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　　孟岩峰

　　上市仅两周，在港上市的西藏5100水资源控股有限公司(下称“西藏5100”，01115.HK)就面临最大客户中铁快运采购合同严重“缩水”的情况。

　　公告称，中铁快运每年向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水，同时免除现有采购合同下的买一赠一水义务。有效期限为2011年1月1日至2013年12月31日。其他主要条款不变。

　　而更改之前的合同则是每年为中铁快运提供7.5万吨瓶装矿泉水，并免费提供7.5万吨直至2013年合同期末。

　　这意味着提供给中铁快运的水从15万吨锐减10万吨，减少三分之二。加上其他客户订单2.2万吨，可确定订单7.2万吨。但西藏5100“欣然”公告，毛利率与净利润将得到整体提高。

　　上市之前，西藏5100在招股风险书中曾表示“无法保证中铁快运不会尝试重新商定或终止协议”，并在风险提示中表明中铁快运更改协议将对“经营业绩带来重大不利影响”。

　　时隔两周，西藏5100“预测”到合同缩水，却将隐忧抹杀。从此前不利影响到正面影响，理由则是取消买一送一水义务条款。

　　中铁快运带来利润或锐减两成

　　据公开资料显示，西藏5100从2007年开始就搭乘了中铁快运，继而靠上了铁道部的大山。中铁快运作为铁道部下属企业，为铁道部采购代理。并且通过铁道部的经销网络进行西藏5100矿泉水的销售。

　　截至2010年底，西藏5100为约2亿名高速铁路及和谐号动车乘客提供瓶装水，而经销网络则包括铁道部及其联属公司在全中国131个车站经营的零售店和餐馆以及115家中高档酒店，以及每天约2800次车程的列车车厢。根据2010年12月的合约，西藏5100与中铁快运的合约延长三年。继而出现了此次更改采购合同的情况。

　　作为西藏5100最大的客户，中铁快运对其业绩的贡献也功不可没。

　　其招股书中显示，2008至2010年，在有买一送一的情况下，西藏5100分别售出了34417吨、60683吨及81576吨的瓶装水，销售收入为11.95亿、21.58亿及36.05亿元。其中中铁快运的销量分别占其总销量的90.9%、89.7%和89.5%，占其总销售收入比例则为76.8%、81%和80.5%。

　　销量占比约九成，销售收入占比约八成。

　　虽说中铁快运带给西藏5100的影响达不到牵一发而动全身的地步，但是如此依赖一家公司却是让西藏5100随时面临风险。

　　此次更改合同正与其此前招股公告相呼应。在此前的招股书中显示，西藏5100表示为减低依赖中铁快运风险，欲与其他合作伙伴建立关系。并预计2011年中铁快运占其销售收入比例从80.5%降至59%。锐减两成。

　　虽然西藏5100依然乐观，但是此次更改合同并没有通报其他合作伙伴的合作意向抑或是增加新合作伙伴。

　　据现有订单情况看，除去中铁快运的订单外，其他大客户中，西藏自治区政府作为第二大客户签订一年协议购买1.56万吨矿泉水；中油碧辟合资公司与西藏5100签订了为期一年的协议，通过加油站购买约4700吨瓶装矿泉水，以礼品形式赠送给长期客户；中国邮政签订一年协议购买1600吨水。与中国国航并没有明确协议采购量，只是为乘客提供产品作为机舱服务的一部分，同时，国航与邮政的协议均标明，可在书面通知后终止协议。除去中铁快运的订单外，西藏5100今年的可确定采购量仅为2.2万吨。

　　产能为谁扩

　　“西藏5100的客户渠道和我们不大一样，他们走的多是大客户，而且大客户是占销售业绩的大部分，我们的大客户可能只是客户影响力大，但是在我们的销售业绩中只是很小一部分。和一个客户合同变更，可能会找其他大客户填补。”一位业内人士这样表示。在其看来，西藏5100的渠道很“特殊”，不具备借鉴模式。

　　事实上，为了最大的客户——中铁快运，西藏5100颇费心思。

　　西藏5100水资源上市募资主要有4个投向：约30%(或约3.897亿港元)将用作建设额外厂房及购置额外生产设备以扩大产能，计划扩充产能20万吨；约25%(或约3.247亿港元)将用作扩大经销网络及宣传推广活动；约35%(或约4.546亿港元)将用作并购可补足公司现有业务的对象；约10%(或约1.299亿港元)将用作营运资金及其他用途。

　　西藏5100为了满足中铁快运三年每年15万吨的水订单，已经为其特别扩充产能。今年6月的第四条生产线投产，年产能达到20.8万吨。同时西藏自治区政府还在今年向西藏5100拨出补助1160万元人民币，帮助其扩大产能。

　　如今产能增加了，订单却减少了。根据欧睿的资料，2010年，西藏5100在瓶装水高端市场销量第一，占28.5%的市场份额。中铁快运降低订单，市场份额必然受到影响。在其公告中则提示，会继续通过集中渗透发展团购性质的销售管道，如商业银行、航空公司、政府机构和其他中国国内大型企业，来发展在高端瓶装矿泉水市场的领导地位。

　　“西藏5100也开始走其他渠道，但销量不好说。”上述业内人士表示。

　　西藏5100也开发了一款水卡，持卡人可以在全国43个城市得到送货服务。

　　另据西藏5100的公开资料，截至2010年底，其传统销售网点数目共2875个，有家乐福等传统商超、便利店及香格里拉等酒店。但这数字并不包括铁道部网络内的销售网点。但这一销售渠道的数字目前却并不清楚。

　　从造势上市到特别为其扩充产能到风险预警再到合同缩水，20多万吨的产能与不足10万吨的订单形成强烈对比，其他尚未成熟的渠道还不知能否承担这巨大产能。