，主要通过个人的人脉资源寻找客户。”苏建平表示。以上海瑞盈投资管理公司为例，董事张人天曾任深圳

华侨城投资总监，中瑞财团投资顾问；副总裁潘驰曾在华尔街工作8年，成功主持浙江宝业集团在香港主板上市。

　　“这些投资管理公司的合伙人，基本都有在国内大型

证券、信托公司从业的经历，在金融业有着丰富的人脉关系，这些都决定着公司的成败。”一位业内人士表示，“外国的投行虽然有专业的金融知识，但到中国发展，还需要建立适合当地市场生存的人脉；同样，本地企业打算上市，也需要打通政府监管部门的关系，才能获得审批通过。这些投资管理公司正是基于这些‘关系’才有了生存空间，因为他们不仅有专业知识，还拥有广泛的人际关系网。他们拉客户特点并不明显，由于主要是在自己关系网以内的项目，所以只要赚钱都会做。”

　　这位人士还表示，由于人际关系广泛，个别公司还拥有专业的研究团队，使得他们对各个行业的动态十分了解，那些有潜力的中小企业都会成为他们的潜在客户。通常，他们会通过各类关系找到目标企业，直接谈上市问题，并许诺可以找国际上的私募基金进行注资。“一个企业有5000万元左右的现金流就很不错了，但这些投资管理公司上来就会说：如果想上市，我可以帮你注入500万元，甚至上千万美元。你想想，这样的诱惑，有几家企业能抵挡的住？”这位人士说。

　　经营风险随处存在

　　既有政策层面的风险，也有客户信用的风险。因人脉关系而形成的项目，其中隐藏了很大的不确定性，业务与人际关系越密切，经营风险越大。

　　“这些公司的业绩并不稳定，有的运作一两年就会功亏一篑。”上述业内人士表示，企业上市通常与地方政府的经济政策扶持有关，一旦政府面临换届，或者主要负责人离职，都会造成项目的搁浅。显然，公司的业务与人际关系越密切，风险越大。

　　另外，经营风险还会来自于客户内部。据苏建平介绍，2005年，浙江浪莎集团找到上海瑞盈投资管理公司，委托后者为其寻找一个上市公司的“壳”资源，打算实现借“壳”上市。

　　上海瑞盈经过一年的工作，决定借四川

宜宾ST长控(600137)的壳帮助浪莎上市，双方签订了相关协议，合同金额为280万元。但事成之后，浪莎拒绝支付上海瑞盈作为上市顾问的佣金，双方不得已对簿公堂。

　　苏建平认为客户有点过河拆桥的意思，但业内人士也透露：浪莎与上海瑞盈的合作，主要是基于双方高层的熟识，有这一层人情关系在，双方从合作开始，就没有签订严谨的商业合同，从而为后来的纠纷埋下了隐患。

　　提示

　　中小企业上市包装流程图：

　　帮助完善公司治理结构→达到上市条件→获得企业前期投资股权→引入私募基金→企业上市

　　★北京的政治中心地位，上海的金融环境，深圳毗邻香港的区位优势，决定了它们是成立投资管理公司的首选城市。

　　★以前注册一家类似的投资公司，需要上千万元注册资本，但现在只需要几十万元就够了。

　　★高效率、有高业绩支撑的中小民营企业，是投资管理公司的目标客户群。

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