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　　西藏5100称“买一送一”条款取消有“正面影响”

　　郭兴艳

　　在港挂牌上市仅两周的西藏5100水资源控股有限公司(下称“西藏5100”，01115.HK)，突被其单一最大客户中铁快运更改采购合同，2011至2013年的供应量将大减三分之二，从每年15万吨骤降至5万吨。西藏5100则声称，公司盈利将不跌反升。

　　每年供水总量从15万吨减至5万吨

　　7月15日收市后西藏5100在港交所“欣然公告”称，中铁快运和西藏5100在7月15日签订了更替采购合同。新合同将中铁快运从2011至2013年的采购量，由原合同中的每年7.5万吨降至5万吨。同时，新合同将原合同中买一送一的条款取消。

　　公告称，新合同的追溯力和期限为2011年1月1日起至2013年12月31日止，现有采购合同的其他主要条款不变。

　　这意味着，西藏5100原定于每年向中铁快运供应15万吨瓶装矿泉水，现只供应5万吨，西藏5100对中铁快运的供应量将大减三分之二。而在单位售价不变、销售量从7.5万吨减至5万吨的情况下，来自中铁快运的销售收入将减少三分之一。

　　中铁快运去年占西藏5100总销售收入比例高达80.5%，以新合同减少三分之一销量计算，西藏5100今年的总销售收入或将随之下调。

　　西藏5100的招股书显示，铁道部下属企业中铁快运是其最大单一客户。双方首份采购协议在2007年订立，当时由西藏5100免费提供矿泉水，中铁快运仅需承担运输成本；2008年双方签订新采购协议，制定“买一送一”条款，由西藏5100自行承担运输成本；2010年12月，双方延长三年协议至2013年12月31日，中铁快运每年购买7.5万吨瓶装矿泉水，西藏5100再免费赠送7.5万吨瓶装矿泉水。

　　招股书还表示，原铁道部部长刘志军、副总工程师张曙光因严重违纪被撤，现正因涉嫌巨额赂款接受调查。公司未涉及此案，公司中国法律顾问确认，现有的中铁快运协议将为不可撤回及继续具有法律约束力；而中铁快运也向公司作出“口头确认”，“现有协议不会因铁道部官员撤职调查有任何影响”。

　　然而，西藏5100又在招股书风险因素披露中对投资者声称：“经过铁道部近期人事变动事件后，我们无法向阁下保证，中铁快运不会尝试重新商定或终止该协议，这将会对我们的经营业绩有重大不利影响。”

　　这一风险披露，在其上市募集12.7亿港元净额资金短短两周后便成为现实，实属罕见。然而令人不解的是，西藏5100在招股书中并未披露双方是否正就更改采购合约进行协商，也未在7月15日的更改协议公告中，对双方何时进行的磋商进行披露。

　　公司自辩：

　　毛利率和净利润将提高

　　但这一巨大变化并非无迹可寻，西藏5100在招股书中表示，为减低依赖中铁快运风险，欲与其他合作伙伴建立关系。预计2010～2011年，中铁快运占其销售收入比例为66%，预期2011年降至59%。

　　与在招股书风险披露中承认中铁快运改变协议将对“经营业绩带来重大不利影响”不同，西藏5100在7月15日的公告中却对此表示“欣然”，认为是“正面影响”，并预期公司的整体毛利率和盈利将得到提高，理由是新合同取消了“买一送一”条款。

　　由于有“买一送一”条款，中铁快运占西藏5100的总销售量和总销售收入比例并不一致。根据招股书，2008至2010年，中铁快运占其总销售量的比例分别为90.9%、89.7%和89.5%，而占其总销售收入比例则为76.8%、81%和80.5%。

　　卖少赚多的理论有一定的支持。根据招股书，西藏5100向中铁快运提供的批发价低于其他团购客户。西藏5100保荐人建银国际也曾在面对机构客户的研究报告中指出，销售给市场其他团购客户产生的净利润率大大高于中铁快运。

　　招股书显示，西藏5100去年毛利率为64.4%，去年盈利为1.15亿元人民币，预期今年盈利为3.7亿元人民币。

　　谁能“喝”下多余10万吨水？

　　即便卖少可以赚更多，中铁快运取消的10万吨“神水”订单将由谁埋单？

　　成立于2006年的西藏5100，标榜其水源来自于西藏念青唐古拉山脉海拔5100米的独特冰川山泉。公司在成立伊始便搭上了中铁快运的快车，招股书显示，在2007至2010年12月31日期间，每日约2800次的高铁和动车上，累计约有2亿多名乘客喝的都是这一神奇的水。

　　事实上，多出来的水不止10万吨。招股书称，西藏5100为满足中铁快运2011～2013年每年15万吨水的订单要求，已特别扩充产能。今年6月第四条生产线投产，现有的三条生产线每年产能约15.5万吨，四条生产线完成后，每年产能约20.8万吨。

　　西藏5100在招股书中多次表示，为减低依赖中铁快运风险，努力寻找其他合作伙伴。包括与国航、中油碧辟、中国邮政签订销售协议，也与身为股东的建银国际、工银国际订立了战略合作协议。

　　但能“喝”掉15万吨水的中铁快运突然少要10万吨，谁能一口气“喝”下那剩下的10万吨？

　　根据招股书，中油碧辟与西藏5100签订了为期一年的协议，通过加油站购买约4700吨瓶装矿泉水，以礼品形式赠送给长期客户。中国邮政签订一年协议购买1600吨水。而与国航签订的一年协议没有购买目标，国航仅是向其乘客提供产品作为机舱服务的一部分。国航与中国邮政的协议均标明，可在书面通知后终止协议。建银国际和工银国际更没有任务量，只是通过控股股东集团的服务渠道宣传推广西藏5100的水卡。

　　西藏自治区政府作为第二大客户签订一年协议购买1.56万吨矿泉水。西藏5100在港交所公告中称：为了庆祝西藏和平解放60周年，西藏自治区政府在中铁快运的积极支援回应下促使现有采购合同的修订，希望以此促进西藏企业的发展和西藏产品的品牌建设。

　　西藏自治区政府还在今年向西藏5100拨出补助1160万元人民币，以补助公司扩大产能的努力。而公司上市筹集资金中的约三成资金3.8亿港元，也将用于扩大产能。

　　西藏5100于6月30日上市以来累计升幅达到34%，7月15日报收4.03港元，微跌1.46%。