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□袁立波
一般说来，决定买方议价能力的基本因素有两个———价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大；相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格，而相对议价能力在于买方是否有更多的选择———如果“不得不买”的话，其相对议价能力就较弱。
在我国，具有价格敏感度的公司很多，但具有相对议价能力的公司并不多。据美国著名经济学家艾伦.西奈估计，可能只有10%到20%的企业拥有议价能力，比如钢铁和能源类的公司，在这些行业，通常需求比较强劲而竞争又比较少。
去年，我国的许多上市公司普遍受到钢铁、石油等价格上涨的困扰。从2004年年初开始，钢材的价格上涨了至少30%，铂的价格创下25年来新高，焦炭价格在一年里增长80%，镍的价格增长了55%，海运费用自2003年9月以来增加了4倍。但在钢铁、能源等下游产业的公司，由于缺乏议价能力，只能被动地适应原材料价格上涨带来的负面效应，后果之一便是造成了下游产业链上的众多公司毛利率下滑。
长期以来，我国煤炭行业分散，而电力企业由国家垄断，属强势一方，因而造成煤炭行业议价能力很低，价值向电力行业倾斜，而作为买方的电力公司尤其是大型发电集团，议价能力普遍较强。但随着我国电煤供应的趋紧，以及煤炭行业的重组，煤炭行业的议价能力明显增强。在今年1月召开的全国重点煤炭产运需衔接会上，煤电双方就讨价还价，对国家发改委提出的电煤价格上涨8%的提议，煤炭企业还抱怨涨幅太低不能接受。
随着煤炭业的议价能力增强，煤炭销售价格持续上涨(电煤销售量占煤炭总销量的60%以上)，也直接提升了煤炭板块上市公司的业绩。2004年年报显示，西山煤电(资讯 行情 论坛)煤炭综合价格同比上涨了37.83%，净利润增长111.12%；神火股份(资讯 行情 论坛)煤炭销售价格同比上涨了41.15%，净利润增长110.87%；金牛能源(资讯 行情 论坛)由于煤炭价格上涨和产量增加，净利润也同比大幅增长179%。
房地产业也是受议价能力影响较大的一个行业。站在买方的立场，如果土地供给较为充足，房地产公司对土地一般具有较强的议价能力。但近几年来，由于深圳的土地供应相对较为稳定，深圳的房地产公司对土地的议价能力就相对较低，土地成本呈刚性发展。另外，站在卖方的立场，由于大多数物业购买者较为分散，使房地产公司具有较强的定价能力。
今日披露年报的东阿阿胶(资讯 行情 论坛)，由于对产品和资源的相对控制，因而掌握了较强的定价权。其掌控了我国80%左右的驴皮资源，其主导产品阿胶及系列产品，以原产地标志为特征，在国内市场占有率达到70至75%，在国际市场占有率达100%。2004年度，东阿阿胶将主导产品提价10%至20%，销售量稳步增长，主营业务利润增长了24.52%。
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