侯雪莲

　　“西藏代表绿色、无污染，5100的水来自最洁净的西藏，所以5100理应向世界提供最好的水，5100也要成为一个真正的国际品牌。”9月2日，中国领先的高端矿泉水品牌生产商——西藏5100水资源控股有限公司(01115.HK)行政总裁付琳在接受《中国经营报》记者专访时这样阐述了5100的企业愿景。

　　此前8月29日，西藏5100水资源公司刚刚公布了截至2011年6月30日2011年中期业绩。上半年公司实现营业总收入为人民币2.09亿元，同比增长51%，实现净利润人民币1.48亿元，较去年同期增长232%。报告期内，公司毛利率达到79%，同比增长30%。

　　5100公司的发展速度是超常规的——2006年成立、短短5年间打败依云等国际知名品牌、抢占了高端矿泉水市场28.5%的份额，一举成为国内高端水市场的第一品牌。2011年6月30日5100水资源公司成功登陆香港证券市场，成为西藏地区唯一一家在海外上市的上市公司，打造了西藏走向世界的一张新名片。何为5100的成功之道？

　　出身西藏定位高端

　　5100冰川矿泉水的源头——曲玛弄泉位于藏北无人区海拔5100米处，5100品牌因此得名。

　　5100以高科技手段直接在水源地进行灌装生产，并通过青藏铁路将瓶装水输送到各地。

　　由于海拔很高，5100工厂只有200多工人，绝大多数是来自当地的藏民。为了保证5100水的质量如其出身一样优秀，5100公司从全球500强企业、德国Krones引进了4条世界级全自动生产线，集拉伸吹塑成型至最终瓶身、装瓶、贴标及包装于一体，设计能力年产20万吨。这不仅是西藏自治区投资规模最大、产值最大、现代化程度最高的企业，也是全国规模最大的单体天然矿泉水厂。

　　在西藏作企业并不是一件容易的事。据付琳介绍，绝大多数外地人在3000多米海拔就已经感觉不适。在5100赴香港上市前夕，曾组织20多位银行及证券分析员到5100公司进行实地考察，其中一半以上的人到了工厂就不能再上到5100米的水源地了。5100的CFO是一位香港人，一年之内57次进藏，被称为“进藏次数最多的香港人”。作为地道北京人的付琳，常因一脸黝黑被误以为是西藏人，这也是频繁进藏的结果。“外地人长期在西藏工作，有些要付出生命的代价。”付琳说。

　　西藏自身的稀缺资源、加上5100公司秉承的“向全世界提供品质最好的水”理念，5100水从生产伊始就被定位于高端，一瓶350毫升的水定价在7~8元左右，这在当时是一个颇为大胆的决定。因为当时的国内矿泉水市场由于各矿泉水企业充分竞争的结果，普通瓶装水的单价在2元左右，而一个新品牌一出世的价格就高出同行4~5倍，在业内引发了不小的争议。

　　据付琳介绍，5100定位高端是市场调研的结果。2006年项目上马之前，5100公司聘请了一家专业的调查公司对北、上、广、深四大一线城市随机抽取的2000个消费者进行了抽样调查。调查结果令5100公司的管理团队颇为兴奋：抽样中的大部分消费者对“西藏”的前5个概念都是正面的，比如：天然、纯净、没有污染。而一位台湾企业家的建议更坚定了5100定位高端市场的决心，“西藏是一个世界级的概念，西藏是没有污染的概念，这样的水一定是高端的。”付琳认为，“利用天然独特优势和现代科技、制作工艺，利用特殊渠道使区域品牌走入全球高端品牌的例子在很多行业都很普遍，不仅在食品，饮料，在精加工制造、珠宝等行业均屡见不鲜。西藏出个国内国外都知名的品牌是人们都企盼的好事。”

　　如今，登陆香港证券市场的5100水资源已经成为西藏对外交流的一张新名片。在对内交流中，5100水也因为国家的援藏政策而备受关注。在“十一五”规划中，国家的援藏方向是“输血式”援藏即给西藏输送资金，对口援藏。后来逐渐增加了“造血式”援藏，即帮助西藏打造一个产业，培养一个产品。“5100不仅要自己发展，还要争取带动西藏整个水产业的发展。”付琳说。

　　铁道物流实现双赢

　　79%的公司毛利率的确让太多人艳羡，针对毛利率的大幅增长，公司方面表示尽管报告期内公司销量有所下降，但受益于公司持续提升运营效率和管理能力，以客户为导向在优化原有主要渠道合作方式的同时进一步拓宽渠道布局，提高效益，因而毛利率及净利润得到大幅提升。

　　在此之前，5100水与中铁快运的合同曾因为“刘志军案”而备受置疑。对此，付琳代表5100公司首次做出了正面回应。“香港联交所是全球上市审查最严格的，有任何问题都不会被批准上市。”付琳强调。

　　付琳介绍说，5100水与铁道部的合作可以溯源至2007年5月。当时青藏铁路开通以后，出现了运力不平衡的问题：内地每天有大量的物资运往西藏，而西藏可以运回内地的产品寥寥无几。5月，铁道部领导前往西藏考察，希望寻找现成的水源区域建设矿泉水厂，当时西藏总共有6家矿泉水厂，但只有5100拥有自动化生产线，且产能接近6万吨，其他几家都没超过1万吨。公司后来还得知，铁道部采购矿泉水还有一个重要的因素是想在动车、高铁上推广民航式的服务，比如配餐、送水，以此提升服务质量。最终，“西藏自治区政府跟铁道部会商，确定了双方的合作关系。”2007年8月1日动力组正式开通，5100水由此正式进入铁路系统。

　　从2007年8月至今，5100公司已经与铁道部签订了4份合同，其中最新的合同是在今年7月15日，铁道部新部长上任之后签订的。针对报告期内西藏5100水资源与中铁快运合同变更带来毛利率大幅增长的内在联系，公司方面表示，根据旧采购协议，西藏5100水资源以“买一赠一”的方式销售给中铁快运每年总共15万吨水，但实际销售收入仅为7.5万吨，此外公司还需自行承担赠送的7.5万吨水的运输成本。在今年签订新合作协议下，公司与中铁快运达成协议，取消过去“买一赠一”的方式，对销售环节进一步优化，销量虽减少三分之一至5万吨，但运输成本却同时减少了三分之二，故集团在账面上录入的收入虽然减少，但毛利及净利润方面却会得到提升。

　　与此同时，今年上半年，西藏5100水资源还着重拓展渠道的多元化，逐步建立起更完善的市场销售体系，利用机构合作伙伴做主要渠道和发展终端销售并举的增长策略，建立了市场领导地位。其中，团购客户包括：通过与西藏5100水资源合作来援助西藏的铁路运输运营商、商业银行、政府机构等。伴随着公司市场推广不断加强，国航、邮政、BP石油公司等机构客户也将陆续加入，预计今年铁路销售比重会降到50%以下。同时，西藏5100水资源始终积极开发商超、餐饮、酒店等零售渠道，以扩大产品的销售量和市场占有率。多元化的发展不仅拓展了西藏5100水资源的销售渠道，也消除了未来经营的不确定性和单一性，从而将带动业绩与产品销量的稳步增长。

　　目前，铁路系统的销售在5100总销量中的占比已经开始下降。据付琳预测，今年之内，铁路系统的销量将会下降到50%以下，计划通过两到三年时间，使零销达到25%或者1/3的比重，“适时的时候大力拓展海外市场。”

    中国经营报微博：http://weibo.com/chinabusinessjournal