新浪港股/ 聚桐分析 U+、雨灵
时间：2016年3月21日
地点：香港香格里拉酒店
出席管理层：白晓江、王计生、袁振宇、赵宇等
Q1：根据管理层的介绍，2015年内生性增长为17%，其中可比墓地的价格增长是15.6%，是否可以认为未来2年成熟的项目（如海港福寿园和青浦福寿园）的增长模式主要是靠价格而不是量的增长？
A1：管理团队对于墓园的发展方向有更细的划分，我们制定目标的时候是把新旧墓园分开的。对于3年以上的老墓园而言，我们更加注重的是附加价值而非量的增长。
2014年的墓穴可比销售数量是7439个，而2015年则是11397个，两者都已剔除了中低端的墓地。在这3958个的增量之中，其中来自新的墓地的数量是3305个，而来自成熟墓地的数量是653个，换而言之超过80%的增量来自于新的墓地，老的部分贡献的增量只有17%-18%。
成熟墓园由于行业的特殊性，我们更注重服务质量，也就是高附加值的部分，而并不太关注客户数量的增长，在价格贡献上非常明显；同时，新的墓地尽管会拉低价格，但我们更加看重数量的增长，因为在丧葬行业中每当一个“客户”进来，意味着后面往往会有7-8个“客户”跟着进来，主要是亲戚朋友，只是时间的快慢问题，因此我们选择在早期迅速增加新墓园的利用率和客户基数，然后在3年后，它们的潜力就会逐步释放出来。
Q2：之前有新闻是关于节地生态葬的建议或者说条例，请问这个对公司会有什么样的影响？
A2： 前不久国务院的九个部委专门对我们这个行业发出了指导意见，我们知道九部委对一个行业发出指导意见是很少见的，因此指导意见对于我们行业非常具有指导意义。
对于福寿园来说，在过去20年福寿园之所以能够脱颖而出是因为我们按照创新、环保、节地、美化的步骤在做，我们打造了一个和别人不一样的殡葬、公墓，这也是福寿园为什么能够上市的核心竞争力。现在九部委所发的号召和福寿园过去20年所倡导的是一致的，所以这对福寿园来说是一个非常好的消息，至少它可以规范这个行业有助于引导其它尚不规范的企业朝这方向走。
Q3：节地生态葬的定义还不是很清晰，比如说是要求地面没有墓碑，甚至没有地面建筑，不知道会不会对原有墓地经营上产生变化，另外就是是否会影响经营性公墓牌照的发放？
A3：我们认为节地生态葬是行业的趋势，从欧美发到国家的墓地就可以看出。美国、欧洲的墓地在一百多年前也很混乱，但现在它们已经变成公园了，这就是我们行业未来发展的趋势。这完全是靠社会的演变和市场的手段才慢慢演变成今天这个样子的。
至于牌照问题，现在政府也在不断地释放牌照，比如我们去年和山东省泰安市的战略合作，以及重庆璧山区签的合作协议都是由政府提供牌照的。因为在城市的建设与发展过程中，殡葬变成了政府的一个难题——殡仪馆落后、公墓乱七八糟。而福寿园则提供了另一种做法，还能提供正能量，因此政府把它列入发展规划当中，城市发展需要有像福寿园一样美好的充满正能量的殡葬项目。所以政府是支持行业发展的，关键是企业能否做好，这是我们核心的命题。
我们相信中国的殡葬行业也将是市场化的，政府所掌控的殡葬资源未来会降到15%-20%，政府承担公益性保障性的任务，而其余是由市场来配置，由经营性的殡葬服务来解决。很多城市（比如上海）往往在城市规划的时候把殡葬忽略了，而现在已开始非常重视，因为这部分需求是刚性的且会随着老龄化而增加，所以未来市场化的配置将会增大。福寿园已经看见了市场机遇，因此在不断地和地方政府做各种形式的合作，形成包括PPP、BOT等在内的多种解决方案。我们相信随着政府改革的深化和加快，我们这类项目会越来越大、越来越多。
Q4：想了解一下万寿山项目官司的最新情况？
A4：关于万寿山项目的官司问题，我们在1月做了一个公告。我们在全国发展的过程中面临很多的机会，而在不同的地域和市场，我们有不同的策略和定位。万寿山项目是一个典型的县级城市的殡葬墓园整体改革的项目，是集殡仪、火化、墓园的一体化项目，双方合作的期望是能建成一个县级殡葬改革的全国性的示范项目。在这个背景下，我们充分在法律、业务、财务等各方面做了充分尽调，且在法律方面做了一个充分的、成熟的保障之后签订了合作协议。然而，由于对方一些完全个人私下的欺诈性行为导致了诉讼的产生，而我们在第一时间公告了这些诉讼。管理层和董事会也寻求了境内与境外法律的意见，已经做了最好的努力将风险控制到了最低。现在事态正向着有利于公司的方向靠拢，但由于没有最后的裁决我们仍会随时监控事项的进展，随时向各位告知最后的情况。
