300家机构备战沪港通 大券商欲激活高净值客户
罗辑
9月已过去近半，沪港通正式启动越来越近。两地市场上，券商、投资者均是“兴致盎然”。数据显示，截至7月18日，内地、香港分别有90家、215家券商(经纪商)申请参与沪港通试点，分别占各自市场拥有经纪业务资格会员(参与者)总数的91%和43%。与此同时，QFII明显加仓，港股ETF也领跑QDII。
在此背景下，多位业内人士在接受《中国经营报》记者采访时提到，整体来说，沪港通对内地券商具有提振作用。目前，大部分券商的沪港通培训已经落实到营业部层面，针对沪港通的“投资者教育”活动也充分开展，而这正是一次各个券商“激活客户存量、扩大业务增量的比拼”。而这其中，50万元以上资金客户存量较多、拥有港地业务且经验丰富、拥有一定港股投研实力的券商被认为或有机会在这一轮“较量”中获得更大的“蛋糕”。
券商蜂拥而上
9月初，沪港通《四方协议》在上交所[微博]签署，其明确了上交所、联交所、内地结算和香港结算就沪港通业务的权利和义务，内容涵盖沪港通主要基本业务细节。上交所理事长桂敏杰提到，至此，沪港通业务合作完整的协议框架落地。其标志着具体承担沪港通市场组织业务的两所两司已经就各方面的机制安排达成完全一致。此后，沪港通业务技术将加速推进，并尽快公布业务细则。
在此背景下，券商们的布局也驶入了“快车道”。多位行业分析师、券商业人士提到，从目前两市的活跃度来看，内地、境外机构投资者已经有所行动。对于内地投资者而言，配置港股能够增加投资范围；而对于境外投资者，A股市场一直是其资产配置中的一部分。在沪港通推出后，内地投资者投资港股以及海外投资者投资A股的通道增加，将给券商的经纪业务及融资融券业务带来新生力量，“沪港通业务犹如一块蛋糕，券商群起而‘食’之。”
早在7月份，各券商就已经向上交所自行填报申请批次，分为10月、11月、12月以及明年1月份之后四阶段，而首批试点券商名单已初步圈定，数据方面显示，申报首批参与沪港通的券商或达40~50家，但目前哪些券商可以参与首批试点仍未清晰，有参与港股通的券商业务代表透露，首批试点券商数量或并不多，且估计主要是一些大型券商，目前交易所已在咨询无缘首批试点的券商意见，看其他券商希望申请第二批试点还是第三批试点。
整体来看，内地券商申请参与沪港通试点业务的占比高于香港市场，而业内人士表示，目前原则上符合沪港通有关技术及其他条件的上交所会员和联交所参与者均可参与沪港通，而这意味着沪港通业务“几乎涵盖全部内地券商”。
同时，内地券商也在积极布局香港市场。除了此前已经在香港拥有子公司或参股经纪商的大型券商外，国金证券等内地中小券商也展开了收购计划。作为偏安一隅的西南证券，其内部人士表示，“公司已经参与了沪港通测试，同时公司正在进行一起收购，收购标的为香港市场的敦沛金融。”虽然西南证券称暂不能定量分析沪港通对于公司业绩带来的提振作用，但其表示公司对于沪港通正在积极备战。
大券商或激活“存量”
在几乎所有券商都“倾巢出动”的同时，中航证券行业分析师杨鹏飞提到，就交易额而言，沪港通开放的额度有限制，对于行业经纪业务收入的影响有限。从意见稿来看，沪港通额度安排，即买卖相抵后的净流量，沪市流向港市总额度为2500亿元(人民币，下同)，每日额度为105亿元，港市流入沪市总额度为3000亿元，每日额度为130亿元。毕竟蛋糕有限，哪些券商能够多分得一杯羹？
上述业内人士均提到，发展新增客户相对“盘活存量客户”的投入更高、效率更低，“拥有大量高净值‘存量’客户的大型券商、互联网券商，其客户本身或存在扩大投资标的、丰富资产配置的需求，其往往更占主动地位，机会相对更多。”
一份来自某大型券商的沪港通内部培训资料显示，“港股通业务推广的目标客户为证券和资金账户余额不低于50万元的个人投资和机构投资者，达到这一准入门槛的目标客户群体，可以分为存量客户及增量客户。对于存、增量客户，需要对其需求进行挖掘，例如T+0回转交易、中长线投资、全球资产配置、市值管理、套利交易，从而实现精准定位、多渠道营销。”也就是说，沪港通业务新增收入的目标群体将主要来自券商机构投资者、“大散”、“中散”存量，然后是有上述需求的新增人群。
从19家上市券商的中报数据来看，中信证券今年上半年实现手续费及佣金净收入61亿元，其中代理买卖证券的净收入达到33亿元，排在第一位。随后是海通证券、华泰证券、广发证券、招商证券[微博]，其手续费及佣金净收入分别为28亿元、23亿元、24亿元、18亿元。这五家券商的资管业务、融资融券业务等准入门槛较高的创新业务增速和规模也均在前列。在具体数据方面，其中海通证券仅在2013年中期，就曾披露其旗下拥有超过1.2万名的机构及高净值客户。
而除了大型券商外，异军突起的互联网券商如国金证券在上述业内人士眼中，也被认为拥有较大潜力。可以看到，经纪业务方面，佣金宝横空出世后，国金证券当前用户数较此前50万存量客户、30万活跃用户，也有了显著提升。国金证券直接负责互联网策略的副总裁纪路介绍，佣金宝带来的增量客户在全国范围的分布是东部多，中部次之，西部相对较少，从资产情况来看，“不比线下低。”
在港业务具优势
目前，提供港股咨询的券商比较多，国都证券拥有香港研究部，东兴证券也提供港股市场周报，安信国际证券(香港)公司、华泰金融控股(香港)有限公司均提供港股晨报。
但值得注意的是，内地营业部是否能够直接将研究成果、研究实力直接与客户对接，还需要在业务开展后跟踪了解。
拥有在港业务的券商，将有更多先发优势。目前正在推进收购敦沛金融的西南证券、收购粤海证券的国金证券，相对其他并未在香港进行布局的券商而言，或有更大的业务动能。
除了拥有大量高净值客户能够“激活”外，在香港开展业务时间较久，拥有客户、经验甚至研究能力的券商，在上述业内人士看来，也具有较大优势。
其中，华融证券证券行业分析师赵莎莎提到，沪港通的开通，正好符合了部分上市券商的全球化战略，“使其具有开展沪港两地证券业务得天独厚的条件，比如中信证券、招商证券、兴业证券、广发证券等，均在香港设有专门的经纪业务子公司。”
此外，另一位行业分析师提到，由于沪港通细则未公布、业务暂未开展，目前内地投资者到香港直接开户的情况出现得比较多。而实际上，上述券商的在港子公司现有客户群体，集中为在港开户进行港股买卖的内地客户。
除了上述方面，一位市场人士提到，“对于香港市场，大部分投资者并未参与其中，对于T+0这样的交易规则、市场情绪的把握等等方面，都不熟悉。如果内地券商的开户营业部能够提供足够翔实的投资者教育和辅导，券商能够提供港股研究报告，那对于投资者而言，或更青睐于此。”
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