孙燕飚

　　“国际IT巨头已经将欧美的存货压到中国市场来消化，为保市场份额，不惜与国内厂家打起了价格战。”国内服务器厂家深圳宝德科技(08236.HK)常务副总裁马竹茂有些担心地对《第一财经日报》表示，从去年第四季度开始，包括惠普在内的国际大厂的服务器产品在一些招标项目中的报价，有些甚至还低过宝德。

　　相比宝德科技的变化，已经成功转型IT服务商的神州数码(00861.HK)和华胜天成(600410.SH)却借助IT巨头的折扣，成功实现公司净利润的逆市飞扬。

　　净利润飙升

　　神州数码公布的2008/2009财年第三季度财报显示，截止到2008年12月31日的前三季度，神州数码收入322.49亿港元，同比增长22.11%，实现净利润5.06亿港元，同比增长50.83%。

　　3月18日，华胜天成公布的2008年财报显示，去年华胜天成收入29.41亿元，同比增长31.2%，实现净利润2.02亿元，同比增长13.3%。

　　神州数码的财报显示，分销收入占总收入比例从2007年的60.18%下降到56%，而系统收入比重却从2007年的28.17%上升到31.23%，服务收入比重也从2007年的11.64%上升到12.72%。看来，神州数码净利润飙升50.83%的真正原因就在于，系统和服务的收入增长。

　　“硬件成本一般占系统集成项目总成本的60%~70%。”正在积极进入内地IT服务市场的怡和科技中国公司常务董事尹燿铭表示，国际IT巨头在欧美市场萎缩的现状下，一改往日的强硬，在中国市场的推广策略更加积极。

　　巨头的折扣

　　尹燿铭指出，国际IT巨头都是规模化生产，他们有能力降低硬件成本。怡和科技在香港IT服务市场已经排名第一，之所以怡和科技选择此时发力内地市场，除外资中小企业正在大力开拓中国内地服务市场的原因外，还有就是基于这种市场的变化。

　　“为了降低服务成本，我们尽量让当地ISV(系统集成商)去服务客户。”IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新对《第一财经日报》表示，今年IBM出台很多特价打包方案，而打包方案的价格比单独购买价格便宜20%~30%。

　　“国际IT大厂非常注重市场排名，这也是中国业绩考核的一个标准，所以他们会牺牲利润，保销量。”马竹茂透露，只要市场份额还在，国际IT大厂就可以通过高端产品获得利润。

　　惠普服务器华南代理商一位销售人员透露，目前惠普服务器的售价一般都可以打8.5折，如果客户强硬，折扣还会更大。

　　华胜天成有关人士指出，产品和成套解决方案联合打包销售的模式逐渐替代目前单一产品的销售模式是市场发展的趋势。