银泰商业3：商品云将增强商品经营能力 为全零售奠定基础

　　来源：新浪港股/聚桐分析 银泰商业调研团队 U+、方圆

　　调研形式：访谈

　　调研对象：银泰商业CFO汪强

　　调研时间：2015年1月

　　核心摘要：

　　1、商品云是什么？单品管理系统的战略升级，商品经营能力的增强手段。

　　2、商品云的战略意义：实现全零售战略的关键布局。

　　3、商品云的落地执行：知易行难，仍需观察。

　　1、商品云是什么？单品管理系统的战略升级，商品经营能力的增强手段

　　Q1：商品云是什么？

　　A1：商品云是公司正在做的具备战略价值的一件事情，也就是商品数据库。我们派招商部的同事去接洽供应商，将商品在其系统中与我们的系统对接，将商品进行数字化，包含商品的型号、款式、颜色、尺码、标牌价等基础必要信息，和成分、产地、等级、年份等可选信息。在这些数据基础上我们可以去分析产品的进销存数据。

　　Q2：商品云诞生的背景是什么？

　　A2：大背景是传统百货都是不控货的联营模式，顶多关注是什么品牌在商场这里卖，商品经营能力非常弱。我们在2013年就开始做单品管理系统了，和阿里巴巴合作最初的引子也是银泰对于商品的关注度高于同业竞争对手。

　　我们现在除了实体店之外，还有银泰网、天猫旗舰店、喵货、喵客等新的渠道，作为全渠道零售商我们必须实现精准的商品数据化，这意味着我们需要和厂家信息共享，内部形成单一性，把所有终端的库存信息放到云端上去，做到实时对称，随时可以根据需要调出库存数据。

　　Q3：我们是如何从单品管理过度到商品云的？

　　A3：单品管理系统是2013年开始做的，当初做商品数据化的时候出发点是想要对线下的业务有更清晰的了解。陈晓东认为店总不仅应该关注品牌招商，而更应该懂得如何运营顾客、商品和物业，其中对于商品的运营不能笼统地知道哪个牌子好卖，而要知道哪个东西好卖，这就必须关注到商品。另一个主要动机是想要知道商家是不是把最应季的和最受消费者喜欢的商品在我们柜里卖，这对销售的直接影响也非常大。

　　单品管理系统主要是依靠导购员来维护的，因此在信息的准确度与完整度方面都不够。到去年12月，我们正式开始做商品云，希望把数千万级别的SKU进行数据化。商品云较之单品管理系统更加先进，直接通过打通供应商的系统来获取数据信息。

　　2、商品云的战略意义：实现全零售战略的关键布局

　　Q1：商品云的推出除了能够增强我们的商品经营能力，是否也是基于全渠道销售的考虑？

　　A1：确实，做线上与线下融合不能是无源之水的，必须有个衔接点，这个衔接点便在商品的数据化里。海量的商品形成云，线上、线下的渠道都是端，是云和端的关系。在完成打造商品云之后，银泰商业的40多家门店是端，银泰网是端，喵货、喵客是端，天猫旗舰店也是端，未来我们的同业都可以作为端。

　　Q2：商品云怎样帮助门店实现销售增长吗？

　　A2：在商品云的支持之下，银泰商业可以比竞争对手更了解具体商品的销售情况，保证商品种类更多、畅销品更多，因此能够取得增量销售。

　　Q3：在形成商品云之后，是否有助于喵货、喵客等新业务的发展？

　　A3：是的，目前喵货和喵客都需要手动录入商品信息。比如喵货，我们在武林店设置专人团队上传商品照片与信息，工作量巨大；而喵客的商品则是通过导购员去上传的，出错率高且非标准化。在形成商品云之后，喵货、喵客都可以作为端口有效使用到商品信息，提升效率和质量。

