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　　光大证券 唐佳睿

　　2010年6月10日，光大证券中期策略会有幸邀请到了苏宁电器董秘任峻为广大投资者做了一个半小时的交流，目前大家对苏宁电器公司的担忧，基本也是目前机构投资者对公司质疑最多的几个焦点问题，主要归结为如下五点，我们做了简单的摘录，并在最后列出了Q&A全部内容的纪要，以飨没有参与现场Q&A环节的投资者。我们认为苏宁目前后台狠抓物流管理以及平台建设的想法，恰恰验证了公司一贯从关键制度、文化以及理念来发挥自己长期竞争力的特色。企业自身不断发展才是硬道理，相信成功的企业必然会找到自己的生存空间和特点。零售业未来连锁的本质就是物流和规模的竞争，只有将物流中心和供应链整合这张全国推开的“渔网”编织得疏而不漏，未来苏宁才能通过渠道沉淀、产品多元化、电子商务业态等多种手段钓得拥有核心竞争力的“大鱼”。

　　未来苏宁多种业态竞争对手的策略：

　　未来二、三线城市地级城市，苏宁主要竞争对手是百货业态，而县级城市的对手主要是专卖店，个体户。

　　地级城市的百货门店是苏宁农村下乡的主要竞争对手，但是该业态中的家电毛利率低，形象和人流量都不具备竞争力。百货中的家电销售，更多可能是起到价格比较大，容易冲销额的一个门类，毛利率低将由百货高毛利率支撑，做一个形象、吸引人流量的作用。此外，公司认为县级城市的竞争优势更大，因为专卖店、夫妻店的品类单一，且价格战的持续性和规模性方面都不及苏宁有竞争力。谈到区域家电连锁，在重庆地区去年比重商旗下家电销售略超，今年相信销售额超过更多，而湖南通程方面，苏宁估计今年基本可以和对手持平。公司认为，地方连锁被全国连锁取代是一个渐进的过程，消费者需要一定时间认识和接受。

　　未来三四线城市“价格战”策略：

　　苏宁认为产品毛利率可能在农村更高，因为信息不对称以及考虑到物流成本因素，都会从价格中体现出来。

　　据估算农村的毛利率可能比城市还高2-3个点，而这2个点的平均超额毛利率苏宁可以短期通过降价牺牲，以赢得公司的品牌、信任度。农村价格策略中，苏宁不会把所有价格都均匀降价，因为所有产品都降价，三四线城市消费者未必能体会到便宜的感受。相反公司将通过一部分产品大促销，比如特价品、促销品，让农村居民体会到苏宁购物很便宜的美誉度。当然农村战役，公司一开始肯定就是价格战，因为农村三四线对价格最敏感。

　　京东商城模式对苏宁的影响：

　　电子商务业务在未来苏宁业务规划中不是补充，而是当作一块业务来做。电子商务最大的困扰因素是物流建设，而公司截止2013年将投入60个物流中心(目前10个在建，30个已经选址完毕)，大约需100亿资金。

　　未来苏宁是在两个模式做家电零售业务，供应链的统一和整合需要一定的时间。公司认为苏宁的电子商务业务在今年、明年是最好的切入点，未来实体和模拟购物是互动的模式，两种业态都可以发展，完全可以逐渐融合。

　　关于苏宁自己电子网络业务的特色，公司认为品牌带来的美誉度，信任度是第一个因素。第二个消费给客户的服务。第三如何信息化和消费者融合，给消费者体验，造成联动。