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　　国泰君安 彭玉龙 董乐

　　事件：

　　我们就太保寿险渠道发展策略、银保盈利能力、个险营销员渠道提升等问题与太保寿险高层进行了交流，并就限售股解禁等问题与太保投资者关系部人员进行了沟通。

　　问：太保寿险渠道的总体策略？太保寿险坚持发展风险保障和长期储蓄型产品的策略，在2号会计准则出台之前，就一直坚持这一战略。在渠道发展上的策略也很清晰：营销员渠道始终是最重要的一个方向，银邮渠道在发展的同时我们注重成本控制，团险则注重其盈利能力。新兴渠道方面，如电销、网销，我们也在积极探索中。

　　问：银保趸缴、银保期缴和个险营销员渠道的盈利能力如何？

　　银保上规模是很容易的，加以货币政策调控下银行对寿险销售也很重视，但是，银保的盈利能力比个险渠道差，若控制不好，会产生费差损。因此，我们很重视控制一线成本，对银邮业务的考核指标中，成本占了很重要的位置。我们重视银保期缴的发展，期缴的量在不断提高，银行也希望期缴和趸期的进行搭配，期限以3年期和5年期为主。总体上，银保期缴利润比趸期好，但比个险营销差，以首年保费作为分母，银保趸期的利润率在1-2%之间，期缴是趸缴的10倍左右，个险可以超过40%。

　　银行柜员也不一定排斥期缴产品，因为期缴的佣金率高，比趸缴要高好几倍，所以有很多银行柜员也愿意做；并且，趸缴持续性差，银行也不一定喜欢。

　　现在太保在银行的驻点也很多，主要是高柜，原来完全是卖趸缴产品，现在尝试卖一些简单的储蓄性期缴产品，复杂产品的销售开始在个别地方试点，如北京，但总体上还处于试点阶段。低柜(银行理财柜台)还是银行的柜员，我们对他们进行一些培训，销售较为复杂的期缴产品，国外很多都是通过这个渠道卖出去。总之，银行渠道的方式是多层次的，高柜的简单期缴，结合低柜的复杂产品，再辅之以与银行自身业务相关的业务(如小额贷款人的保险)，银行保险可以做到丰富化。跟我们合作比较好，排位靠前的有邮储银行、农行、中行等，工行、建行及其他一些银行的合作也不错。