　　Q4：您认为商品云对于阿里巴巴是否有帮助？

　　A4：阿里巴巴主要积累的是用户数据，对商品信息积累不够，银泰商业是可以帮忙填补这块的。阿里巴巴希望我们线上线下融合，作为桥头堡去接入更多的线下零售，对行业做一个整合，拿着商品云攻第三方就容易多了。从更长期的视角来看，商品云可以看做一个技术平台，可以向第三方其它零售商提供数据。

　　3、商品云的落地执行：知易行难，仍需观察

　　Q1：商品数据化落地执行的难点在于哪里？

　　A1：第一轮如何初始化的问题，因为系统的逻辑算法都是很简单的。超市容易做，因为商品是标品，SKU的特点是深度够，几年变化也不大；百货为非标，一年有四季或者两季订货会，所以可能东西卖完了数据就没用了。

　　单品管理最开始的办法比较“笨”，强制性地让门导购员在来货的时候把信息录到系统里去，会给予其一些激励。一是由人来控制的就不靠谱，另一个就是增加了导购的工作量；不是经营部门去“剥削”导购员就是自己增设人手，势必增加成本。为了商品数据化而增加成本肯定不是我们的初衷，所以推进地很痛苦。

　　Q2：那么商品云是怎么去推进的？

　　A2：我们对主要供应商做了访谈，了解清楚它们是如何管理商品的维度有哪些。比较有地位的供应商都有完善的ERP系统的，我们通过技术手段把数据对接过来就好了，近期我们都是在与数据化系统较好的供应商做对接。有些品牌不同区域配货不同，所以我们想的是尽量和品牌商要这个SKU的全集。尽管有些SKU不在银泰卖，但是这其实是在为以后做平台做准备，未来我们希望商品云还会服务到第三方零售商。有了全集的商品云之后，扩展第三方的“端”就容易多了。

　　补充：我们就商品数字化问题与阿里巴巴城市生活事业部总裁、喵街智能商业CEO马学军（郭大路）先生进行了交流，他认为“将线下商品搬到线上的基础是商品数字化，但历史上阿里巴巴尝试过几个路径都失败了。商品数字化的实施需要更加务实，末端商品数字化是行不通的，商品到达末端便意味着浅库存、多SKU、数字化成本高、效率低，可能完成了数字化商品却已经下降了。正确的商品数字化实施路径必然是从供应商着手的。”

　　Q3：供应商对于商品云的接受度如何？

　　A3：有很愿意做的，也有很抵触的品牌商，还有的是想配合但系统无法配合的。目前都是在做特别配合的，这些供应商通常具备线上经验，理解是商品云是好事，因为通过建立商品云是能够实现增量销售的。

　　Q4：凡事讲究双赢，您认为对于供应商而言赢点是什么？

　　A4：主要是两块：①实现商品云之后，可以将数据接入喵货、喵客或其它端口，为供应商带来增量的销售，而商品云产生的费用由我们承担，扣点率也不会增加；②我们可以给供应商提供不同型号商品的动销情况进行分析，对供应商而言是有价值的。

　　Q5：主要还是和品牌商对接？

　　A5：品牌商，也有大代理商，因为有的品牌商是不做商品运营的。

　　Q6：很多供应商的ERP系统不成熟，怎么解决这个问题呢？

　　A6：这部分大概占三分之一，主要是小牌子。第一阶段的节点在今年二季度，目标是覆盖三分之一的门店（销售额最高的金鼎店和银鼎店）和三分之二品牌的商品数字化，阶段性任务就达成了。百货商场也有二八原则，20%的品牌贡献80%的销售，剩下来的那些基础管理工作不好的品牌对消费者的吸引力到哪里都是弱的。

　　Q7：短期经济上的价值还比较难看到？

　　A7：未来商品云会服务两个方面，一方面是提升线下运营能力，一方面就是促成更多的端去实现销售。其中，线下运营能力见效比较快，商品云可以引导店总或楼层经理去关注到商品本身的动销以及消费者欢迎程度上来。我们相信，商品云对于银泰商业经营业绩的帮助会是厚积薄发的过程，预计在16年下半年的时候商品云对于门店商品的运营能力提升能够看出来。