在这个项目上，公司也好，管理层也好，我们有很多的经验教训。之所以福寿园是行业唯一一家上市企业，大家应该明白行业的法律问题是非常严重的，整个殡葬行业存在各种法律问题，但在这样一个发展的环境中，我们必须要面临解决这些法律问题，只有积极努力地去解决才能逐步达到我们的目标。总而言之，公司将会一如既往地在兼顾发展的同时将风险降到最低，以期不要给公司带来损害。
Q5：请管理层透露一下2016年的资本开支计划？我注意到公司的银行贷款在2015年有所增加并且期限较长，而帐面上还有大量的现金，想请教一下管理层在融资方面的思路？
A5：2015年我们的资本开支大概在4个亿，其中包括3.1亿左右的项目并购开支。2016年初步计划是和2015年基本持平或者略有增加。在2015年的并购中我们首次尝试使用并购贷款，原因是在于虽然公司目前持有的资金比较多，但经过简单的测算发现并购贷款在考虑税盾的效益之后，实际的成本完全有可能低于持有现金的收益，所以我们会做这样一个平衡和安排。第二个原因是因为在未来收购中运用财务杠杆是需要匹配一定的自有资金的，至少40%，也就是说我们必须要留一部分自有资金在未来的收购匹配使用。
Q6：请教一下管理层对于火化机业务的展望？
A6：投资者质疑我们的火化机业务是向制造业发展，然而火化机业务是我们董事会的战略考量。中国的火化机设备非常落后，不环保、不人文，我们作为一个上市公司有责任改变中国这种落后的局面。此外，中国政府加强了对于殡葬行业环保的要求，过去包括上海在内的政府都没有解决火化机气体排放的问题，而政府也迫切想改变这种落后的状况。国外的进口火化设备非常昂贵，在推广上就会遇到问题，于是我们就投资建设这样一个厂，目前原理、结构、制造和流程都解决了，之所以还没看到销售业绩是因为技术是从国外引进，尚须结合中国单机火化量比国外大的国情，实事求是地说在稳定性方面还不能完全达到我们的高要求。
我们会加大关注力度和研制力度，有信心在今年把产品研制完成并真正推向市场。中国几乎所有火化机都面临着更新换代的要求，现在火化率在增加而各地也在新建殡仪馆，所以火化机是有市场的，相信未来会对我们产生效益。
Q7：管理层刚才提到毛利率由于新项目的影响有所降低，请问未来将如何变化？
A7：毛利率的变化情况无须过于担心。兼并收购一定会继续发生，而一个新的项目若从零开始则达标期是3年，若是既有项目则要1-2年达标，同时成熟项目的毛利率会逐步提升，因此我们认为毛利率将处于一个震荡区间而非线性下降的趋势。我们每年基本可以预测下一年的毛利率区间，我们判断2016年毛利率可能会改善1个百分点。
Q8：福寿园的外延式扩张一部分是和政府谈判获取项目，另一部分是通过兼并收购民营企业。我想了解一下被并购方为什么愿意将墓地交给福寿园来经营？现在只是收取管理费的墓园以后会不会存在资产交易的考虑？
A8：目前墓地大概80%在政府手中，20%在民企手中；殡仪馆基本上100%由政府经营，唯一获得正规经营牌照的就是福寿园，其他一些县级城市可能就是承包形式。现在福寿园的兼并收购有三个方向，第一是民企，经营墓地存在一定的技术壁垒；第二是部分城市殡葬设施比较落后亟待改造，政府存在招标的可能；第三就是政府在殡葬领域也面临改革，因此我们已经开始了PPP、BOT、混改合作等模式的探索。总体来讲，目前福寿园在行业内是著名品牌，有完整的改革创新理念，作为示范单位获得了广大消费者的爱戴和喜欢，这是我们认为一些企业包括政府愿意交由我们经营的原因。
另外顺便介绍一个情况，中国殡葬行业的市场化速度比较慢，有一个原因就是像福寿园这样具备成熟品牌和运营管理团队的企业太少，我们希望行业内高水平的企业越来越多，这样有助于加快殡葬行业的市场化改革。
