银泰百货上市：三位经理人前仆后继

　　吴乐晋

　　在一本畅销书《杭州美女地图》中，银泰百货被列为最容易碰到美女的地点之一。在杭州人眼里，杭州银泰百货不仅是一家百货店，它还是年轻人相约跳街舞的定点场所，很多年轻女孩捕捉时尚信息、男孩子回忆初次约会的神圣领地。

　　2006年杭州银泰百货销售额达到20亿元，净利润为1.7亿元。而上海营业额最高的“第一八佰伴”销售额为24亿元，其营业面积是前者的近3倍。杭州银泰百货的坪效业绩(每平方米销售额)连续多年位列全国前三，由此店衍生出的宁波东门店、天一店都已经成为当地的龙头百货。这也正是今天银泰百货有限公司(集团)(下称“银泰百货”)在香港上市的信心来源。

　　昨天，银泰百货副总裁王岗告诉《第一财经日报》，公司招股价已确定为最高上限5.39港元/股。但是，这家百货新秀呈现给投资者的菜单，与先期上市的百盛(3368.HK)、金鹰(3308.HK)相比，似乎过于庞杂。其旗下有5家门店，并参股S百大(600865.SH)和G武商(000501.SZ)，同时还和韩国乐天百货计划在北京合资开店，数年间，银泰百货核心人物多次更迭，也给该公司实现“全国一流连锁百货公司”的远景增添了几分不确定性。

　　厉玲奠基

　　银泰百货的投资方为成立于1997年的中国银泰投资公司。创办人沈国军，宁波人，原为舟山建设银行职员，1992年被建行派往海南后，受当地雄心勃勃的地产投资热潮感染，1996年开始了北上创业的历程。

　　1997年，沈国军与建设银行共同投资4亿元在杭州的武林门商圈买地建大厦，将裙楼部分辟出开百货店。第一年，沈国军聘请了一位来自太平洋百货的台湾经理，但是沈国军并不满意该团队混乱的管理思路。于是从银泰百货斜对面的杭州大厦“挖角”，请来了厉玲。当时，厉玲由于将杭州大厦的百货业绩做到全杭州第一，也是全国赢利最高的商场，已经小有名气。

　　上世纪90年代末，国内的百货经营方式大多比较粗放。在银泰百货左面是老百货百大，斜对面是定位中高端百货的杭州大厦。厉玲到位后，第一次根据人群而不是收入来定位百货店的方法，将目标顾客锁定年轻人、新型家庭成员，以时尚流行的风格来与周围百货店错位。

　　“精彩活动，银泰制造”。这是厉玲创造的一句口号。比如她在百货店二楼辟出场地请受年轻人欢迎的电台节目入驻；举办的“银泰妹妹”选秀活动，在杭州的影响力不亚于后来的“超级女声”。另外，她在百货的7、8楼引进KTV、攀援馆、旱冰、篮球馆、游戏厅，都成了杭州其他百货店竞相仿效的手法。

　　与此同时，银泰百货2000年到2004年的业绩快速增长，分别为6.13亿元、10.26亿元、11.4亿元，13亿元，15亿元。厉玲因此赢得了浙江省百货女强人的称号。她一直与省内媒体保持着很好的关系，她也数次在媒体面前表示对沈国军的尊重和感激。

　　但是在外拓展方面，厉玲显得比较保守。她主张在浙江省内“竞走式”地拓展，而不是奔跑。外界猜测因为这一点，她与上层投资方存在分歧。2003年在面对外界诸多猜测的一次公开亮相中，厉玲坚持自己的观点说：“在发展模式上，我非常欣赏星巴克的模式。在十个城市开十个店，还不如在三个城市开十个店来得更经济、成本更低、对市场控制力会更大。”

　　朱海翔和“银太”泡泡

　　2002年，沈国军起用了朱海翔，希望这位太平洋百货的前老总，凭借丰富的国内百货拓展经验，实现他做全国连锁百货的雄心。

　　早在2000年，沈国军收购了宁波华联[就是后来的银泰股份(600683.SH)]21.41%股份，并开出宁波银泰店。2001年，银泰百货接管了杭州一家不景气的利星购物中心。记者当时曾采访过厉玲，她已经在酝酿一个比较周密的连锁百货蓝图，不过她的目光还是锁定浙江。

