纸上如何造富贵 剖析产业整合1

　　东方智慧 黄硕

　　一直想说说产业整合的事情。多年以来，对上市公司的评价，专业化已经战胜了多元化，成为主流。但，即使是专业化，在打通产业链时，还存在“向上游打通”还是“向下游打通”的区别。主流做法一般是：向上游打通，因为上游往往是矿产资源，而这两年正是资源暴涨的阶段，情有可原。所以盖楼的梦想圈更多的地，炼钢的梦想要拥有铁矿，造纸的梦想要拥有林木，做太阳能的梦想要拥有多晶硅。但，你有无想过“逆向操作”的模式？以造纸业为例，我们所熟知的上市公司中的造纸巨子这几年都在热衷于斥巨资购买抢入林业资源。在造纸公司言必称“林纸一体化”时，换个角度看出去，或许会看到另一片蓝海——

　　一、产业链分解

　　整个造纸行业产业链包括，上游资源(林木或废纸)，中游造纸车间，下游纸制品(属消费品)。行业内的利润分配主要由上下游供求关系决定。在下游需求旺盛的情况下，毛利率的提升，主要取决于原材料的控制能力。根据统计，2007年造纸行业原材料价格继续上升。而规模较小、非垄断地位的企业，基本不具备原料价格谈判能力，完全受制于上游浆价。据统计，2007年1-6月，中国纸浆累计进口量为421万吨，与去年同期相比增长2.5%，但累计进口金额为26.44亿美元，同比增长25.4%。可见，价格的提升对于造纸厂是巨大的挑战。这种情形下，向上游整合是所有造纸厂的第一反应，对于资金实力雄厚、拥有畅通的融资渠道(例如上市公司可以增发、配股)的公司来说，那是正确选择。但对于资金实力相对薄弱的造纸厂来说，出路何在呢？

　　二、向下打通

　　2008年01月05日《21世纪经济报道》在《圣为：你生产来我包装》中剖析了这样一家公司的选择，“在转型是必须的情况下——选择向下游进军——发现一片蓝海——借助资本力量整合行业”，这四部曲，招招高明：

　　(1)2006年，圣为已位列国内纸张贸易行业三甲，年销售纸张45万吨，销售额超过12亿元，但产业的透明度在增强，贸易企业的利润空间日渐缩小，如果不改变，就没有附加价值，就只能跟人家拼刺刀，拼价格。

　　(2)在跟纸张相关的事情里，要找出新的出路。要么就往上走，做造纸厂，要么就往下走，靠近终端客户。其时，上游的造纸业已经完成了整合，形成了寡头垄断的格局，而在下游，在造纸厂和终端用户之间，包括纸张分销和包装服务，却经营非常分散，客户非常多，行业进入门槛不高，散户多；

　　(3)圣为，这家早期主要将纸张从造纸厂贩卖至设计公司、印刷厂和包装厂的贸易公司，开始改变它的运作方式。这种全新的商业模式被称为“品牌包装解决方案”(BPS，Brand Packaging Solution)：圣为与终端用户——品牌生产企业直接接触，拿下包装业务订单后，在圣为的研发中心完成“印前服务”——统一设计、统一材料、统一油墨等，然后再将印刷业务外包至全国各地的印刷厂；

　　(4)这家有望近期在国内完成上市的公司希望，资本市场能够给它的下游整合计划注入新动力。不仅是BPS，也包括它的老本行——纸张贸易。圣为的想法是：“行业还是很分散的，我一上市，再去整合一些民营企业，做强做大，那这个渠道也是非常有前景的。”

　　产业整合是一个很时兴的话题，但如何整合的确有讲究。向上游整合是人人皆知的通道，本系列想说的是另一种模式的整合。