Q9：半年报业绩会的时候提到2015年的资本开支是6到8个亿，而年报最终披露的资本开支是4个亿，这之间的差异体现在哪？
A9：主要是并购进度的影响。具体而言，重庆和山东泰安项目在计划中是在去年下半年要完成的，计划的资本开支是3到4亿，如果按时完成的话我们全年6到8亿的资本开支是可以实现的，最终这两个项目是在今年1月公告完成。对公司内部而言这是可控的，重要的是能否根据全年的预算实现既定增长目标。
Q10：我们了解到，火化机的更新换代需求主要是国家会在2016年1月1日执行新的环保政策，目前已经是3月底了，想了解一下这个政策的执行力度如何？另外，刚才管理层提到火化机还处在研发阶段，能够描述一下对于全年的销售或者利润的指引吗？
A10：相关政策是越来越严格，包括上海市民政局也把我们的火化机项目列入对口项目，因为上海也面临着一个全部更新换代的阶段。更正一下，我们的产品目前已经完成研发阶段了，正处于最后的调试阶段，只是在设备稳定性上可能有一些小问题。
Q11：刚才管理层提到今年的资本开支计划也是4个多亿的水平，是不是意味着刨去1月份重庆和泰安的项目就剩不了多少了？
A11： 实际上兼并收购的问题只能给一个大概的指引，具体花多少钱与最后多少项目签约是有直接关系的。我们一年看了120个项目，能通过第一阶段筛选的可能只剩20-30个项目，我们再根据一些指标打分作进一步筛选，而这20-30个项目最后否签约的关键在于对方愿不愿意降价到我们的预期。如果对方愿意降到我们的预期，那肯定就签约，如果不能就只能等待或放弃。未来甚至可能签约了一个一线城市项目，单个项目可能就8亿以上了，所以资本开支只是一个指引的作用，实际情况要看哪个项目先签，希望投资者不要过于纠结我们给出的指引数字。
总结起来就三点，我们的项目有很多、资金能力很强、议价能力也很强，我们不需要跟着对方的节奏涨价，所以只有对方的价格达到我们的心理预期我们才会签项目。
Q12：阳光人寿入股福寿园并成为第二大股东，请问管理层未来会与其有合作吗？
A12：目前福寿园是在稳健甚至是高速的发展过程之中，本身便符合阳光人寿的投资逻辑。作为第七大人寿保险，阳光人寿是非常好的战略合作者。比如在生前契约的问题上，未来我们会向国家申请并与阳光人寿优先合作，但也不会局限于阳光人寿一家。
Q13：请教管理层未来公司可能遇到的最大经营风险是什么？
A13：我们真正担心的第一个是管理架构是否是专业的、系统的，能够支撑整个集团的迅速发展，第二个人才储备是否充分。1994年福寿园在上海创建，从最初的一个墓地40名员工起步，而2013年在香港上市以后，员工的数量发展到10个省市在编员工1760人，而且行业的特殊性在于有地域文化和习俗，怎样培养行业人才从而规范行业的发展不仅是福寿园的问题，更是行业发展面临的问题，这也是董事会会下决心创建企业学院的原因。现在中国有6所民政学校，但是其培养的人才是具备专业技能的技术能力，如化妆师、入殓师等，但这个行业在未来发展过程中需要一批管理的白领，所以生命服务学院有可能在未来的发展过程中为企业和行业培养更多的管理人员，可以带领更多的年轻人不仅是进入这个行业，而且是有专业素养。
Q14：去年销售的墓地一部分是政府的福利项目和墓地迁移项目，能否介绍一下历史背景以及这块未来的发展情况？
A14：涉及到村迁和福利项目的主要是在上海的临港福寿园和河南郑州项目。需要指出的是，此类项目并不会占据我们太多的土地储备，更多的采取绿化环保型、塔葬、壁葬等节俭的方式。这是一件双赢的事情，一方面对于有利于迅速扩大客户基数（殡葬行业的“一八”原则），另一方面还可以提高闲置产能利用率和降低单位成本。殡葬本身就具有公益的责任，企业必须要承担这个责任，也是社会效益和经济效益相结合的关系，企业把公益性社会性做好了反过来会促进经济效应的提升，必须把经营和公益有机结合在一起。
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