民营企业颠覆既有规则 医药流通寻求突围

　　靠副业和打政策擦边球的方式似乎都是“头痛医头、脚痛医脚”，难以从根本上解决国有医药流通企业所遭遇到的困境

　　本刊记者 刘源

　　2004年7月下旬，在北京南二环附近一家宾馆里召开的一个中等规模的全国医药流通企 业交流会上，来自河南郑州仟禧堂医药有限公司的宗兵碰到了很多与他年龄相仿的来自全国各地医药流通企业的同行。

　　年轻人碰到一起无话不谈，在他们的话语中，使用频率最高的一个词似乎是“不太好做”了。

　　宗兵和他的同行们大多数来自国有的医药流通企业。在市场经营中，他们普遍感受到了来自市场的方方面面的挤迫甚至是威胁。

　　民营企业的颠覆

　　很长一段时间以来，我国医药商业强调的是药品的特殊性、专营性以及国有主渠道的作用，导致我国的药品流通领域一直由国有企业垄断，在很大程度上，国有流通企业是靠国家政策生存下来的。然而，这一格局现在正在悄然改变，“原来的一些国有流通企业，都开始走向末路了”，而一些民营企业正在大张旗鼓地抢夺着他们的饭碗。

　　“国有流通企业在垄断经营的情况下，虽然能保持很高的利润，但是直接导致资金回笼速度慢，有些资金甚至一两年内，领导都换了几轮了，都收不回来，而缺少现金的支持，这些流通企业很难再得到进一步发展”，宗兵指出了国有医药批发企业存在的弊端。

　　身处内陆腹地的湖北民营医药流通企业九州通，成立的时间只有短短的四年，但已经在国内的流通企业中名声大振。过去的几年中，九州通的年销售额分别达到了8亿元、18亿元、35亿元、60亿元。外行人看到的是数字，对于九州通的兴起，宗兵和他的同行们却似乎有着更为深刻的理解，那就是民营企业带来的威胁正在于他们对原有国有医药流通企业的经营方式和经营理念进行了彻底的颠覆。

　　为了实现低价销售，九州通大刀阔斧采用现款进货、批量采购、推行大区总代制等做法，以独家经营的形式赢得了供货商的全盘支持。

　　“这些民营流通企业主动降低自身的利润，以求更大地走量和加快资金周转率，批发商可以很快把资金返还给厂商，量大了，可以用更优惠的价格拿到药品，也可以从生产厂商那里得到更高的返点”。

　　如果说原来的国有流通企业是靠垄断经营获取高额利润生存的话，那么像九州通这样的民营企业则是依靠加快资金周转率从生产厂商获得更大的返点而获取利润，而生产厂商也渐渐认可了这样的经营方式。但是，宗兵同时也指出，像这样的医药批发企业最初启动时需要大量的启动资金，一是做规模，另外则是提高资金周转率，而一般的国有流通企业很难一下子拿出那么多的钱。

　　被迫转变

　　据业内人士透露，仅九州通和华北制药集团成立的一家合资医药流通企业，只是经营华北和华中地区的部分业务，而最初的启动资金差不多在几千万元左右。靠着强大的资金支持和先进的经营理念，九州通的上游供应商和下游客户的数量不断扩大，在全国范围内，供应商达到5000家，而下游的客户将近20000家。

　　既没有强大的资金支持，也没有先进经营理念，一些国有的医药批发企业只能开始对自身渠道进行编整。以前每个县市都有自己的药品批发公司，可以从生产商那里直接拿货，而现在这些县市级的批发公司要么是已经倒闭、难以为继，要么是变成省一级批发公司的配送中转站。而省级的医药批发公司则通过收编县市级医药批发公司的方式试图做大规模，从而改变自身的境遇以求获得更大的发展。一些批零兼营的药品流通企业却干脆逐渐放弃批发业务，专门改做医药零售了。

　　郑州仟禧堂医药有限公司是一家原属于郑药股份的企业，以前以批发为主，兼做零售，而现在却变成了河南省最大的医药零售商。

　　由批发商改成零售商，从目前的状况来看，并不能使原有国有流通企业的命运发生翻天覆地的变化，拿业内人的话来说，这样的改变只是让他们得以“维持下去”。

　　寻找新契机

　　尽管是河南省最大的医药零售商，郑州仟禧堂的年均销售额也就1亿元左右，这在零售市场中，几乎占不到什么分量。而即使是全国最大的医药零售商，位于东北的成大方圆公司，去年尽管有将近10亿元的销售额，但在药品零售市场中，仍然是“连百分之几的份额都占不到”。

　　国内医药零售业的规模并没有形成起来，零售商的规模也不大。在美国，前十名的零售商可以占到80%以上的份额。而在我国，85%的药品差不多都是通过医院这个渠道得以消化。

　　对于零售商而言，市场规模小是一个残酷的现实。而零售药品利润的逐年下滑也让零售商们如履薄冰。

　　在零售市场比较规范的美国，零售商们可以保持30%左右的利润，而据宗兵介绍，在国内，超市里售出的药品有10%左右的利润。而通过柜台销售的药品毛利在20%左右，考虑到药品作为一种特殊的商品其运输、保管等物流成本很高，最后下来的纯利润并不是很可观。而零售药店要想得到更大的发展，还需要寻找更多的发展途径。

　　一些大的零售商显然找到了更好的商机。随着药品连锁企业的增多和规模的扩大，一些原来只注重批发环节的生产厂商也越来越注重对零售终端的控制了。通常，生产厂商会把自己的新品广告投放到零售终端，派出自己的促销人员，而终端会收取一定比例的管理费。按照业内人士的分析，如果做得好的话，这部分收入的份额最保守也在20%以上，随着生产厂商对终端竞争的逐渐升级，有专家预言，这部分收入的比例将会越来越大。

　　而随着国家对“医、药”分家的政策越来越明朗，零售商与医院进行合作也在逐渐出现苗头。所谓的合作，是指“医、药”分家之后，医院委托药品零售商管理医院的药房，最后进行利益分成。看起来，这种方式不仅会降低医院的管理成本和管理难度，而且还会保证医院的整体利益，从而杜绝个别医生的非正当赢利。但是，在目前医疗市场“以药养医”的市场大格局下，这种方法能否成为趋势至少现在看来还不能断言。

　　另外，有些医药零售企业也在做一些从专业化向多元化发展的尝试，在零售药店里，他们增加了更多的产品线，药店里也会经常经营一些其他的非药品类的日常用品。

　　零售药店正在通过更多的途径来填补药品利润下滑所带来的空缺，从而得以生存和维持下去，但是，对于从批发企业转向专职做零售的医药流通企业来说，仅仅靠一些副业和打政策擦边球的方式显然难以得到更长远的发展。这些方法似乎都是“头痛医头、脚痛医脚”，难以从根本上解决国内医药流通企业所遭遇到的困境。而有些国有流通企业将要对自身采取可能是更为实质性的举动。

　　据说，宗兵所在的河南郑州仟禧堂医药有限公司，下一步的发展计划，不是增加多少家的连锁店数量，也不是增加多少倍的销售额，而是进行股份制改造。可以想象，对于还是“劳动密集型”的医药流通企业来说，河南郑州仟禧堂医药有限公司的这次改制将会对企业带来伤筋动骨的影响。而这也可能恰恰是国内医药流通企业得以长远发展的契机。