　　而从太平洋百货带走120多位骨干的朱海翔，一度得到了沈国军的倚重。1993年就进入大陆的太平洋百货当时已经在全国范围内拥有9家门店，正是它给大陆带来时尚流行新式百货的新模式，是当时全国第一的百货品牌。由于台湾总部的财务危机，大陆太平洋百货人才流失严重。沈国军允诺给朱海翔团队20%期权。

　　2002年11月15日，朱海翔以中国银泰太平洋百货公司总裁身份，与大连和平广场有限公司正式签约，将银泰百货进军东北的第一站设在大连。不过朱海翔开出的门店以“银太”命名。

　　当时接受记者采访时，朱海翔透露了一年开5～6家店的宏图。但是当记者问到银太和银泰的关系时，朱海翔颇为谨慎地说，这是两个分开运营的体系。而细心人注意到，宁波银泰系开出的第二家分店，一度以“银太”命名。

　　可惜，朱海翔时运未济。2003年迎上了SARS，据称沈国军答应朱海翔团队分享20%期权也是有业绩为限制条件的，因此，投资方和营运方之间有了分歧。朱海翔团队抱怨，投资方将主要资金用于支持银泰在北京CBD的开发，而银泰方似乎对新银太的业绩表示不满。

　　朱海翔和银泰的“蜜月”期相当短暂。一年不到的时间，2003年11月，朱海翔再次跳槽来到正大广场(不久他又一次离开正大广场)。

　　据现任杭州银泰百货有限公司、金华银泰百货有限公司总经理的刘索平介绍，朱海翔当时开出的门店中，只有宁波“银太”现更名为宁波银泰天一店，是此次银泰百货上市的打包资产之一，其他的大连店2006年春剥离给了大商集团，而重庆店应业主的要求，于去年8月关门停业。

　　增持S百大、武商

　　“银太”事件似乎伤害了一些人。

　　2004年上半年，厉玲从杭州大厦请来了刘索平作为过渡。自己下半年就加盟华润在深圳的购物中心，这位对浙江怀有深厚感情的经理人，背井离乡打算在一个崭新的业态里开始新的探索。在她离开以前，银泰百货向利星购物中心的输出管理也宣告结束。

　　但是一直在幕后操作的沈国军并没有放弃进军全国的决心。而且此次他的目标更长远——到香港上市。

　　2004年，一个行业内还相当陌生的名字周明海进入了银泰系，这位杭州波导、普天首信的原高层是个管理学博士。虽然他先前从事的通讯产业似乎与百货相去甚远，不过并不影响沈国军对其委以重任。

　　2004年年底，周明海完成了组建银泰百货的重任，这是银泰百货迈向上市的第一步。2005年，浙江银泰百货引进了华平基金8000多万美元的风险投资，这家基金也是国美集团上市前的主要风投。此后，银泰百货在资本市场频频出手。

　　现任银泰百货总裁、浙江银泰百货总经理周明海先将公众的注意力引向了S百大，这家上市公司的实体百货店就在银泰隔壁，曾多年位居杭州百货业第一的位置，直至后来被银泰百货和杭州大厦超越。

　　银泰百货可能是记者见过的最拥挤的一家百货公司，其兰蔻和相邻的

化妆品柜台之间的通道，仅容一个胖子通过。从百货业经营理论上讲，如此密布的柜台，绝对是对商场动限和购物环境的一种伤害，但是近几年，该店销售额依然以每年2亿元的速度增长。与此同时，竞争对手杭州大厦近几年不断将商业面积扩容，从原来的3万平方米扩充到现在近10万平方米，从而在销售额上超过了原来排名第一的银泰百货。

　　从各种因素分析，这家替“银泰百货”品牌奠定江山、目前占有银泰百货63.4%收入的旗舰店，面临非常急切的扩容需求。它们顺理成章地将目光投向隔壁的百大百货。截至日前，银泰百货已经持有S百大 29.88%股权。但银泰系与当地西子集团对S百大的争夺战仍在僵持阶段。

　　银泰百货副总裁王岗告诉记者，上市后，银泰百货会在浙江进行密集布店，5年左右，再开10家左右新店。但是这并不表示公司是定位浙江的连锁百货店。银泰百货的远景是成为全国一流的连锁时尚百货公司。银泰百货在北京和韩国乐天的合作，可以视为银泰百货在北方市场的一个开端。

　　增持G武商显然是银泰百货在中南区域的另一个开端。截至目前，银泰百货已经持有这家公司22.62%股份。

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